【正文】 模式三：提高小區(qū)入住率，以住宅旺銷帶動(dòng)社區(qū)商業(yè)，促進(jìn)底商營(yíng)銷。案例分析 　 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。 招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，推行招商負(fù)責(zé)制，招商人員必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 。 招商難度大 　　招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，而營(yíng)運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。 這是強(qiáng)制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場(chǎng)，努力搞好經(jīng)營(yíng)管理，待把生地 “ 煨 ” 成熟地，將給開發(fā)商帶來(lái)更大更長(zhǎng)久的投資收益。招商計(jì)劃只有顧及消費(fèi)流行趨勢(shì)，才能更加強(qiáng)化購(gòu)物中心的品牌形象。這是購(gòu)物中心招商運(yùn)作的基本要求。著名房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家資深城市運(yùn)營(yíng)專家姜仁地產(chǎn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)沃土中國(guó)集團(tuán)董事長(zhǎng)姜仁商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富主 講： 姜 仁北京策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富一、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)作主要存在的問(wèn)題一、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)作主要存在的問(wèn)題二、商業(yè)地產(chǎn)招商的二、商業(yè)地產(chǎn)招商的 3個(gè)特點(diǎn)個(gè)特點(diǎn)三、商業(yè)地產(chǎn)定位三、商業(yè)地產(chǎn)定位 4法法四、商業(yè)地產(chǎn)的招商四、商業(yè)地產(chǎn)的招商 7個(gè)誤區(qū)個(gè)誤區(qū)五、商業(yè)地產(chǎn)有效五、商業(yè)地產(chǎn)有效 19種銷售方式種銷售方式六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力 10種付款方式種付款方式七、商業(yè)地產(chǎn)招商七、商業(yè)地產(chǎn)招商 6步實(shí)操要點(diǎn)步實(shí)操要點(diǎn)八、商業(yè)地產(chǎn)八、商業(yè)地產(chǎn) 7大招商策略大招商策略九、滯銷商業(yè)九、滯銷商業(yè) 10大起死回生的解套模式大起死回生的解套模式主要內(nèi)容 策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富一、商業(yè)地產(chǎn)招商主要存在問(wèn)題一、商業(yè)地產(chǎn)招商主要存在問(wèn)題招商難究竟難在哪里？ 招攬什么樣的商家進(jìn)店 ？如何定租金才恰當(dāng) ？招商租約中的三大痼疾 ？如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵(lì)功能呢？ 招商難究竟難在哪里？ 招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。比如，國(guó)際品牌、全國(guó)品牌可為購(gòu)物中心帶來(lái)較高聲譽(yù)，但在許多地區(qū)，國(guó)際一流品牌不一定更比國(guó)內(nèi)二三流品牌更吃香；地方品牌雖不大，可具有獨(dú)特性和顧客忠誠(chéng)度。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的 “ 定額累退 ” 方式：“ 第三年開始，若達(dá)到 100萬(wàn)元 /年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少 30元 / 平方米 ” 等?；蚧\統(tǒng)，或簡(jiǎn)約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán)利。 　　 “ 合同意味著制約，也意味著激勵(lì) ” ，僅一詞之差，卻反映了商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種不同的企業(yè)文化。缺乏整體招商規(guī)劃 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以 “ 滿租 ” 為原則。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過(guò)程中的控制，吸引部分經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)，從而為項(xiàng)目的銷售加力。將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 模式十：改變營(yíng)銷組合方式，如整體出租、分割出租、熱租次售等。通過(guò)品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)模化的打造，一舉超越貴陽(yáng)現(xiàn)有市場(chǎng)。商業(yè)物業(yè)管理 有配套的規(guī)范市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，給商戶以安全感和信心。 商場(chǎng)定位要根據(jù)商場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作，而適時(shí)調(diào)整，灌于動(dòng)態(tài)理念。 　　提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來(lái)引導(dǎo)。正如商戶所說(shuō)：現(xiàn)在的合同，還不如買個(gè)家電的說(shuō)明書寫得清楚和明白。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。 　　 其四，購(gòu)物中心目前都面臨著地方化、民族化、國(guó)際化相融合的課題。服務(wù)過(guò)的大型地產(chǎn)集團(tuán) 500余家，專業(yè)致力于房地產(chǎn)全程實(shí)操、城市運(yùn)營(yíng)和小城鎮(zhèn)建設(shè)