商業(yè)地產(chǎn)如何招商商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營專家-文庫吧在線文庫
【正文】 富 大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營能力的保證，一個大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。 競爭對手，周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等。 按照不同定位重點(diǎn)，綜合各定位要素錯位交叉論證，尋求定位支點(diǎn)、互斥點(diǎn)； 方法二：定位側(cè)重點(diǎn)要隨運(yùn)作改變。 策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富二、商業(yè)地產(chǎn)招商的二、商業(yè)地產(chǎn)招商的 3個特點(diǎn)個特點(diǎn)招商時間長 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？ 以租金為例，比起定額租金，百分比租金更能強(qiáng)化雙方 “ 利益同享、風(fēng)險共擔(dān) ” 的共同體意識。 輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下 圈套 ，攫取不義之利。這到底是為什么？ 對開發(fā)商的不信任，是其主要心態(tài)之一。 不同形式租金的不同組合，有著不同的作用，可以延用到購物中心的長期經(jīng)營（完善業(yè)態(tài)業(yè)種，降低鋪位空置率等）中去。它關(guān)聯(lián)著購物中心這個復(fù)雜系統(tǒng)的各方面、全過程。最有名的，不一定適合列入招商藍(lán)圖。打算強(qiáng)化購物中心中高檔商品，應(yīng)以知名品牌為招商重點(diǎn)；以休閑娛樂為特色的購物中心，則應(yīng)在餐飲、酒吧、娛樂場、影院等行業(yè)的招商方向下功夫。 招商難的根本原因 并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對項(xiàng)目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。服務(wù)過的大型地產(chǎn)集團(tuán) 500余家，專業(yè)致力于房地產(chǎn)全程實(shí)操、城市運(yùn)營和小城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目：市場調(diào)研及定位、項(xiàng)目建設(shè)與開發(fā)、品牌規(guī)劃及管理、全程策劃及營銷、戰(zhàn)略及運(yùn)營等。 具體地講，要回答好這個問題，應(yīng)當(dāng) 回問 項(xiàng)目本身的 5個基本定位 ： 其一，購物中心的商品和服務(wù)到底 “ 賣給誰 ” （目標(biāo)消費(fèi)群體以及商圈范圍）？ 居民社區(qū)型的購物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費(fèi)服務(wù)來設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個人和公務(wù)購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。 其四，購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融合的課題。 “形象店 ” 對吸引青少年、突出購物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。這種轉(zhuǎn)化的 “ 條件 ” 有二：一是在 “ 低門檻 ” 之后再設(shè) “ 保護(hù)性門檻 ” ，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。正如商戶所說：現(xiàn)在的合同，還不如買個家電的說明書寫得清楚和明白。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)試舉幾例： * 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？ * 承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰承擔(dān)？ * 承租商每日必須在何時開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？ * 承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開店？ * 空場后如果商家店內(nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔(dān)？ … … 開發(fā)商對承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵、引導(dǎo)功能，只強(qiáng)調(diào) “ 必須做什么，不能做什么 ” ，缺乏 “ 鼓勵做什么，獎勵做什么 ” 。 提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來引導(dǎo)。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 商場定位要根據(jù)商場動態(tài)運(yùn)作，而適時調(diào)整，灌于動態(tài)理念。 缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念
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