【正文】 ? 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。 ? 激勵方式主要有幾種：一是目標(biāo)激勵。招商機構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標(biāo)。實現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。 ? 二是獎勵激勵。招商機構(gòu)及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚； ? 三是榜樣激勵。是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。 ? 四是競爭激勵。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反。 招商目標(biāo) ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： ? 一、 項目自身的市場定位； ? 二 、項目所在地的消費狀況； ? 三 、投資商和發(fā)展商的自身資金情況； ? 四 、擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商談判 ? 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 招商談判 ? 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 招商談判 ? 談判條件的原則性與靈活性 ? 企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 招商談判 ? 談判口徑的一致性 ? 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。 ? 招商談判 ? 1 ．堅持平等互利的原則 ? 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 ? 2 ．堅持信用原則 ? 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 ? 3 ．堅持相容原則 ? 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。 招商談判 ? 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： ? 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo) ， 招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié) ， 是企業(yè)招商的基本宣傳資料 ， 關(guān)系到企業(yè)的形象 ， 該手冊突出如下關(guān)鍵點： ? 1. 通過地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。 ? 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。 ? 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 ? 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 ? 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。第三 需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 招商談判 ? 1 ．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ? 2 ．規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； ? 3 ．選定談判方式 ? 4 ．確定談判期限。 招商談判 ? 1 ．挑選談判小組的成員； ? 2 ．制定談判計劃； ? 3 ．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員 ? 招商方式 ? 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種，即： ? 1 、委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)進行項目招商； ? 2 、自己搭建招商團隊進行招商工作。 ? 對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機構(gòu)進行商業(yè)房地產(chǎn)項目的前期招商更能有效促進項目的進展 ? 招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨國界、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟、文化領(lǐng)域，前往國家和地區(qū)的對外投資法律、語言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。招商企業(yè)要根據(jù)項目擬引進的商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈? 招商方式 ? 1 、項目洽談會。 ? 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。 ? 2 、項目發(fā)布會 ? 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 ? 3 、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會 ? 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。 招商方式 ? 4 、投資研討會 ? 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果 ? 5 、登門拜訪 ? 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 ? 談判程序 ? 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。 ? 談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。 ? 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。 ? 開局：即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 ? 摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。 ? 報價：即雙方提出具體的報價和交易條件。 ? 磋商：即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 ? 成交：即雙方就談判的實質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 ? 談判程序 ? 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是商戶加盟的關(guān)鍵一步。在與商戶談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 ? 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 談判程序 ? 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 ? 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 ? 與商戶簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 招商過程中，要處理大量的信息和參