商務(wù)談判技巧-文庫吧
2024-10-25 11:42 本頁面
【正文】 如： 假設(shè)訂購數(shù)量增加或減少； 假設(shè)現(xiàn)金支付或分期付款； 假設(shè)供給原料； 假設(shè)淡季訂貨。,議價過程中應該注意的幾個問題,警惕“價格陷阱” “價格陷阱”是指利用價格有可能上漲的趨勢，利用人們對價格的關(guān)切心理，有意識地將對方的注意力吸引到價格上來，從而使對方忽視其他重要交易條件的做法。 警惕“假出價” 談判者對此要有清醒的認識，能夠及時識破對方的詭計，采取相應的措施，使對方的“假出價”不能得逞，相反，還要付出更大的代價。,3．還價技巧 1）還價的原則 2）還價的起點 3）還價的時機 4）還價的方法,4 ．還價的方法 （1）暫緩還價法 （2）低還價法 （3）列表還價法 （4）條件還價法,讓步技巧,談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。 讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧。也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。,談判與讓步,一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕地，而對手卻在靜觀其變。 這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也是自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子，壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。,談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為為非決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入，甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么在優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。,因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。,有些談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我們認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)，強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。,在談判中讓步的原則是： 沒有回報，決不讓步！,讓步的基本原則,1．讓步的
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