【正文】 （四）文學(xué)語(yǔ)言性 能制造良好氣氛、化解雙方矛盾，增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力和說(shuō)服力。 談判中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，既可以生動(dòng)明快地說(shuō)明問(wèn)題，又可以調(diào)節(jié)談判氣氛。 特征：優(yōu)雅、生動(dòng)、感人。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征 二、外在特征 eg:“ 和你在一個(gè)桌子上交鋒，我榮幸之至。 ” “ 今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會(huì)非常順利。 ” “ 天時(shí)地利人和補(bǔ)救了我們這次談判的成功之路。 ” “ 我們到這里來(lái)，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識(shí)即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)朋友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，要想求大同，那么就必須存小異。 ” 農(nóng)夫賣(mài)玉米 ? 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主．其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)： “ 伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了． ” ? 買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了．農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)： “ 朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！ ” 接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“ 各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么好說(shuō)話(huà)的蟲(chóng)子呢！ ” ? 他說(shuō)完了這一番話(huà)語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢！ ” ? 農(nóng)夫的一席話(huà)，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話(huà)語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空． ? 分析： 說(shuō)話(huà)要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段． ? 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利． 中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠(chǎng)的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。 美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 中方：美方可以核查。 美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。 中方：美方不應(yīng)該空口講話(huà)，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。 美方：所有財(cái)務(wù)賬均系中方工廠(chǎng)所造，我作為外國(guó)人無(wú)法一一核查。 中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。 美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。 中方：貴方不想講理 ?我奉陪 ! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。 中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么 “ 不是、不想；而是、沒(méi)法 ” ？ 美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。 ? 中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話(huà)，給我指明了思考方向。 美方：貴方應(yīng)理解 —個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。 中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是 “ 老虎帳 ” ，來(lái)說(shuō)它 “ 不吃肉 ” 。但愿聽(tīng)貴方有何 “ 安神 ”的要求。 美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。 ? 中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題．至于怎么做帳是我方的事。如果，我沒(méi)理解錯(cuò)的話(huà)，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。 美方：是的。 (以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判 ) ? 問(wèn)題： 1．上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言 ? 2．雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處 ? 3．如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談 ? 分析： 1．商務(wù)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。 2．美方說(shuō)的： “ 外國(guó)人無(wú)法一一檢查 ” ?！?目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查 ”以及 “ 請(qǐng)貴方自己糾正、再談 ” 。均有不妥。中方： “ 貴方不想講理 ?我奉陪 !”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就無(wú)禮了。 、 3．因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談．運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧 古時(shí)候有個(gè)國(guó)王，想考考他的大臣，就讓人打了三個(gè)一模一樣的小金人讓大臣分辨哪個(gè)最有價(jià)值。最后一位老臣用一根稻草試出了三個(gè)小金人的價(jià)值，他把稻草依次插入三個(gè)小金人的耳朵，第一個(gè)小金人稻草從另一個(gè)耳朵出來(lái)，第二個(gè)小金人稻草從嘴巴里出來(lái)，只有第三個(gè)小金人，稻草放進(jìn)去以后，什么響動(dòng)也沒(méi)有，于是老臣認(rèn)定第三個(gè)小金人最有價(jià)值。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧 同樣的小金人卻存在著不同的價(jià)值，第三個(gè)小金人之所以被認(rèn)為是最有價(jià)值因?yàn)樵谂c其能傾聽(tīng)。其實(shí)，人也一樣，最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)會(huì)道的人。善于傾聽(tīng)，消化在心，這才是一個(gè)有價(jià)值的人具有的最基本的素質(zhì)。 在談判中，傾聽(tīng)是重要的，也是必需的。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，必定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。那么，在談判中，我們?cè)鯓觾A聽(tīng)才能獲得比較好的效果呢？ 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧 一、克服 “ 聽(tīng) ” 的障礙 拉夫 尼可拉斯是位專(zhuān)門(mén)研究如何 “ 聽(tīng) ”的大學(xué)問(wèn)家。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，聽(tīng)者也僅僅能記住不到 50%的講話(huà)內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話(huà)內(nèi)容按原意聽(tīng)取了， 1/3被曲解的聽(tīng)取了，另外 1/3則絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。而且不同的人對(duì)于自己聽(tīng)取的 1/3的理解也是不同的。一系列試驗(yàn)表明，“ 聽(tīng) ” 是存在聽(tīng)力障礙的。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧 一、克服 “ 聽(tīng) ” 的障礙 （一）判斷性障礙 （二）精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一致而造 成少聽(tīng)、漏聽(tīng) （三）帶有偏見(jiàn)的聽(tīng) （四）受聽(tīng)者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平等的限制 （五）環(huán)境的干擾形成聽(tīng)力障礙 心理學(xué)家通過(guò)多年的實(shí)踐得出結(jié)論：人們喜歡對(duì)別人的話(huà)進(jìn)行判斷、評(píng)價(jià)，然后決定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽(tīng)的重要原因之一。 人們總是從自己的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)判斷別人的話(huà)，但根據(jù)個(gè)人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽(tīng)的嚴(yán)重障礙。 判斷性障礙 一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開(kāi)始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的 %—%，如果是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 —8分鐘，如果是一個(gè)超過(guò) 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時(shí)即便是精力十分旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽(tīng)或漏聽(tīng)的現(xiàn)象。 精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn) 不一致而造成少聽(tīng)、漏聽(tīng) 帶有偏見(jiàn)的聽(tīng) 因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而拒絕聽(tīng)對(duì)方 講話(huà)的內(nèi)容 自己先把別人要說(shuō)的話(huà)定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或價(jià)值 上的估計(jì)，再去聽(tīng)別人的話(huà)。 有些談判者喜歡假裝自己很注意聽(tīng) 受聽(tīng)者的文化知識(shí)、 語(yǔ)言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行的，因此，如果談判人員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識(shí)，就會(huì)造成由于知識(shí)水平的限制而形成的收聽(tīng)障礙。特別是國(guó)際商務(wù)談判，由于語(yǔ)言上的差別，也會(huì)造成收聽(tīng)障礙。 如英語(yǔ)中常用的大約有 500個(gè)詞語(yǔ)，但每個(gè)詞起碼可以有 20—25種不同的解釋。這會(huì)給翻譯人員帶來(lái)困惑，形成聽(tīng)力障礙。 ? 天氣突然變化出現(xiàn)電閃雷鳴； ? 過(guò)往行人以及飛過(guò)的鳥(niǎo)； ? 修建房屋的噪聲； ? 兩個(gè)人同時(shí)講話(huà)。 環(huán)境的干擾 傾聽(tīng)和談話(huà)一樣具有說(shuō)服力 有一家美國(guó)汽車(chē)公司，想要選用一種布料裝飾汽車(chē)內(nèi)部，有三家公司提供樣品，供汽車(chē)公司選用。公司董事會(huì)經(jīng)過(guò)研究后，請(qǐng)他們每一家來(lái)公司做最后的說(shuō)明，然后決定與誰(shuí)簽約。 三家廠(chǎng)商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無(wú)法流利地