【正文】 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少無謂的人員傷亡。他們委托總統(tǒng)的私人顧問 ——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。但不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進(jìn)早餐。 第二天早上一見面，羅斯福就以攻為守地說： “ 今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?”薩克斯說： “ 英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。可是拿破侖卻想，船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒，于是他二話沒說就把富爾頓轟了出去。歷史學(xué)家們在評論這段歷史時認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說： “ 你勝利了。 ” 薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地說服了總統(tǒng)做出美國歷史上最重要的決策。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ① 極端性的語言。這類語言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 ②針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關(guān)系緊張。如 “ 開價 5萬元，一點(diǎn)也不能少 ” ， “ 不用講了，事情就這樣定了 ” 。 ③涉及對方隱秘的語言。這類語言如 “ 你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭 ?”與國外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。 ④有損對方自尊心的語言。這類語言如“開價就這些，買不起就明講”。 ⑤催促對方的語言。這類語言如“請快點(diǎn)考慮”，“請馬上答復(fù)”。 在談判中應(yīng)避免的言辭 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ⑥ 賭氣的語言。它往往言過其實(shí)，造成不良后果，如 “ 上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ” 。 ⑦言之無物的語言。這類語言如 “ 我還想說 …”“ 正像我早些時候所說的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。 ⑧以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如 “ 我的看法是 ……” “如果我是你的話 ……” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會大不相同。 ⑨威脅性的語言。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負(fù) ” 。 ⑩模棱兩可的語言。這類語言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽說 ……”“ 似乎 ……” 在談判中應(yīng)避免的言辭 第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù) 據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時，當(dāng)你的語言與聲調(diào)、表情不一致時，人們往往相信的是表情所代表的意思。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。姿態(tài)、表情和動作等所傳遞的信息則占了全部內(nèi)容中的 55％。 商務(wù)談判中，談判者通過姿態(tài)、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。 無聲語言 類語言 時空語言 非語言藝術(shù) 語 調(diào) 笑 聲 時間語 空間語 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語 體 語 手 勢 語 目 光 語 微 笑 語 手 語 體 態(tài) 語 服 飾 語 重 音 親密距離 親密距離 私人距離 —1米 社交距離 1－ 3米 公共距離 3米以上 溝通的空間距離：距離遠(yuǎn)近影響溝通效果 一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個談判小組到美國去。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，要求 “ 回去研究一下 ” 。 數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派了第三個談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。當(dāng)然，日本人大獲全勝。 本案例說明了什么問題 ? 案例分析 案例說明商務(wù)談判中傾聽的重要性，因?yàn)槊绹送耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動地位。 日本公司的成功，進(jìn)一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實(shí)意義。 傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實(shí)地了解對方的實(shí)力、立場、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動權(quán)。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:39:5020:39:5020:391/25/2023 8:39:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:39:5020:39:5020:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 50秒 20:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時 39分 :39January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時 39分 50秒 下午 8時 39分 20:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:39:5020:39:5020:391/25/2023 8:39:50 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:39:5020:39:5020:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 50秒 20:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 8時 39分 :39January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 39分 50秒 下午 8時 39分 20:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:39:5020:39:5020:391/25/2023 8:39:50 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:39:5020:39:5020:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 50秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 8時 39分 :39January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時 39分 50秒 下午 8時 39分 20:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴