【正文】 當艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時，赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。 社會心理學(xué)家們認為，信任是人際溝通的 “ 過濾 ” 。 ” 以上就是一個老練的業(yè)務(wù)員采取的推銷步驟。歷史學(xué)家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀的歐洲史就得重寫。它往往言過其實，造成不良后果，如 “ 上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ” 。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，要求 “ 回去研究一下 ” 。 2023年 1月 下午 8時 39分 :39January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:39:5020:39:5020:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 39分 50秒 下午 8時 39分 20:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:39:5020:39:5020:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 商務(wù)談判中，談判者通過姿態(tài)、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。這類語言如“開價就這些，買不起就明講”。但不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進早餐。 ” 或 “ 好漂亮的院子，一定是您整理的吧。因為這樣做，其實質(zhì)是先把對方推到錯誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經(jīng)對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。當然，用外交活動中的“ 無可奉告 ” 一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。 見面后，摩根問： “ 你準備開什么價 ?” 約翰答道：“ 摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法， “ 先生，喝咖啡還是牛奶 ?”結(jié)果其銷售額大增。 (5)當對方說話中有錯誤要作出反應(yīng)。 先入為主是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀的下結(jié)論。 判斷性障礙 一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開始時精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，約占整個談判時間的 %—%，如果是一個小時的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 —8分鐘，如果是一個超過 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。 美方：貴方應(yīng)理解 —個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。 ” 農(nóng)夫賣玉米 ? 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說： “ 伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” ? 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！ ” 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“ 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么好說話的蟲子呢！ ” ? 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空． ? 分析： 說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段． ? 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利． 中國某公司與美國公司談判投資項目。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （二）商務(wù)、法律語言性 是指談判中涉及的有關(guān)商務(wù)、法律規(guī)定用語。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。 ” 聽完董事長的一席話，在場的代理商都不禁嘩然： “ 咦 !董事長有沒有說錯 ?有誰愿意以購買第一流產(chǎn)品的價格來買第二流的產(chǎn)品呢 ?我們這些慣于經(jīng)營的代銷商又不是傻瓜，怎么會做這種明擺著虧本的買賣呢 ?莫非是董事長說急了搞糊涂了呢 ?董事長你本人都已承認它是第二流的產(chǎn)品了，那當然應(yīng)該以第二流產(chǎn)品的價格求交易才對啊 !奇怪，董事長你怎么會說出這樣的話呢 ?難道 ……” 大家都以懷疑、莫名其妙的眼光看著董事長。 分 析 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。通過對談判議題的論辯，才能拓展問題的外延和內(nèi)涵，使問題更加明晰，進而找到解決方法。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢 ?你們知道嗎 ?這是因為本公司資金不足，所以，無法做技術(shù)上的突破。 發(fā)生爭執(zhí) 時：很遺憾，這只是你一方的想法。 ” “ 今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會非常順利。 中方：貴方不想講理 ?我奉陪 ! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就無禮了。一系列試驗表明，“ 聽 ” 是存在聽力障礙的。會談結(jié)束后，這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬碼布的訂單，總金額相當于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。 哦 （九）誘導(dǎo)式發(fā)問 旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。 案例二： P55 二、針對提問者的真實心理答復(fù) 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。談判中的說服，就是綜合運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。其基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。對方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無希望 !”后來，盡管這位推銷員在近十年的時間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。 ③涉及對方隱秘的語言。這類語言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽說 ……”“ 似乎 ……” 在談判中應(yīng)避免的言辭 第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù) 據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時，當你的語言與聲調(diào)、表情不一致時，人們往往相信的是表情所代表的意思。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 50秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。等到美國人幾乎對達成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。 ⑧以我為中心的語言。 ” 薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地說服了總統(tǒng)做出美國歷史上最重要的決策。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。 要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種 “ 自己人 ” 的感覺。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道： “ 究竟誰是 (美國 )真正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 案例二 然而國際談判圈中對此卻另有評價： 艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的主意才敢作答當然不足為訓(xùn)，但是在個人弱點和國家利益之間屈己事大卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴肅。 四、對于不知道的問題不要回答 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。 一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 案例一： 美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周總理的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。其結(jié)果是老板投降。 eg:你說完成這項談判任務(wù)有