【正文】 的機(jī)會(huì)。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購(gòu)買本公司第二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到許多利潤(rùn)，把這筆利潤(rùn)用于改良技術(shù)上，相信不久的將來，本公司一定可以制造出優(yōu)良的產(chǎn)品了。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)，因此，我要求各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來購(gòu)買這些二流產(chǎn)品 !” 一陣熱烈的鼓掌聲淹沒了嘈雜的聲音，董事長(zhǎng)的說服產(chǎn)生了極大的回響。 分 析 按照常理說，一流產(chǎn)品的價(jià)格比較昂貴，而二流產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)然應(yīng)該便宜一些。 在談判中使用外交語言既可滿足對(duì)方自尊的需要，又可避免己方失禮；既可說明問題，又能為進(jìn)退留有余地。 說服對(duì)方 時(shí)：堅(jiān)持立場(chǎng)是您的權(quán)利，但促使談 判成功也是您的責(zé)任。 特征：刻板性、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 eg:一系列國(guó)際協(xié)會(huì)給商業(yè)法律語言提供了詞匯。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （三）軍事語言性 談判中適時(shí)運(yùn)用軍事語言，可以起到提高信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。 談判中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，既可以生動(dòng)明快地說明問題，又可以調(diào)節(jié)談判氣氛。 ” “ 天時(shí)地利人和補(bǔ)救了我們這次談判的成功之路。 美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 美方：所有財(cái)務(wù)賬均系中方工廠所造，我作為外國(guó)人無法一一核查。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。 中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么 “ 不是、不想；而是、沒法 ” ？ 美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是 “ 老虎帳 ” ，來說它 “ 不吃肉 ” 。如果，我沒理解錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判?！?目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查 ”以及 “ 請(qǐng)貴方自己糾正、再談 ” 。 、 3．因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 古時(shí)候有個(gè)國(guó)王，想考考他的大臣，就讓人打了三個(gè)一模一樣的小金人讓大臣分辨哪個(gè)最有價(jià)值。善于傾聽，消化在心，這才是一個(gè)有價(jià)值的人具有的最基本的素質(zhì)。 尼可拉斯是位專門研究如何 “ 聽 ”的大學(xué)問家。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服 “ 聽 ” 的障礙 （一）判斷性障礙 （二）精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一致而造 成少聽、漏聽 （三）帶有偏見的聽 （四）受聽者的文化知識(shí)、語言水平等的限制 （五）環(huán)境的干擾形成聽力障礙 心理學(xué)家通過多年的實(shí)踐得出結(jié)論：人們喜歡對(duì)別人的話進(jìn)行判斷、評(píng)價(jià)，然后決定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。 精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn) 不一致而造成少聽、漏聽 帶有偏見的聽 因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而拒絕聽對(duì)方 講話的內(nèi)容 自己先把別人要說的話定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或價(jià)值 上的估計(jì)，再去聽別人的話。這會(huì)給翻譯人員帶來困惑，形成聽力障礙。 三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無法流利地講話，只能由汽車公司的董事長(zhǎng)代為說明。 事后，他總結(jié)說，如果他當(dāng)時(shí)沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因?yàn)樗^去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺得讓對(duì)方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。這是由于人們?nèi)粘Ｉ畹慕?jīng)驗(yàn)，定向思維和習(xí)慣作用的影響。 不要使自己陷入爭(zhēng)論。 二、如何做到有效地傾聽 （四）怎樣表現(xiàn)出誠(chéng)懇、專注的聽？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時(shí)與對(duì)方交流眼神。 噢 ” 。一天， A教士在做禮拜時(shí)忽然覺得煙癮難熬，便問主教： “ 我祈禱時(shí)可以抽煙嗎 ?” 主教狠狠地訓(xùn)了他一頓。 這種問法可以讓對(duì)方對(duì)自己說的話進(jìn)一步表明態(tài)度、澄清事實(shí)。 eg:某某認(rèn)為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何 ? 這份合同是你們董事長(zhǎng)簽的字，是嗎 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 （六）強(qiáng)迫選擇發(fā)問 旨在將己方的意見拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。 （十）協(xié)商式發(fā)問 為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。 提問的技巧 案例二： 你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 20萬元，而老板最多只能給你 15萬元。 ” 你繼續(xù)堅(jiān)持 15萬元。 商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 “三思而后行 ” ?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。 經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問題坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。他以一種譏諷的口氣問道： 請(qǐng)問總理閣下，你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢？ 周恩來淡淡一笑，答道： 談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。 美國(guó)記者一聽，頓時(shí)啞口無言。喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國(guó)總統(tǒng)提出一些問題。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國(guó)蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么。 一場(chǎng)重要談判涉及多領(lǐng)域多問題，而非一個(gè)人所能。在談判中，說服工作常常貫穿于始終。 一、取得他人的信任 在說服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。 說服他人的 基本要訣 二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個(gè) “ 否 ” 的氣氛。 這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問題讓對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說 “ 不 ” ，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 在趁著對(duì)方連續(xù)說 “ 是 ” 的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說： “ 我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個(gè)地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請(qǐng)隨便看看。 蘇格拉底問答法 四、 說服用語要推敲 說服對(duì)方，用語一定要推敲。 當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。 案例：說服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國(guó)法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)，減少無謂的人員傷亡。這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說： “ 你勝利了。 ②針鋒相對(duì)的語言。這類語言如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭 ?”與國(guó)外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。這類語言如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)”。這類語言如 “ 我還想說 …”“ 正像我早些時(shí)候所說的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。 ⑨威脅性的語言。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。 日本公司的成功，進(jìn)一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實(shí)意義。 20:39:5020:39:5020:391/25/2023 8:39:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 39分 50秒 20:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 39分 50秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:39:5020:39:5020:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 8時(shí) 39分 :39January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:39:5020:39:5020:391/25/2023 8:39:50 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 39分 50秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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