【正文】 先生，喝牛奶嗎 ?”其銷售額平平。其結果是老板投降。 第四節(jié) 商務談判答復的技巧 美國談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書中曾舉了這樣一個例子： 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。 一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間 第四節(jié) 商務談判答復的技巧 案例一： 美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周總理的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。 例如，對方問 “ 你們打算購買多少 ?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說 “ 這要根據情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?”這類回答通常采用比較的語氣， “ 據我所知 …”“ 那要看 … 而定 ” ， “ 至于 …… 就看你怎么看了 ” 。 四、對于不知道的問題不要回答 第四節(jié) 商務談判答復的技巧 當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產，還要從我們美國進口。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道： “ 究竟誰是 (美國 )真正的最高領袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 案例二 然而國際談判圈中對此卻另有評價： 艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的主意才敢作答當然不足為訓，但是在個人弱點和國家利益之間屈己事大卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴肅。 說服他人切忌 這些作法，其實未必能夠說服對方。 要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設身處地地為對方想一想，從而使對方對你產生一種 “ 自己人 ” 的感覺。 說服他人的 基本要訣 一個業(yè)務員在進入真正的推銷話題前，總會隨便說幾句話，例如 “ 您好?。〗裉斓奶鞖庹娴姆浅：?。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。他們委托總統(tǒng)的私人顧問 ——經濟學家薩克斯出面說服總統(tǒng)。 ” 薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地說服了總統(tǒng)做出美國歷史上最重要的決策。 ④有損對方自尊心的語言。 ⑧以我為中心的語言。姿態(tài)、表情和動作等所傳遞的信息則占了全部內容中的 55％。等到美國人幾乎對達成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 50秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。這類語言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽說 ……”“ 似乎 ……” 在談判中應避免的言辭 第六節(jié) 商務談判的非語言藝術 據英國心理學家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時，當你的語言與聲調、表情不一致時，人們往往相信的是表情所代表的意思。 ⑦言之無物的語言。 ③涉及對方隱秘的語言。 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。對方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無希望 !”后來，盡管這位推銷員在近十年的時間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。 “ 蘇格拉底式問答法 ” 能幫助我們很好的捉住人心，我們在運用這種方法誘使對方說 “ 是 ” 時，一定要注意在談話的開頭不要涉及有爭議的觀點，而應順應對方的的思路，強調彼此有共同語言的話題，從對方的角度提出問題，誘使對方承認你的立場，讓對方連連說 “ 是 ” 。其基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此共同的觀點，取得一致后，再自然地轉向自己的主張。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經過 “ 不信任 ” 的 “ 過濾器 ” 作用而變成其他的東西。談判中的說服，就是綜合運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。 赫魯曉夫對自己的腦瓜兒和口才非常得意。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結果使乙方陷入被動的局面。 案例二： P55 二、針對提問者的真實心理答復 第四節(jié) 商務談判答復的技巧 許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對手的催問，而是轉告對方你必須進行認真思考，因而需要時間，或者要求對方把問題再復述一遍，如 “ 先生，請您把問題再說一遍好嗎 ?”這樣可以為自己贏得思考問題的時間。因為不但要根據對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你 10萬元到 15萬元，你想要多少 ?”很明顯，你會說 “ 15萬元 ” ，而老板又好像不同意說： “ 13萬元如何。 （九）誘導式發(fā)問 旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。 eg:您是否認為售后服務沒有改進的可能？ 違約要受到懲罰，你說是不是 ? 您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了 ? 第三節(jié) 商務談判提問的技巧 一、商務談判中發(fā)問的類型 問 （二）澄清式發(fā)問 是指針對對方的答復重新措辭，使對方證實或補充原先答復的一種問法。 哦 二、如何做到有效地傾聽 五不要 （三）傾聽中的注意事項 不要因輕視對方而搶話或急于反駁而放棄聽。會談結束后，這位不能說話的業(yè)務代表卻獲得了 50萬碼布的訂單，總金額相當于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。 如英語中常用的大約有 500個詞語，但每個詞起碼可以有 20—25種不同的解釋。一系列試驗表明，“ 聽 ” 是存在聽力障礙的。其實，人也一樣，最有價值的人，不一定是最能說會道的人。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就無禮了。 ? 中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題．至于怎么做帳是我方的事。 中方：貴方不想講理 ?我奉陪 ! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。 中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。 ” “ 今天天氣真好，預示著我們的談判也會非常順利。 還有貿易業(yè)務中的 “ 滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷 ” 、 “ 市場壟斷、競爭 ” 、 “ 匯率浮動、幣值堅挺 ” 、“ 電匯、信匯、托收、信用證 ” 等。 發(fā)生爭執(zhí) 時：很遺憾，這只是你一方的想法。一年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質而推出，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢 ?你們知道嗎 ?這是因為本公司資金不足，所以，無法做技術上的突破。 “ 就拿拳擊賽來說吧 !無可否認，拳王的實力誰也不能忽視。通過對談判議題的論辯，才能拓展問題的外延和內涵，使問題更加明晰，進而找到解決方法。 第一節(jié) 商務談判的語言特征 一、內在特征 （一）客觀性 是指談判過程中，談判雙方的語言表述要尊重事實，反映事實。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 有效溝通 信息（想法）被對方接收并且被理解。 分 析 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。 第一節(jié) 商務談判的語言特征 一、內在特征 （二）針對性 是指語言表達要始終圍繞主題，有的放矢。 ” 聽完董事長的一席話，在場的代理商都不禁嘩然： “ 咦 !董事長有沒有說錯 ?有誰愿意以購買第一流產品的價格來買第二流的產品呢 ?我們這些慣于經營的代銷商又不是傻瓜，怎么會做這種明擺著虧本的買賣呢 ?莫非是董事長說急了搞糊涂了呢 ?董事長你本人都已承認它是第二流的產品了，那當然應該以第二流產品的價格求交易才對啊 !奇怪，董事長你怎么會說出這樣的話呢 ?難道 ……” 大家都以懷疑、莫名其妙的眼光看著董事長。不是嗎 ?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個人。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。成功的秘訣首先就在于董事長的語言表達藝術性與邏輯性，它先引起了談判對方的注意和