【正文】 避免己方失禮；既可說明問題，又能為進退留有余地。 出現(xiàn) 意見分歧 時：請原諒，我不能馬上答復你。 說服對方 時：堅持立場是您的權(quán)利，但促使談 判成功也是您的責任。 第一節(jié) 商務談判的語言特征 二、外在特征 （二）商務、法律語言性 是指談判中涉及的有關商務、法律規(guī)定用語。 特征：刻板性、通用性、嚴謹性 第一節(jié) 商務談判的語言特征 二、外在特征 eg:一系列國際協(xié)會給商業(yè)法律語言提供了詞匯。 平常涉及到的 “ 工業(yè)產(chǎn)權(quán) ” 、 “ 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ” 、 “ 物權(quán)與所有權(quán) ” 、 “ 買方信貸 ” 、 “ 所有權(quán)與風險轉(zhuǎn)移 ” 、“ 進口、轉(zhuǎn)口、易貨、補償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營等貿(mào)易形式用語。 第一節(jié) 商務談判的語言特征 二、外在特征 （三）軍事語言性 談判中適時運用軍事語言，可以起到提高信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進程的作用。 特征：干脆、 堅定、自信。 談判中適當?shù)剡\用，既可以生動明快地說明問題，又可以調(diào)節(jié)談判氣氛。 第一節(jié) 商務談判的語言特征 二、外在特征 eg:“ 和你在一個桌子上交鋒，我榮幸之至。 ” “ 天時地利人和補救了我們這次談判的成功之路。 ” 農(nóng)夫賣玉米 ? 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說： “ 伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” ? 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！ ” 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“ 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么好說話的蟲子呢！ ” ? 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空． ? 分析： 說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段． ? 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利． 中國某公司與美國公司談判投資項目。 美方：中方財務報表上有模糊之處。 美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。 美方：所有財務賬均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。 美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么 “ 不是、不想；而是、沒法 ” ？ 美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。 美方：貴方應理解 —個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是 “ 老虎帳 ” ，來說它 “ 不吃肉 ” 。 美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。如果，我沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。 (以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判 ) ? 問題： 1．上述談判中，雙方均運用了哪些語言 ? 2．雙方的語言運用有何不妥之處 ? 3．如果你作為美方或中方代表會怎么談 ? 分析： 1．商務法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語?！?目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查 ”以及 “ 請貴方自己糾正、再談 ” 。中方： “ 貴方不想講理 ?我奉陪 !”不太妥。 、 3．因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調(diào)好氣氛，減少對抗。美方可以指出不妥或提出相應要求。 第二節(jié) 商務談判傾聽的技巧 古時候有個國王，想考考他的大臣，就讓人打了三個一模一樣的小金人讓大臣分辨哪個最有價值。 第二節(jié) 商務談判傾聽的技巧 同樣的小金人卻存在著不同的價值，第三個小金人之所以被認為是最有價值因為在與其能傾聽。善于傾聽，消化在心，這才是一個有價值的人具有的最基本的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的談判者，必定是一個很好的傾聽者。 尼可拉斯是位專門研究如何 “ 聽 ”的大學問家。而且不同的人對于自己聽取的 1/3的理解也是不同的。 第二節(jié) 商務談判傾聽的技巧 一、克服 “ 聽 ” 的障礙 （一）判斷性障礙 （二）精力分散或思路較對方慢，或觀點不一致而造 成少聽、漏聽 （三）帶有偏見的聽 （四）受聽者的文化知識、語言水平等的限制 （五）環(huán)境的干擾形成聽力障礙 心理學家通過多年的實踐得出結(jié)論：人們喜歡對別人的話進行判斷、評價，然后決定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。 判斷性障礙 一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開始時精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，約占整個談判時間的 %—%，如果是一個小時的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 —8分鐘，如果是一個超過 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。 精力分散或思路較對方慢，或觀點 不一致而造成少聽、漏聽 帶有偏見的聽 因為討厭對方的外表而拒絕聽對方 講話的內(nèi)容 自己先把別人要說的話定個標準或價值 上的估計，再去聽別人的話。特別是國際商務談判，由于語言上的差別，也會造成收聽障礙。這會給翻譯人員帶來困惑，形成聽力障礙。 環(huán)境的干擾 傾聽和談話一樣具有說服力 有一家美國汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。 三家廠商中，有一家的業(yè)務代表患有嚴重的喉頭炎，無法流利地講話，只能由汽車公司的董事長代為說明。而布料公司的業(yè)務代表則以微笑、點頭或各種動作來表達謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。 事后，他總結(jié)說，如果他當時沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因為他過去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。 先入為主是指人們習慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀的下結(jié)論。這是由于人們?nèi)粘Ｉ畹慕?jīng)驗，定向思維和習慣作用的影響。 先入為主的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯誤的。 不要使自己陷入爭論。 不要回避難以應付的話題。 二、如何做到有效地傾聽 （四）怎樣表現(xiàn)出誠懇、專注的聽？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時與對方交流眼神。 (3)口頭上講一些表示積極應和的話，作適當?shù)挠?，如?我明白 ”“ 是這樣啊！ ”“ 是嗎 ” 或發(fā)出音 噢 ” 。 (5)當對方說話中有錯誤要作出反應。一天， A教士在做禮拜時忽然覺得煙癮難熬，便問主教： “ 我祈禱時可以抽煙嗎 ?” 主教狠狠地訓了他一頓。 第三節(jié) 商務談判提問的技巧 一、商務談判中發(fā)問的類型 （一）封閉式發(fā)問 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領域得出特定的答復，一般引出用“ 是 ” 或 “ 否 ” 答復的問法。 這種問法可以讓對方對自己說的話進一步表明態(tài)度、澄清事實。 eg:這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？ 按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？ 怎么能夠忘記我們上次合作的非常愉快呢？ 第三節(jié) 商務談判提問的技巧 一、商務談判中發(fā)問的類型 （四）探索式發(fā)問 是針對談判對方答復問題的內(nèi)容，準備繼續(xù)引申的一種問法。 eg:某某認為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何 ? 這份合同是你們董事長簽的字，是嗎 ? 第三節(jié) 商務談判提問的技巧 （六）強迫選擇發(fā)問 旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答。 （ 八）多層式發(fā)問 —— 這是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。 （十）協(xié)商式發(fā)問 為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。后來，老板要求服務員換一種問法， “ 先生，喝咖啡還是牛奶 ?”結(jié)果其銷售額大增。 提問的技巧 案例二： 你想到一家公司擔任