商務(wù)談判與溝通技巧課件-在線瀏覽
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【正文】 2023/5/12 18 BATNA—— 最佳替代方案BATNA—— 其他備選方案中最好的一個 無論談判者是否意識得到，但所有談判者在做選擇的時候，其腦海中都會自動浮現(xiàn)出另一個最佳的選擇?，F(xiàn)在請你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？2023/5/12 53 談判的關(guān)鍵要素解決方案 1：n 拿黑牌的所有人串謀起來，成為一體，商量好得到錢后大家平分；n 再與拿紅牌的人串謀，雙方互相攤牌，最大限度找出能對上的牌；每對中 200元錢雙方各拿 100元可能的結(jié)果：雙方從兌獎處拿到最多的錢然后平分 2023/5/12 63 談判的關(guān)鍵要素解決方案 2：n 拿黑牌的所有人串謀起來，成為一體，商量好得到錢后大家平分n 紅牌方告訴黑牌方，如果對上了，領(lǐng)取的 200元獎金中，不能對半分，紅牌方要拿更多，否則就撕掉一張紅牌，降低兌獎幾率，然后再次提高紅牌方需要得到的比例，對方不同意就再撕。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機抽一張紅牌，如果剛好對上了，比如紅桃 3對黑桃 3，那么我們就可以共同到領(lǐng)獎處領(lǐng)取 200元錢。1 工作必修課、生活必需品n 新聞一：哈佛大學(xué) MBA學(xué)生投標選修談判課程n 新聞二： 2023年 4月 《 Business Week》 調(diào)查顯示：最受歡迎的管理培訓(xùn)有：突破戰(zhàn)略、市場導(dǎo)向組織、組織變革與創(chuàng)新、談判。其中沃頓商學(xué)院 5天談判課程報價 8950美元 /人，平均每小時的課程價格折合 RMB 2446元n 新聞三： 20230629《 青年報 》 訊：談判被列入國家人事部和上海市人事局的 ”緊缺人才培訓(xùn) ”項目， 2023年 8月上海誕生了 70位 “談判專家 ”，負責(zé)與外商做買賣2023/5/12 11 工作必修課、生活必需品 不是只有西裝革履正襟危坐時才叫談判，談判在我們的生活工作中無處不在！例：升職加薪的煩惱 當你愛人突然質(zhì)問你的時候 2023/5/12 21 工作必修課、生活必需品 最快的價值流失方式就是不會談判！ —— Jeanne Brett 2023/5/12 32 培訓(xùn)目標了解談判策略性要素，不再試錯！交流談判經(jīng)驗和方法，創(chuàng)造價值！2023/5/12 43 談判的關(guān)鍵要素情景游戲 1：如何贏得更多錢？ 在座的聽眾中選出 6位，每位手中握有隨機抽出的一張黑牌，我的手中握有隨機抽出的 6張紅牌。如果沒有對上，那么兩張牌同時作廢。可能的結(jié)果：撕了幾張以后黑牌方被迫接受 撕到最后黑牌方也不接受 只剩最后 1－ 2張的時候紅牌方發(fā)現(xiàn)威脅無效就不想再撕了 黑牌方也開始撕，互相威脅，看誰先就范。 2023/5/12 19 BATNA—— 最佳替代方案練習(xí)：步步推進的 BATNA 用圖譜樹列出 客戶 在從開始接觸到最終購買公司產(chǎn)品的過程中的每個環(huán)節(jié)可能面臨的選擇。2023/5/12 22ZOPA—— 雙方保留價格之間的距離保留價格（底線）指的是不能再讓步的交易條件影響 ZOPA大小的因素： 雙方的真實底線 雙方的心理承受能力 共同利益的大小 選擇余地的多少（ BATNA ） 相互需求強度 ZOPA —— 可能達成協(xié)議的空間 2023/5/12 23 ZOPA —— 可能達成協(xié)議的空間擴大 ZOPA的步驟： n 探詢并擠壓對方底線n 不同的交易條件組合（帳期、價格、數(shù)量掛鉤）n 技術(shù)支持，盡量為對方量身定做n 發(fā)現(xiàn)對方的個人需求和特殊需求 2023/5/12 244 談判第一步：有效展示問題和現(xiàn)場模擬： 一般情況下我們是如何展示自身產(chǎn)品的？請您簡要介紹一下您最熟悉的一個產(chǎn)品。適當夸贊或認同，鼓勵客戶多說，了解關(guān)鍵信息（ Ask Agree ）（包括：客戶需求、競爭者狀況、雙方關(guān)系）② 尋找弱點和突破口（ Location）③ 對癥下藥的突出優(yōu)勢（ Advanta
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