管理溝通與商務(wù)談判技巧講義-在線瀏覽
2024-11-20 04:21本頁面
【正文】 TNA 策略2：研究對(duì)方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先給出提議 策略5：馬上提出反提議 策略6：避免說出范圍 策略7：做出雙邊讓步，而不是單邊讓步 策略8：使用客觀性標(biāo)準(zhǔn)支持自己的提議 策略9：用公平標(biāo)準(zhǔn)來解決問題 策略10：不要鐘情于折衷策略,15,7 整合性談判,【案例】 假設(shè)某家女士運(yùn)行服裝廠的銷售代表剛剛與一個(gè)小零售商簽訂了合同。 第二天，銷售代表與業(yè)務(wù)部經(jīng)理商談這個(gè)問題。,16,7 整合性談判,整合性談判： 雙方能夠找到一個(gè)達(dá)到雙贏的解決辦法 能建立起長期的關(guān)系，并促使將來的合作 成功的前提條件：雙方信息公開、真誠相待、善于理解 對(duì)方的需求、互相信任、靈活處理沖突等 限制整合性談判的錯(cuò)誤假設(shè)： 虛假?zèng)_突 很多談判者沒有意識(shí)到雙方有著完全兼容的利益 固定餡餅假設(shè) 分配餡餅,討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”,價(jià)格,數(shù)量,折扣,付款條件,交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證,售后服務(wù),包裝條件,退貨條件,再訂購條件,贈(zèng)品,18,風(fēng)城劇院需要談判的問題清單,門票收入的利益劃分(一般地，劇院和制作公司會(huì)分享門票收 入，但具體的百分比需要談判解決) 演職人員的薪水(風(fēng)城劇院付給POP公司一筆演職人員的薪水，但總額需要談判) 每周演出的次數(shù)(通常的演出數(shù)量是9場，包括5場晚間演出和4次周末日?qǐng)?；但演出?shù)量也可以減少到7場或者增加平日的2 個(gè)日?qǐng)?，這也是可以談判的) 演職人員的食宿開支(100名演職人員整個(gè)一周演出的食宿開 支非常大誰該付賬呢?這又是一個(gè)需要談判的問題),實(shí)例分析：風(fēng)城劇院的買賣談判,19,風(fēng)城劇院問題的分配性談判框架,20,風(fēng)城劇院問題的整合性談判,POP初
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