商務(wù)談判及溝通技巧(1)-在線瀏覽
2025-02-08 05:37本頁面
【正文】 國家采購代表都到現(xiàn)場參會(huì)，有企業(yè)也有貿(mào)易公司。你們公司與你的競爭對(duì)手同時(shí)準(zhǔn)備參加這次采購洽談會(huì)。 16 CO—— 逐步達(dá)成共識(shí) 引導(dǎo)案例： 汽車銷售代表的共識(shí)性營銷方式； 中國入世談判中的朱克會(huì)談。 ? 沒有進(jìn)行議題評(píng)估，不清楚先后順序。 19 談判流程及關(guān)鍵議題設(shè)定 流程及關(guān)鍵議題設(shè)定 CO1 CO2 CO3 CO4 20 CO—— 逐步達(dá)成共識(shí) 策略建議 ? 提前準(zhǔn)備議題并擬定談判的階段性目標(biāo)。 ? 先易后難的展開各個(gè)談判議題。 ? 談判后傳遞備忘錄或談話紀(jì)要，逐步推進(jìn)。談判小組根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)知道，在談判中有些問題是很難達(dá)成共識(shí)的，提前把這些問題分析清楚有利于更好的控制談判。 利用頭腦風(fēng)暴方法，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)找到最多的一組獲勝！ 23 BATNA—— 最佳替代方案 引導(dǎo)案例： 礦主心目中的賣價(jià)究竟取決于什么？ 24 BATNA—— 最佳替代方案 客戶思維和步步推進(jìn)的 BATNA ? 客戶與您通電話或郵件溝通時(shí)面對(duì)的 BATNA？ ? 客戶在與您初期接觸時(shí)面對(duì)的 BATNA？ ? 客戶在開始對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)面對(duì)的 BATNA？ ? 客戶在產(chǎn)生購買意愿時(shí)面對(duì)的 BATNA？ ? 客戶在成功簽單之后面對(duì)的 BATNA？ 25 通電話 給機(jī)會(huì) 不給 認(rèn)同 不認(rèn)同 想 不想 你 競爭者 最優(yōu)方案 次優(yōu)方案 買 不買 初期 中期 后期 26 BATNA—— 最佳替代方案 策略建議 ?隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇 ?主動(dòng)幫對(duì)方做比較，主動(dòng)為對(duì)方提供選擇 ?優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案備選，更 善于提供創(chuàng)造性解決方案 ?不要帶一條底線而要帶著不同方案去談判 案例： Wal— Mart在中國的商業(yè)地產(chǎn)談判 27 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 引導(dǎo)案例：大型投資談判的失敗 28 ZOPA—— 雙方保留價(jià)格之間的距離 保留價(jià)格（底線）是不能再讓步的交易條件 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 真實(shí)支付能力 心理價(jià)格 共同利益大小 選擇余地多少 相互需求強(qiáng)度 ZOPA取決于 …… 29 相互需求強(qiáng)度和談判籌碼 對(duì)方談判籌碼 實(shí) 訂貨量 交期 預(yù)算比例 BATNA 虛 信息數(shù)量及準(zhǔn)確 長期合作 服務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 我方談判籌碼 實(shí) 質(zhì)量 服務(wù)內(nèi)容 價(jià)格折扣 BATNA 虛 信息數(shù)量及準(zhǔn)確度 積極配合 付款風(fēng)險(xiǎn) 30 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 策略建議 擴(kuò)大 ZOPA的步驟： ? 探詢并擠壓對(duì)方底線 ? 不同的交易條件組合（帳期、價(jià)格、數(shù)量掛鉤） ? 技術(shù)支持，盡量為對(duì)方量身定做 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的個(gè)人需求和特殊需求 ? 從點(diǎn)到面擴(kuò)大可達(dá)成協(xié)議的空間 31 情景訓(xùn)練三： 尋找談判籌碼 談判小組正在忙著與國際展會(huì)上的新建關(guān)系客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，不同渠道的好幾個(gè)客戶都傳過來同樣的信息：競爭對(duì)手在價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等主要條款上給客戶很大的優(yōu)惠，非常吸引客戶，尤其是一些價(jià)格敏感度較高而對(duì)質(zhì)量又沒有特別要求的客戶。 我方清楚，我們在價(jià)格上沒有優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢又得不到有些客戶的認(rèn)可，所以當(dāng)務(wù)之急是如何尋價(jià)格質(zhì)量以外的其他談判籌碼； 利用頭腦風(fēng)暴方法，找到最多最絕籌碼的組獲勝。 FABE是廣泛有效的展示說服和價(jià)值傳遞模式。國外買家也覺得難以分辨，于是對(duì)方主要決策人要求每個(gè)廠商在談判前利用三分鐘時(shí)間宣傳本公司的產(chǎn)品，告訴他們?yōu)槭裁幢竟径皇瞧渌镜牡漠a(chǎn)品。一人演示的時(shí)候其他組員就是現(xiàn)場評(píng)委和聽眾，可以對(duì)他提出兩個(gè)置疑問題。請(qǐng)嚴(yán)格按照 FABE模式進(jìn)行演示。看銷售人員的反應(yīng)，統(tǒng)計(jì)如右圖： 答案數(shù) 答復(fù)方式 24% 20% 16% 16% 12% 8% 4% 0% 0% 質(zhì)量好價(jià)格自然高 我們也有便宜的品種 對(duì)不起，無法降價(jià) 功能特殊，價(jià)格也就貴 我想先拜訪您再談價(jià)格 你愿意付多少錢呢？ 我得請(qǐng)示一下才好降價(jià) 您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？ 您主要把這個(gè)產(chǎn)品用于 …. ？ 58 討價(jià)還價(jià)心理 案例： 更加“可愛”的回答 “這種攝像機(jī)的價(jià)格是多少？” “ 8950” “這么貴！” “不會(huì)吧，沒有貴多少，您可以去看看，我們比 公司的同類型號(hào)并沒有貴很多！功能好??！” 3個(gè)明顯的錯(cuò)誤： ? 承認(rèn)價(jià)格很高 ? 主動(dòng)暴露競爭者 ? 糟糕的回答方式，信心不足 59 如何設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)和還價(jià) 報(bào)價(jià)技巧 ? 報(bào)價(jià)要高開 ? 決不在客戶沒有認(rèn)識(shí)到價(jià)值之前報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)可以不合理，但一定要到位 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)果斷、明確、信心十足 ? 不要急于解釋報(bào)價(jià)理由 案例：有誰愿意用一流價(jià)格買二流產(chǎn)品？ 60 條件性報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)方式 ? 固定式 ? 選擇式 ? 條件范圍式 ? 折扣式 ? 拆分式 ? 附加式 適合對(duì)象 ? 標(biāo)價(jià)、封口價(jià) ? 推出多種突出單品 ? 促進(jìn)銷量或守住價(jià)格 ? 吸引注意或價(jià)格較高 ? 價(jià)格復(fù)雜且業(yè)內(nèi)慣例 ? 排擠競爭或修正報(bào)價(jià) 61 還價(jià)設(shè)計(jì) ? 千萬不要接受第一次出價(jià)（一定有問題、后悔沒更狠） ? 停頓或者故作驚詫 ? 不要急于還價(jià) ? 還價(jià)的同時(shí)要準(zhǔn)備好交換條件 ? 1/2還價(jià)和 1/2報(bào)價(jià) 案例：
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