商務(wù)談判及溝通技巧(1)-全文預(yù)覽
【正文】 展企業(yè)的此次采購(gòu)會(huì)議采取“競(jìng)爭(zhēng)性談判”的采購(gòu)方式，也就是在外方只發(fā)布采購(gòu)品類(lèi)信息但不發(fā)布詳細(xì)采購(gòu)招標(biāo)要求（如價(jià)格、質(zhì)量規(guī)格等）的情況下，由各家中國(guó)企業(yè)輪流與外國(guó)買(mǎi)家談判，最后確定一家作為中標(biāo)方。 ? 只要存在共同利益，必然存在一個(gè)可能達(dá)成協(xié)議的空間，關(guān)鍵看你是否能夠找到?，F(xiàn)在請(qǐng)你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？ 7 模擬啟示 1 ? 談判實(shí)力取決于什么？ ? 是什么因素在真正影響和控制談判？ ? 怎樣獲得談判過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)？ 8 模擬啟示 2 ? 談判者常常無(wú)法準(zhǔn)確認(rèn)清自己的利益，更無(wú)法認(rèn)清對(duì)方的利益，常有不理性行為，但雙方都覺(jué)得自己很清醒。 精品 資 料網(wǎng) 商務(wù)談判及溝通技巧 Business Negotiation Communication Skill 潘 黎 CEO，首席培訓(xùn)師 交大昂立 談判專(zhuān)題培訓(xùn) 1 培訓(xùn)目標(biāo) 了解談判的關(guān)鍵要素，不再試錯(cuò) 掌握最系統(tǒng)的談判工具 SNR 通過(guò)情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí) 學(xué)會(huì)分區(qū)域談判管理和自我總結(jié) 2 培訓(xùn)內(nèi)容概要 1. 國(guó)際談判中的常見(jiàn)問(wèn)題和關(guān)鍵要素 2. 情景路線談判 SNR的原理和運(yùn)用 3. 國(guó)際判前、中、后期的經(jīng)典情景下的 SNR 及其運(yùn)用 4. 模擬案例訓(xùn)練 5. 總結(jié) 3 1 常見(jiàn)談判問(wèn)題分析 4 跨國(guó)談判 —— 商機(jī)變危機(jī) 5 常見(jiàn)的談判問(wèn)題和內(nèi)外部壓力 ? 不熟悉對(duì)方的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通； ? 談判過(guò)程無(wú)法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大； ? 對(duì)方提出苛刻條件，接受不了、割舍不下； ? 不知道如何才能有效影響對(duì)方的決策； ? 技巧都明白，臨場(chǎng)用不上；只能隨機(jī)應(yīng)變； ? 發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動(dòng)。如果沒(méi)有對(duì)上，那么兩張牌同時(shí)作廢。 ? 優(yōu)秀談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，失敗的談判者只會(huì)爭(zhēng)取利益而造成沖突。各大洲主要貿(mào)易國(guó)家采購(gòu)代表都到現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)，有企業(yè)也有貿(mào)易公司。 16 CO—— 逐步達(dá)成共識(shí) 引導(dǎo)案例： 汽車(chē)銷(xiāo)售代表的共識(shí)性營(yíng)銷(xiāo)方式； 中國(guó)入世談判中的朱克會(huì)談。 19 談判流程及關(guān)鍵議題設(shè)定 流程及關(guān)鍵議題設(shè)定 CO1 CO2 CO3 CO4 20 CO—— 逐步達(dá)成共識(shí) 策略建議 ? 提前準(zhǔn)備議題并擬定談判的階段性目標(biāo)。 ? 談判后傳遞備忘錄或談話紀(jì)要，逐步推進(jìn)。 利用頭腦風(fēng)暴方法，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)找到最多的一組獲勝！ 23 BATNA—— 最佳替代方案 引導(dǎo)案例： 礦主心目中的賣(mài)價(jià)究竟取決于什么？ 24 BATNA—— 最佳替代方案 客戶(hù)思維和步步推進(jìn)的 BATNA ? 客戶(hù)與您通電話或郵件溝通時(shí)面對(duì)的 BATNA？ ? 客戶(hù)在與您初期接觸時(shí)面對(duì)的 BATNA？ ? 客戶(hù)在開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)面對(duì)的 BATNA？ ? 客戶(hù)在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)面對(duì)的 BATNA？ ? 客戶(hù)在成功簽單之后面對(duì)的 BATNA？ 25 通電話 給機(jī)會(huì) 不給 認(rèn)同 不認(rèn)同 想 不想 你 競(jìng)爭(zhēng)者 最優(yōu)方案 次優(yōu)方案 買(mǎi) 不買(mǎi) 初期 中期 后期 26 BATNA—— 最佳替代方案 策略建議 ?隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇 ?主動(dòng)幫對(duì)方做比較，主動(dòng)為對(duì)方提供選擇 ?優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案?jìng)溥x，更 善于提供創(chuàng)造性解決方案 ?不要帶一條底線而要帶著不同方案去談判 案例： Wal— Mart在中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)談判 27 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 引導(dǎo)案例：大型投資談判的失敗 28 ZOPA—— 雙方保留價(jià)格之間的距離 保留價(jià)格（底線）是不能再讓步的交易條件 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 真實(shí)支付能力 心理價(jià)格 共同利益大小 選擇余地多少 相互需求強(qiáng)度 ZOPA取決于 …… 29 相互需求強(qiáng)度和談判籌碼 對(duì)方談判籌碼 實(shí) 訂貨量 交期 預(yù)算比例 BATNA 虛 信息數(shù)量及準(zhǔn)確 長(zhǎng)期合作 服務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 我方談判籌碼 實(shí) 質(zhì)量 服務(wù)內(nèi)容 價(jià)格折扣 BATNA 虛 信息數(shù)量及準(zhǔn)確度 積極配合 付款風(fēng)險(xiǎn) 30 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 策略建議 擴(kuò)大 ZOPA的步驟： ? 探詢(xún)并擠壓對(duì)方底線 ? 不同的交易條件組合（帳期、價(jià)格、數(shù)量掛鉤） ? 技術(shù)支持，盡量為對(duì)方量身定做 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的個(gè)人需求和特殊需求 ? 從點(diǎn)到面擴(kuò)大可達(dá)成協(xié)議的空間 31 情景訓(xùn)練三： 尋找談判籌碼 談判小組正在忙著與國(guó)際展會(huì)上的新建關(guān)系客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，不同渠道的好幾個(gè)客戶(hù)都傳過(guò)來(lái)同樣的信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等主要條款上給客戶(hù)很大的優(yōu)惠，非常吸引客戶(hù)，尤其是一些價(jià)格敏感度較高而對(duì)質(zhì)量又沒(méi)有特別要求的客戶(hù)。 FABE是廣泛有效的展示說(shuō)服和價(jià)值傳遞模式。一人演示的時(shí)候其他組員就是現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委和聽(tīng)眾，可以對(duì)他提出兩個(gè)置疑問(wèn)題?？翠N(xiāo)售人員的反應(yīng)，統(tǒng)計(jì)如右圖： 答案數(shù) 答復(fù)方式 24% 20% 16% 16% 12% 8% 4% 0% 0% 質(zhì)量好價(jià)格自然高 我們也有便宜的品種 對(duì)不起，無(wú)法降價(jià) 功能特殊，價(jià)格也就貴 我想先拜訪您再談價(jià)格 你愿意付多少錢(qián)呢？ 我得請(qǐng)示一下才好降價(jià) 您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？ 您主要把這個(gè)產(chǎn)品用于 …. ？ 58 討價(jià)還價(jià)心理 案例： 更加“可愛(ài)”的回答 “這種攝像機(jī)的價(jià)格是多少？”
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