【正文】 戰(zhàn)利品， 作為禮物送給我，我覺得很有意義，就收下了這支貴國的鋼筆。 ?我對談判結果的滿意程度如何？ ?誰是最有效的談判者？誰退讓的最多？ ?那些行動妨礙了談判？ ?我對對方是否信任？對此影響最大的是什么？ ?時間利用的如何？是否可以利用的更好？ ?雙方互相聽得如何？誰說話最多？ ?是否提出了有創(chuàng)意性的方案？如果提出了，結果如何？ ?我是否充分理解了問題的實質和對方的意圖？對方是否理解了我的意圖？ ?我的準備是否充分？這種準備對談判起了什么作用？ ?對方提出了那些最有力的論證？對方對我的論證和觀點接受程度如何？ ?我從這次談判中學到了什么？我下次應當怎么做？ 如何對談判進行總結？ 思考 買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術來和賣方討價還價。 ③ 讓對方知道 ， 買方是很精明的 ， 不會輕易的被人欺蒙 。 ▲ 對于某些問題和要求 ， 要能避重就輕或視若無睹的以此帶過 。對方的某些要求很可能是虛張聲勢而己，因此賣主應該盡量的削弱買主的聲勢，同時還要提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。 劃分法： 不可抗力事件包括兩種情況，一種是由于“自然力量”引起的，如火災、地震等，一種是由于“社會力量”引起的，如戰(zhàn)爭期間的政府禁令等。 歸謬法 歸謬法 為了反駁對方的某種觀點，首先假定這種觀點為真，然后由它推出荒謬的結論。 假言推理 就是前提中有一個假言命題，并且根據假言命題前后件之間的關系所進行的推理。拿 如果誰驕傲自滿，誰就會落后 來說，驕傲自滿只是落后的條件 (驕傲自滿、悲觀失望、墨守陳規(guī)、方法不當等 )之一，所以，我們不可由某人沒驕傲自滿而推知他不會落后，也不可由他落后了而推知一定是因為他驕傲自滿。對方派出總裁、副總裁和兩名高工。 中國實踐輔導第一品牌 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 12:33:0312:33:0312:33Sunday, March 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 5日星期日 12時 33分 3秒 12:33:035 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :33:0312:33Mar235Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 12時 33分 :33March 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:33:0312:33:0312:333/5/2023 12:33:03 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :33:0312:33:03March 5, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 33分 3秒 下午 12時 33分 12:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 12時 33分 :33March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:33:0312:33:0312:33Sunday, March 5, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 33分 3秒 下午 12時 33分 12:33: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :33:0312:33:03March 5, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 5, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時 33分 3秒 12:33: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:33:0312:33:0312:333/5/2023 12:33:03 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?中方主談是鋁廠精通技術的廠長，也精通談判之道，要求對方出示圖紙。 區(qū)別法 區(qū)別法 就是通過強調兩種事物之間的差別，來推卸責任或拒絕對方的一種方法。 兩條規(guī)則：①承認前件就承認后件 ,否定后件就要否定前件 ；②否定前件不能否定后件，肯定后件不能肯定前件。 淘汰法（選優(yōu)法） 淘汰法 指對可供選擇的幾種情況進行對比，在此基礎上經過權衡放棄那些不滿意的部分，而保留那些比較滿意的部分。 限制法： 不可抗力是不能預料、不能預防、無法避免、無法克服的自然力量。有經驗的談判者能夠意識到這一點，并且，自覺地利用形體語言來影響對方的態(tài)度。 ▲ 先給買主建議一個具體且徹底的解決方案 ， 而不去討論那些沒有關系的問題 。 如果你是 賣方 的代表，應該如何對付這種戰(zhàn)術呢？ ▲ 必須很有耐心 ， 那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸的露出馬腳來 ， 并且失去影響力 。他們這樣作的目的是什么？ ① 使賣主把賣價的標準降低 。 偷換前提應答法 問：布什在哪里？布什在哪里？ 答：布什在家里，和他的夫人巴巴拉在一起。對這一點，行為人怎么能預先知道呢？ 答：世界各國人民都愛踢足球，我們中國也在提倡，所以，你可以放心，不至于因為踢足球而被判刑的。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時間用來傾聽 ? “談”是任務，“聽”是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法 注意在傾聽時觀察對方 ?對方緊張的表現： 抽煙 擦眼鏡 轉筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 …… ?發(fā)問 A. 談判中問句的類型 限制型問句 你是喝咖啡還是喝牛奶？ 婉轉型問句 先生，您在離開的時候需要我?guī)湍鳇c什么嗎？ 協(xié)商型問句 將這句話改為這樣，您看如何？ 啟示型問句 從長進的觀點來看，衡量買一輛車是否合算的關鍵， 是不是它的使用壽命呢？ 誘導型問句 這價格您應該滿意了吧 ? 選擇型問句 這幾種顏色都很好，您喜歡哪一種呢？ 攻擊型問句 如果您這樣結束談判的話，您的上級是否會同意呢？ 透露型問句 有關專家很支持這項方案，不知貴方有什么看法？ A. 核實型問句 您剛才的說法，是否意味著您可代表貴方所有人員的意見呢？ B. 預設型問句 您帶來的某某資料是否可以借閱一下？ B. 談判中的發(fā)問技巧 因人而異 年齡、經歷、職業(yè)、地位等等 掌握時機 雙方的熟悉程度、感情深淺、場合地點、對方狀態(tài) 抓住關鍵 對方需求、對方意向 靈活機敏 正面問、反面問、側面問、追蹤問、假設文、連續(xù)問等等 速度適中 快慢適合場合 選擇語言 詞語、句型、語序的選擇 ?應答 A. 談判中的應答方法 順應前提應答法 問：下一步我們是否應該商談保險問題？ 答：可以。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應讓他再重復一遍。 （誘導） 說者：我認為今天的會議未取得任何成效。 B 首肯，即 接納式傾聽 C 積極地聽，即 誘導式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。要讓自己有緩沖的時間來思考，才不致因被迫而匆促做成決定，也免得在事后悔不當初。 赫在其回憶錄中說：當他詢問艾森豪威爾一個問題時 ， 他總是看著國務卿杜勒斯 ， 等杜勒斯把便條遞過來后 ， 他才開始回答問題 ， 赫說：我既然身為蘇聯(lián)的領袖 ， 當然知道所有問題的答案 ， 更不需要任何人告訴我要說些什么 。 第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問 題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 收集哪些有關信息？ ?對方參與者 （ 1）對方參加談判的人員的權限 在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定權的人談判。 于是，他想了一個辦法來讓他的媽媽給他買玩具。 談判班子的選擇與分工 談判成員的內部分工 翻譯人員的職責 1) 全神貫注地傾聽對方發(fā)言，翻譯內容力求準確無誤； 2) 理解本方談判人員的意圖，翻譯時應當加以斟酌和潤色； 3) 與本方人員密切配合，挽救其發(fā)言失誤，調節(jié)會場氣氛； 4) 對于用外文起草的談判文本、合同進行認真地審核核對 5) 在關鍵時刻應以談判人員的身份用外語直接與對方洽談。談判的關系主體如是自然人并直接與對方談判的，同時也是行為主體。 每個人都有自己的談判立場 談判的范圍 協(xié)議可能在此處達成 買方 賣方