【正文】 理賠，即交易 一方認(rèn)定對方違約對已方造成損害而向?qū)Ψ? 索取賠償；被索賠的一方則對索賠的要求進(jìn) 行處理。在受理訴訟過程中，法院首先本著調(diào)解原則進(jìn)行司法調(diào)解。 起草起訴：起訴狀應(yīng)寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。但前提是合同中 有仲裁條款或事后達(dá)成書面促裁協(xié)議。調(diào)解作為一種由第三 者進(jìn)行說服的調(diào)停工作，目的是希望雙 方互諒互讓，平息爭端，自愿讓步達(dá)成 協(xié)議。 協(xié)商處理途徑 優(yōu)點(diǎn)：氣氛較好，不用第三者介入。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。但 15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器。 因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決糾紛的方式處理。 當(dāng)一方需要變更或解除合同時，應(yīng)以書面形式及時向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議。 一方無法履行。 合同當(dāng)事人應(yīng)負(fù)責(zé)恢復(fù)原狀。 70 合同變更與解除特點(diǎn) 合同變更的特點(diǎn)： 合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。 ? 以小組為單位討論并匯報張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？ 68 三、商務(wù)談判合同變更、解除 在合同簽訂后，談判雙方尚未完全履行 之前，各方代表就合同內(nèi)容協(xié)商增刪其 條款，就產(chǎn)生了合同的變更。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務(wù)人不發(fā)生效力。 義務(wù)轉(zhuǎn)讓 65 ? 當(dāng)事人一方經(jīng)對方同意，可以將自己在合同 中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應(yīng)通知債權(quán)人，未經(jīng)通知對債權(quán)人無效力 。旅行社通知張小姐，請她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌壘频陜梢?，三亞三星級酒店二夜? 合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力。 61 合同轉(zhuǎn)讓條件 必須有合法有效的合同關(guān)系存在。甲公司經(jīng)乙公 司同意將乙公司購買合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合 同主體的變化。王先生按客戶要求按時送貨上門，對方驗(yàn)貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。 合同依法成立即具有法律約束力，應(yīng)嚴(yán)格履行合同條款。 ? 討論：以小組為單位討論匯報王峰公司在銷售中出了什么問題 ?? ？ 56 買方賣方合同履行責(zé)任內(nèi)容 交付貨物 移交與貨物有關(guān)的單據(jù) 轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán) 合同履行中買雙方責(zé)任內(nèi)容是不同的 支付貨款 受領(lǐng)貨物 履約責(zé) 任內(nèi)容 賣方 責(zé)任 NOTE 買方 責(zé)任 57 履行合同時要注意時效性，防止和規(guī)避違約。 ? 情境：王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個大客戶。 合同履行是當(dāng)事人全面、適當(dāng)完成 合同義務(wù)的行為。 49 一、合同 履行 二、合同轉(zhuǎn)讓 三、合同變更、解除 四、合同糾紛處理 模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理 50 一、商務(wù)談判合同履行 合同履行：就是債務(wù)人全面、適當(dāng)?shù)赝? 成其合同義務(wù)，債權(quán)人的合同債權(quán)得到 完全實(shí)現(xiàn)。 。 ? 美國人堅(jiān)持不準(zhǔn)新聞記者進(jìn)入會場。 古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮 ，那時 后果將不堪設(shè)想 。 ? 違約責(zé)任具體明確。 40 簽訂協(xié)議 ? 起草無硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認(rèn)。 。 ? 速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。 三． 劣勢條件下的促成 ? 處于劣勢條件的原因 ? 對方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件 ?? ? 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù) ?? ? 市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠 ?? 三． 劣勢條件下的促成 ? 改變談判中的劣勢 ? 維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。 – 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。 ? 時機(jī)到了自然可以改變劣勢，促成談判。我方談判專家認(rèn)為 只要沒有最后執(zhí)行，總 還 會 有機(jī)會 。 ? 大型談判過程艱巨復(fù)雜 ， 談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那 。 14 協(xié)議合同樣本 雙方審核確認(rèn)后 正式簽訂協(xié)議和合同 國與國、大型談判舉行簽字儀式 15 商務(wù)談判人員要利用這段時間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。 均衡條 件基礎(chǔ) 均衡條 件促成 清醒地認(rèn) 識并保持談判 雙方的均勢， 努力為實(shí)現(xiàn)利益 均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧 氣氛，提防談判 一方打破平衡， 惡化談判局 勢的企圖 優(yōu)勢條 件促成 主動創(chuàng)造積 極的談判氣氛 行為舉止表 現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對方按 我方設(shè)定目 標(biāo)思維行動 密切注意對方的策 略行為謹(jǐn)防 “ 反行動 ” 。任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行 2023年 3月 2 分組課堂演練談判促成簽約 分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書 3 課堂準(zhǔn)備及演練時間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判促成及簽約 演練練習(xí) 模擬演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 4 演練評分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 5 A組 B組 6 談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。 協(xié)議要求 違約責(zé)任 具體明確 條理清晰 措詞準(zhǔn)確 權(quán)利義務(wù)條款全 面、詳細(xì)、對等 圍繞談判各方組織 條款，內(nèi)容具體、明確。 ? 表示成交意圖時 ， 闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向 、 思想 、 觀點(diǎn)的語言 。由于當(dāng)時中國體制方面的