【正文】 交換、決不讓步 ” ⑶ 讓步要分輕重緩急 – 一般不在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步。 還價的方式 ? 單項還價 ? 分組還價 ? 總體還價 37 還價的順序 ? 選擇差距最小的部分先還價 ? 選擇金額最小的部分先還價 還價的起點 ? 確定起點的原則： 起點要低 ? 還價起點的確定 38 ? 交易物實際成本與對方報價含水量的比較 ? 對于報價中含水量大的部分，應(yīng)還低價 ? 含水量小的部分，還價可稍高 ? 賣方報價與自己擬訂的價格目標的差距 ? 如果賣方報價離自己的價格目標越遠，買方還價的起點越低 ? 賣方報價離自己的價格目標越近，買方還價的起點相對較高 ? 買方準備還價的次數(shù) ? 當自己準備還價的次數(shù)較多時，還價的起點就要較低 ? 當準備還價的次數(shù)少時，還價的起點就應(yīng)較高 39 還價的次數(shù) ? 根據(jù)談判項目數(shù)額的大小來確定 ? 賣方報價中的 “ 含水量 ” ? 每次讓步的幅度 ? 談判者的個性和心理差異 40 還價的要求 ? 統(tǒng)觀全局 ? 牢記有關(guān)條件 ? 謹慎出價 41 四、讓步策略 ? 談判中的讓步是要達到某種預期的目的和效果，降低、放棄己方原來的要求。請問你，如果我只賠你 100美元，你覺得怎么樣 ?” 多年的經(jīng)驗告訴科文，對方的口氣是說他 “ 只能 ” 賠多少多少，顯然他自己也覺得這個數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價后必然還有第二次、第三次。這房屋是在保險公司投保的，可以向保險公司索賠。 ? 許多商務(wù)談判老手對還價都十分謹慎，若還價還的不妥，會把本意想尊重對方的態(tài)度，誤為侮辱人。 討價的次數(shù) ? 取決于買方對賣方價格的評價 ? 討價次數(shù)沒有統(tǒng)一標準，一般不止一次?！既纭?“ 貴公司生產(chǎn)的通用設(shè)備報價與市場價差不多，而專用設(shè)備報價則高出市場價的兩倍 ” 。 從總體條件上或從交易主要的做法構(gòu)成上提出改善的要求。 ? 價格解釋時遵循的原則 ? 不問不答 ? 有問必答 ? 避虛就實 ? 能言不書 29 二、討價 ? 當對方報價之后，我方 最好不要急于還價 ，而是要求對方修改原來的報價，或讓對方重新報價，這就是討價。 27 167。 ? 在陳述時一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。各自明確立場，避免不必要的麻煩。 ” 心想他可能會嫌要價太高。 案 例 3 22 報價練習 ? 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。 21 ? 美國談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項購買協(xié)議，對方開始的開價是 50萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用 44萬元就可以完成這筆交易。 報零頭價格 ? 所報價格不論總額大小，都要有零頭。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人 獅子大開口， 報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對。 16 最高可行價格 最優(yōu)惠價格 為自己設(shè)定上限 影響對方對自己潛力的評估 沒有還價的余地 買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠 開盤價 17 英國撒切爾夫人與歐洲共同體各國首腦的談判就是典型的例子。 案 例 1 15 五、報價技巧 報價起點： “ 喊價要狠 ” ? 只要能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價。 ? 談判順利結(jié)束。 ? 談判的沖突程度 ? 在沖突程度較高的談判中，先報價比后報價更合適。 ? 先報價的不利之處 ? 對方聽到報價后，可以對自己的想法做 最后的調(diào)整 。 ? 在最后下定單之前，不要輕易趕走任何一個賣主，貨比三家，讓他們互相制約牽制，買主就不會輕易被某個賣主控制了。 ? 要點是穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 9 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。 3 167。 ? 第三位承包商 告訴經(jīng)理的是，他絕對做到保質(zhì)保量，而其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了。 ? 首先，他在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告 ,具體寫明了建造要求 ,結(jié)果有三位承包商來投標 ,他們都拿給他承包的標單 ,里面有各項工程的費用及總費用 .經(jīng)理仔細地看了這三張標單 ,發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。但經(jīng)理對游泳池的造價及建筑質(zhì)量并不內(nèi)行，于是采用了 “ 鷸蚌相爭，漁翁得利 ” 的策略。 ? 第二位承包商 告訴經(jīng)理，他所提供的水管是真正的鋼管，而其他人所提供的水管都是塑膠管。 經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成一致。 4 一、報價的基礎(chǔ) ? 報價的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益 ? 報價應(yīng)以影響價格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報出 ? 報價主要考慮的條件是 市場行情 和 產(chǎn)品成本 5 二、報價的原則 確定報價起點 ? 對于賣方來講，開盤價必須是 “ 最高的 ” ? 對于買方來講，開盤價必須是 “ 最低的 ” 開盤價必須合情合理 報價應(yīng)該果斷、明確、清楚 不對報價做主動的解釋、說明 6 報價的三種情況 買方底價 賣方開價 買方開價 賣方底價 成交區(qū) 0 ∞ 賣方底價＜買方底價 ① 可能成交報價圖 賣方底價 ≤買方底價 ② 成交困難報價圖 賣方底價＞買方底價 ③ 不可能成交報價圖 賣方開價 買方開價 賣方底價 買方底價 成交區(qū) 0 ∞ 賣方開價 買方開價 買方底價 （ 無成交區(qū) ） 0 賣方底價 ∞ 7 可能成交的三種報價 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 0 ∞ 賣方開價＞買方底價 買方還價＜賣方底價 ① 成功的報價圖 賣方開價 ≈買方底價 買方還價 ≈賣方底價 ③ 不太成功的報價圖 賣方開價＜買方底價 買方還價＞賣方底價 ② 失敗的報價圖 賣方開價 買方還價 賣方底價 買方底價 0 ∞ 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 0 ∞ 8 三、報價的方式 西歐式報價方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠，逐步接近買方的條件，達到成交的目的。 10 如何才能不陷入日本式報價的圈套？ 思 考 11 ? 自己要對產(chǎn)品和價格有一個通盤的了解，心中有數(shù)就不會被表象迷惑了。 ? 先報價可以 占據(jù)主動 ，先施影響。 ? 貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。 ”“40萬 怎么樣？ ” 經(jīng)理爽快地報價。在這次談判中，愛迪生事先沒有任何準備，而且他的發(fā)明對公司的價值有多大，他一無所知，如果先報價，肯定會遭受巨大的損失。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 案 例 2 18 開盤價高到哪一地步才算明智呢？ ? 可以給你留有一定的談判空間，你總可以降價，但不能上抬 ? 你可能僥幸得到這個價格 ? 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值 ? 避免由于談判雙方自尊引起的僵局 ? 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛 19 報最小單位價格 ? 指按商品的最小計量單位報價，凡能把整體