【正文】 度急劇減小，告訴對(duì)方，我方已經(jīng)盡力，要進(jìn)一步讓步根本不可能了。 ? 作為談判 提議的一方 ，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)該 先做出較大的讓步 才能吸引對(duì)方；相反，作為談判提議 接受方 ， 適宜選擇少做讓步 ，以強(qiáng)化己方的議價(jià)能力，維護(hù)己方心理上的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫(xiě)條子。 ? 如何看待我方的讓步策略？？ ? 美方談判代表意想不到朱總理等中方高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)突然出現(xiàn)在談判桌前，再者還想不到朱總理會(huì)果斷地連續(xù)作出兩次讓步，這些都造成了出其不意的效果。買(mǎi)主打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果說(shuō) “個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣(mài)不上價(jià)呀 ”。 案例討論 61 案例討論 ? 意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方談判。 62 案例討論 ? 中方在會(huì)后認(rèn)真研究了該方案，認(rèn)為 5%的降價(jià)不能接受， 至少應(yīng)該要降 7%。 ? 意方使用 最后通牒策略 的時(shí)機(jī)過(guò)早。 ? 中方主動(dòng)建議將剩下 5%的差距讓一半的做法不妥。由此正式拉開(kāi)了中俄天然氣十年談判的序幕。 ? 2023年 2月，應(yīng)普京之邀，習(xí)近平又一次來(lái)到俄羅斯，出席索契冬奧會(huì)開(kāi)幕式。 ? 俄羅斯出口到德國(guó)的價(jià)格 400美元的構(gòu)成來(lái)分析，其中出井價(jià)只是 100美元，運(yùn)費(fèi)則占到了 300美元。 俄羅斯是這一區(qū)域唯一的本地性大宗供應(yīng)者 ，它有足夠的堅(jiān)守理由。 經(jīng)過(guò)一番又一番的比較、苦戰(zhàn)，中 俄最后天然氣的報(bào)價(jià)進(jìn)入了這最后 75美元或者說(shuō) 50美元運(yùn)輸差價(jià)的砍價(jià)中。 ? “ 中俄東線天然氣合作，是在中俄兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人親自關(guān)心和推動(dòng)下，在兩國(guó)政府直接指導(dǎo)和參與下，在雙方企業(yè)長(zhǎng)期共同努力下實(shí)現(xiàn)的，是中俄加強(qiáng)全面能源合作伙伴關(guān)系、深化全面戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系的又一重要成果，充分體現(xiàn)了互信互利原則 ” 。 。 :52:5603:52:56January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:5603:52Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 52分 56秒 03:52:5623 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :52:5603:52Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :52:5603:52:56January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 71 中俄 雙方開(kāi)價(jià)的理由 ? 從實(shí)際的油氣收入或者成本來(lái)說(shuō)，雙方都贏了， 這就是 “ 距離 ” 這一因素發(fā)揮的奇特效應(yīng)。 70 中俄 雙方開(kāi)價(jià)的理由 ? 這 75美元的入境后運(yùn)距運(yùn)價(jià)差，就是俄羅斯堅(jiān)守報(bào)價(jià)的空間和底氣。否則那邊我還要怎么賣(mài)？ ? 天然氣的供應(yīng)模式呈現(xiàn)出比石油更加鮮明的 “ 地緣特征 ” ， 不像石油那樣有一個(gè)全球性的指導(dǎo)價(jià)格。 ? 天然氣運(yùn)費(fèi)大于氣價(jià)（出井價(jià)）是常事。 ? 2023年 9月，習(xí)近平再次訪俄出席 G20峰會(huì)，中石油與俄氣又在兩國(guó)元首的見(jiàn)證下，簽署了雙方經(jīng)過(guò)多輪談判，就定價(jià)原則、價(jià)格公式、價(jià)格與石油市場(chǎng)的捆綁關(guān)系等技術(shù)性、框架性問(wèn)題達(dá)成的框架協(xié)議。 1999年，俄氣集團(tuán)和中石油達(dá)成意向性天然氣出口協(xié)議。 64 如何看待雙方磋商過(guò)程？ ? 中方趕到賓館的做法不妥。 63 如何看待雙方磋商過(guò)程？ ? 從討價(jià)還價(jià)的步驟上看，雙方把握得很好。 ? 意方聽(tīng)到中方還價(jià)條件，沉默了一會(huì)，從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)： 貴方的條件太苛刻，我方難以承受，為了表示交易誠(chéng)意， 我再降 2%，貴方若同意，我們就簽約，貴方若不同意，這是我明天下午 2： 00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以 “農(nóng)民一年到頭也不容易 ”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。買(mǎi)賣(mài)雙方不歡而散。中國(guó)與美國(guó)談判成功，為中國(guó)入世掃除了重大壁壘。最后，我方?jīng)Q定，由 朱總理、錢(qián)其琛副總理、吳儀國(guó)務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判。 ⑻ 愚蠢繳槍型： 100— 0— 0— 0（一次性讓步） – 特點(diǎn)誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、以誠(chéng)制勝 – 談判中處于劣勢(shì)的一方采用 – 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，一般不宜采用 53 54 ? 常用型 ：希望成交型、妥協(xié)成交型 ? 慎用型 ：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型 ? 忌用型 ：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 各種讓步方式的使用 55 應(yīng)該如何讓步才有理有謀 56 ? 在貨物買(mǎi)賣(mài)的談判中， 買(mǎi)方 最好采用 緩慢而有節(jié)奏 的讓步策略；而 賣(mài)方 則適宜選擇 先稍大 一點(diǎn)的讓步，然 后 再 減緩。 – 這種讓步是極不明智的外行做法，適用沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用。 ? 他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方： “ 你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？ ” ? 對(duì)方回答： “ 因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折。從 2023年 6月 1日起，對(duì) 2023年 1月 1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì) 2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì) 3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì) 74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增 1種征稅產(chǎn)品。 案 例 4 36 還價(jià)的時(shí)機(jī) ? 買(mǎi)方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，看賣(mài)方改善的報(bào)價(jià)與買(mǎi)方擬定的成交方案之間還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)。 35 ? 律師 科文 的鄰居是一位醫(yī)生。 ? 第二階段：找出水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性地討價(jià)。 ? 討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)，故意挑毛病，之所以這么做，是為了使賣(mài)主把價(jià)降低。 ? 在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。 ” ?問(wèn)題： 案例中陳教授的做法對(duì)嗎？如果你是陳教授你將如何做？ 思考并完成下表空白項(xiàng)目，完成對(duì)案例的改寫(xiě)。 ? 直到最后，當(dāng)他以 50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿意。共同體各國(guó)首腦，簡(jiǎn)直拿這位女士沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) 億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 ? 實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。 ? 愛(ài)迪生說(shuō)： “我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧。 ? 先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立一個(gè)界碑。 ? 包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、仲裁等交易條件。 2 導(dǎo)入案例 ? 第一位承包商 一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴經(jīng)理其他兩位承包商通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，并且曾經(jīng)丟下許多未完的工程。 ? 于是，這位經(jīng)理便與三位承包商約好時(shí)間，分別進(jìn)行詳細(xì)談判。 報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)階段指 雙方各自提出自己的交易條件。 12 四、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ ? 先報(bào)價(jià)的好處 ? 先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。 ? 雙方實(shí)力不相當(dāng)： 實(shí)力強(qiáng) 的先報(bào) ? 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)： 有經(jīng)驗(yàn) 的先報(bào) ? 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)： 內(nèi)行、熟悉 的先報(bào) 14 ? 據(jù)說(shuō) 愛(ài)迪生 在一個(gè)公司做電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專(zhuān)利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示愿意買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生先報(bào)價(jià)。賣(mài)方報(bào)最高價(jià)格，買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持已見(jiàn)，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出 不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) 。 ? 1個(gè)月后，他開(kāi)始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開(kāi)價(jià) 60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估