商務談判磋商階段及技巧課件(存儲版)
【正文】 第二步商務談判中的 “ 傾聽 ”怎樣傾聽？為什么要 “傾聽 ”？影響傾聽的因素？94順應前提答復法更正前提答復法更換前提答復法否定前提答復法第三步商務談判中的 “ 巧答 ”95酒席宴請。2. 列出讓步的清單。 23:27:3323:27:3323:27Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:27:3323:27:3323:275/12/2023 11:27:33 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 11:27:33 下午 11:27 下午 23:27:33五月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 五月 2111:27 下午 五月 2123:27May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2123:27:3323:27:33May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:27 下午 五月 2123:27May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:27:33 下午 11:27 下午 23:27:33五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:27:3323:27:3323:275/12/2023 11:27:33 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。96一、制造僵局的技巧二、突破僵局的技巧僵局制造的訓練小題大作增加議題結(jié)盟悶制造僵局的技巧第一步98談判一方故意制造僵局雙方觀點對立，爭執(zhí)導致僵局溝通障礙、環(huán)境改變導致僵局談判雙方用語不當、形成一言堂導致僵局談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強迫手段導致僵局利益合理要求差距導致僵局分析談判僵局產(chǎn)生原因第二步99冷靜理性的思考，符合人之常情協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵正確認識談判僵局談判僵局處理原則第三步1001 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2 升格謀略 上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。影響報價標準的內(nèi)部因素影響報價標準的外部因素報價方式報價標準不要相信第一次報價討價還價技巧......討幾次？還價出低調(diào)整期望買方出牌第三步91商務談判中的如何問？ “善問 ”商務談判中的怎樣聽？ “傾聽 ” 商務談判中的如何答？ “巧答 ”加強有效溝通的技巧商務談判溝實訓92商務談判中的善問第一步注意提問對象巧用提問方式選擇提問時機明確提問內(nèi)容善問四要訣以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。84讓步的方式7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1）? 第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。82讓步的方式5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2）? 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。? 缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。n 絲毫無損的讓步策略：實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。2. 列出讓步的清單。分析談判僵局產(chǎn)生原因談判一方故意制造僵局雙方觀點對立，爭執(zhí)導致僵局溝通障礙、環(huán)境改變導致僵局談判雙方用語不當、形成一言堂導致僵局談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強迫手段導致僵局利益合理要求差距導致僵局60制造僵局的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶61結(jié)盟小題大做技巧一A4票 B3票 C2票62小題大做技巧二數(shù)量價格價： 10 8...量 :10萬 12萬 ......... 增加議題回款......63如何制造僵局？ 案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。旅游觀光。 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。40探尋的主要方式類 型 特 點 適 宜 范 圍啟發(fā)式提問 開放性 適合于暢所欲言的議題選擇式提問 限制性 適合于需要對方明確回答的議題證實式提問 證明性 適合于需要證實我方理解準確與否的議題延伸式提問 擴散性 適合于需要進一步探求對方信息的議題引導式提問 可控性 適合于需要對方認同的議題41提問四個技巧同感法：取得信任意見支持法：理解引導式提問：提示重點 證實式提問：確認42商務談判中的 “傾聽 ”n 為什么要 “ 傾聽 ”n 影響傾聽的因素怎樣傾聽？多聽全聽恭聽記錄適時復述與提問43傾聽的層次聽而不聞，虛應的聽選擇的聽，專注的聽設(shè)身處地的聽44積極聆聽的技巧傾聽回應提示問題重復內(nèi)容歸納總結(jié)表達感受45傾聽反饋46【觀念應用】愛迪生為什么會贏 愛迪生發(fā)明了電報以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發(fā)明。成功人士良好的溝通占 XX%智慧、技術(shù)、經(jīng)驗占 XX％31溝通游戲32信息源 編碼 通道 解碼 接受者反饋信息 信息 信息信息噪聲噪聲噪聲
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