【正文】 談判締約階段的策略與技巧 ? 締約 談判雙方利益得以最終確立的過(guò)程。 ? 4．回答對(duì)方的問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折衷的余地。 在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。 ? 如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無(wú)誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。 ? 人們總是習(xí)慣地認(rèn)為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實(shí)際情況中，常常有人有意無(wú)意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。在草擬合同時(shí)，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。 。 :51:4903:51:49January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:4903:51Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 51分 49秒 03:51:4923 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :51:4903:51Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :51:4903:51:49January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂書面協(xié)議 (合同 )。即使是國(guó)際慣例，雙方不作規(guī)定對(duì)合同也是無(wú)效的。在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。在未經(jīng)雙方同意并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。但根本的要點(diǎn)是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達(dá)成一致的議題擬一份簡(jiǎn)短的報(bào)告或紀(jì)要，并由雙方草簽認(rèn)可，以確保該共識(shí)以后不致被違反。” ? 2．談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。買賣雙方不歡而散。運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。 8． 一次性讓步（愚蠢繳槍型） ? (60— 0— 0— 0) ? 這是一種一次性讓步的策略 ? 這種讓步策略的特點(diǎn)誠(chéng)懇 .務(wù)實(shí) .以誠(chéng)制勝。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4． 遞減式（希望成交型） ? (22— 1713— 8) ? 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 (二 )讓步的方式 p135表 71 最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型） ? (0— 0— 0— 60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。 5．讓步要使對(duì)方感到是艱難的 ? 千萬(wàn)別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。 ? 中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒(méi)有領(lǐng)中國(guó)人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。 還價(jià)的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價(jià)法 這是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過(guò)于懸殊的一種做法。 ? 科文問(wèn)醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低的標(biāo)準(zhǔn)。就是故意挑毛病，買主再三挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求，這些問(wèn)題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢(shì)。 ? 要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 ? 抬價(jià)作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 ? 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。對(duì)實(shí)力弱者有利 。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格條件具有重要的地位。 ? 創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行： ? 場(chǎng)內(nèi)交易，在談判桌上你來(lái)我往，據(jù)理力爭(zhēng) ? 場(chǎng)外交易，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。 幽默法 用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。 ? 貝爾那見到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。 ? 這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。 ? 開局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。商務(wù)談判程序及技巧 ? 談判技巧是談判制勝的重要因素之一。 一、開局氣氛的營(yíng)造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。 ? 顯然，上述第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的?！? ? 短暫的見面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問(wèn)走動(dòng)。 ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué) ,面對(duì) 100多名初次見面的學(xué)生 ,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實(shí) ,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 ,照此看來(lái) ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場(chǎng)鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。如果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來(lái)代替我。 4．雙方初次接觸，以前沒(méi)有打過(guò)交道的企業(yè)。 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的技巧 p95 ? 報(bào)