【正文】 對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風格、方式等。比較快捷的途徑就是向港臺及國外咨詢機構購買信息。 21世紀被稱為中國經(jīng)濟騰飛的世紀，中國經(jīng)濟的高速發(fā)展為中國對外交往的擴大，貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為有利條件，隨著中國計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制的轉軌，政府的各項方針政策也會有較大的變化，甚至是重大變化，這些都需要企業(yè)及時了解掌握。對我們應在談判中采用的風格和策略影響很大。談判另一方也因競爭對手較多而失去談判的信心，反而不利于談判進行。目標在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中具有重要意義，決定著企業(yè)在一定時期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營方向和奮斗目標。 談判目標制定極為重要，它關系到企業(yè)總體目標的實現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標的制定，以及在談判中所采取的策略．因此，在制定談判目標時需要十分慎重，要在綜合多方信息、資料的基礎上，反復研究確定。 三是最低限度目標。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。（二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進行談判v 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。談判場所的選擇 談判專家對于談判地點的選擇有兩種意見：一種意見認為談判地點不論設在哪一方都各有利弊。 （ 2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報。談判活動要有效進行，要求各方之間信息交流充分，上下反饋及時。有時，出于需要，還可以采用任意排位方法就坐，它適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判，或是比較特殊的談判。融洽雙方關系的有利形式，有助于談判的進行。 這里需要指出，如果談判需要非同尋常的專家或技術人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應有直接的發(fā)言權。談判人員可由與交易內(nèi)容有關的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術人員以及翻譯、律師等。我們認為，小組成員間的相互配合主要表現(xiàn)在兩個方面：即談判小組領導人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。如果我方代表講話時，其成員聚精會神傾聽，不時表現(xiàn)贊同地點點頭，做些必要的補充，就會給對方良好的心理印象，加強所闡述問題的份量。談判地點v 談判是在特定的時間和特定空間環(huán)境中進行的。 談判地點談判開展的地點，談判地點的選擇是比較講策略的。 自覺能力。216。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 。May2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 。May2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20231知人者智，自知者明。下午 23:26:51五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。Mayamet,eleifendfelisiaculisurnadolor 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/12202311:26:51MayMay 2023/5/12202311:26:50MayMay216。 同理能力。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。v 要注意對談判座次位序的安排。然后，他又進一步補充說，他們期待談判會很快有結果，因為廠里的存貨快用完了。 談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互溝通、支持。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識是遠遠不夠的要聘請專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。 第二，現(xiàn)代管理理論認為：在復雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬． 34個人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負責人對談判過程實施監(jiān)督，對小組成員進行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息，交流情況，相互配合?？梢园凑諊鴥?nèi)或當?shù)氐臉藴蕳l件招待即可。但如果談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，這可以消除長桌那種正規(guī)、不太活潑的感覺。如果預料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點就是上策。（ 5）節(jié)省旅途的時間和費用。（一）要有充足的時間去交涉 v 在談判活動中，哪一方有充足的時間，哪一方往往可能就擁有談判的成功。 鷹式談判風格常表現(xiàn)為正面對抗或沖突的態(tài)勢，堅持強硬立場，使用強硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，呈現(xiàn)一種典型的進攻性的談判風格。 這是談判人員根據(jù)各種客觀因素情況，經(jīng)過科學論證、預測、決策后所確定的談判目標。 （ 2）談判目標 這是指每次談判所要達到的目標。目標制定的正確與否，以及能否達到目標，意味著談判活動的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實現(xiàn)談判目標，對于整個談判具有決定性的意義。 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復雜，可將對手確定在兩個以內(nèi)。但談判又是雙方自愿的行為，還要考慮對方能否成為我方的貿(mào)易伙伴。 同時，及時地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。目前我們對此重視還不夠。 （ 3）購買法 當交易規(guī)模、數(shù)量較大時，可考慮采取先小批量購買的方式直接了解對方產(chǎn)品情況。只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。v 談判信息的失真則會導致決策的失誤。v （二）定勢概念產(chǎn)生v v 1879年馮特在萊比錫大學創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學產(chǎn)生。v （二）首因效應與近因效應的不同v v 首因效應是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。影響談判的客觀因素談判各方在歷史上的交往狀況v v 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑：v “ 學習 ” —— 提高自己學歷層次，這是最具有 “ 理性預期 ”的活動。二、簽署 當書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無誤時，由談判代表中有權或被授權的人員簽署。v 第二、就事論事。談判議題v 談判雙方共同關心并希望解決的問題。v直接承擔談判后果。原則之四：人與問題分開v 如何解決情感表露問題：? 交流要有針對性。方案四：以實際所得平等為標準，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理的。（三） “ 公平 ” 的判定標準 我們探討公平的基本內(nèi)涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞剑敲?，關于公平有沒有一個大致的分配標準呢？或者說，人們根據(jù)什么來確定公平分配方法呢？ 關于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，一是把什么樣的因素投入對公正的 “ 運算 ” ，二是采取什么樣的分配方式。后果是極其消極的。 阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。實際上，對于許多談判項目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數(shù)，因為合作剩余還應該包括一些附加的利益。如 3500是交易價格，王二賺得了 500元，李五會節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價值。v 如都不招供，將各判刑一年。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現(xiàn)許多 “ 游戲 ” 都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。談判的特征v談判是通過協(xié)商達成一致的過程v談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一v談判是有其價值評判標準v 經(jīng)濟效益v 談判成本v 社會效益v談判是有一定利益界限的v談判是科學與藝術的結合和體現(xiàn)商務談判的概念、特征與職能 5/12/2023商務談判商務談判概述、商務談判過程第一章 談判概述談判的定義v 美國著名談判家尼倫伯格 認為： “談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。216。他說： “如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權。為什么需要商務談判？v 社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；v 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權屬性，有商品交換就有商務談判。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好??！如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。 談判是一種風尚、能力與智慧。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。尤瑞 的《談判技巧》把談判定義為 “談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往 ”。特征與職能特征v普遍性v交易性v利益性v價格性職能v實現(xiàn)購銷v獲取信息v開拓發(fā)展博弈論與談判 現(xiàn)代科學發(fā)展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論科學的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學研究領域。這也是博弈論應用廣泛的重要原因。1， 1 10， , 10 5, 5囚徒 2不坦白 坦白 不坦白 坦白囚徒1現(xiàn)在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結果假定成一個 “ 合作解 ” 和一個 “ 不合作解 “ 。 在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認識到達成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。 第二，改變參照對象，以避開不公平。 因為在心理上， 50美元對窮人來說是個大數(shù)目。聯(lián)合國的一些常設機構、組織對一些不發(fā)達國家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。商務談判基本原則v互利互惠原則立場爭辯和談判結局不理想的誤區(qū)診斷：? 過早地就談判問題下結論；? 只追求單一結果；? 誤認為一方所得，即另一方所失；? 談判對手的問題應該由他們自己來解決。原則之五： 堅持使用客觀標準v如何建立談判的客觀標準：? 建立公平標準：v標準要獨立于雙方的意愿；v標準要公平和合法；v標準在理論上應可行。即談判參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。v 提問：通常的談判議題有？商務談判的