【正文】 對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式等。比較快捷的途徑就是向港臺及國外咨詢機(jī)構(gòu)購買信息。 21世紀(jì)被稱為中國經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為中國對外交往的擴(kuò)大，貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為有利條件，隨著中國計劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，政府的各項(xiàng)方針政策也會有較大的變化，甚至是重大變化，這些都需要企業(yè)及時了解掌握。對我們應(yīng)在談判中采用的風(fēng)格和策略影響很大。談判另一方也因競爭對手較多而失去談判的信心，反而不利于談判進(jìn)行。目標(biāo)在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中具有重要意義，決定著企業(yè)在一定時期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營方向和奮斗目標(biāo)。 談判目標(biāo)制定極為重要，它關(guān)系到企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標(biāo)的制定，以及在談判中所采取的策略．因此，在制定談判目標(biāo)時需要十分慎重，要在綜合多方信息、資料的基礎(chǔ)上，反復(fù)研究確定。 三是最低限度目標(biāo)。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。（二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判v 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。談判場所的選擇 談判專家對于談判地點(diǎn)的選擇有兩種意見：一種意見認(rèn)為談判地點(diǎn)不論設(shè)在哪一方都各有利弊。 （ 2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報。談判活動要有效進(jìn)行，要求各方之間信息交流充分，上下反饋及時。有時，出于需要，還可以采用任意排位方法就坐，它適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判，或是比較特殊的談判。融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。 這里需要指出，如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。談判人員可由與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師等。我們認(rèn)為，小組成員間的相互配合主要表現(xiàn)在兩個方面：即談判小組領(lǐng)導(dǎo)人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。如果我方代表講話時，其成員聚精會神傾聽，不時表現(xiàn)贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，做些必要的補(bǔ)充，就會給對方良好的心理印象，加強(qiáng)所闡述問題的份量。談判地點(diǎn)v 談判是在特定的時間和特定空間環(huán)境中進(jìn)行的。 談判地點(diǎn)談判開展的地點(diǎn)，談判地點(diǎn)的選擇是比較講策略的。 自覺能力。216。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 。May2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 。May2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20231知人者智，自知者明。下午 23:26:51五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。Mayamet,eleifendfelisiaculisurnadolor 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/12202311:26:51MayMay 2023/5/12202311:26:50MayMay216。 同理能力。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。v 要注意對談判座次位序的安排。然后，他又進(jìn)一步補(bǔ)充說，他們期待談判會很快有結(jié)果，因?yàn)閺S里的存貨快用完了。 談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互溝通、支持。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要聘請專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。 第二，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬． 34個人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負(fù)責(zé)人對談判過程實(shí)施監(jiān)督，對小組成員進(jìn)行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息，交流情況，相互配合?？梢园凑諊鴥?nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。但如果談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，這可以消除長桌那種正規(guī)、不太活潑的感覺。如果預(yù)料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。（ 5）節(jié)省旅途的時間和費(fèi)用。（一）要有充足的時間去交涉 v 在談判活動中，哪一方有充足的時間，哪一方往往可能就擁有談判的成功。 鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對抗或沖突的態(tài)勢，堅持強(qiáng)硬立場，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，呈現(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格。 這是談判人員根據(jù)各種客觀因素情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測、決策后所確定的談判目標(biāo)。 （ 2）談判目標(biāo) 這是指每次談判所要達(dá)到的目標(biāo)。目標(biāo)制定的正確與否，以及能否達(dá)到目標(biāo)，意味著談判活動的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，對于整個談判具有決定性的意義。 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù)雜，可將對手確定在兩個以內(nèi)。但談判又是雙方自愿的行為，還要考慮對方能否成為我方的貿(mào)易伙伴。 同時，及時地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。目前我們對此重視還不夠。 （ 3）購買法 當(dāng)交易規(guī)模、數(shù)量較大時，可考慮采取先小批量購買的方式直接了解對方產(chǎn)品情況。只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。v 談判信息的失真則會導(dǎo)致決策的失誤。v （二）定勢概念產(chǎn)生v v 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。v （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同v v 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。影響談判的客觀因素談判各方在歷史上的交往狀況v v 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實(shí)力途徑：v “ 學(xué)習(xí) ” —— 提高自己學(xué)歷層次，這是最具有 “ 理性預(yù)期 ”的活動。二、簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對條款及辭句進(jìn)行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無誤時，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署。v 第二、就事論事。談判議題v 談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。v直接承擔(dān)談判后果。原則之四：人與問題分開v 如何解決情感表露問題：? 交流要有針對性。方案四：以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實(shí)際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實(shí)際需要來說是合理的。（三） “ 公平 ” 的判定標(biāo)準(zhǔn) 我們探討公平的基本內(nèi)涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞剑敲?，關(guān)于公平有沒有一個大致的分配標(biāo)準(zhǔn)呢？或者說，人們根據(jù)什么來確定公平分配方法呢？ 關(guān)于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，一是把什么樣的因素投入對公正的 “ 運(yùn)算 ” ，二是采取什么樣的分配方式。后果是極其消極的。 阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達(dá)成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。實(shí)際上，對于許多談判項(xiàng)目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數(shù)，因?yàn)楹献魇Ｓ噙€應(yīng)該包括一些附加的利益。如 3500是交易價格，王二賺得了 500元，李五會節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價值。v 如都不招供，將各判刑一年。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現(xiàn)許多 “ 游戲 ” 都有這樣一個共同特點(diǎn)，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。談判的特征v談判是通過協(xié)商達(dá)成一致的過程v談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一v談判是有其價值評判標(biāo)準(zhǔn)v 經(jīng)濟(jì)效益v 談判成本v 社會效益v談判是有一定利益界限的v談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn)商務(wù)談判的概念、特征與職能 5/12/2023商務(wù)談判商務(wù)談判概述、商務(wù)談判過程第一章 談判概述談判的定義v 美國著名談判家尼倫伯格 認(rèn)為： “談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。216。他說： “如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。為什么需要商務(wù)談判？v 社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；v 市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好??！如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。 談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。尤瑞 的《談判技巧》把談判定義為 “談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往 ”。特征與職能特征v普遍性v交易性v利益性v價格性職能v實(shí)現(xiàn)購銷v獲取信息v開拓發(fā)展博弈論與談判 現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論科學(xué)的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學(xué)研究領(lǐng)域。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。1， 1 10， , 10 5, 5囚徒 2不坦白 坦白 不坦白 坦白囚徒1現(xiàn)在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個 “ 合作解 ” 和一個 “ 不合作解 “ 。 在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。變和博弈研究的是進(jìn)行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認(rèn)識到達(dá)成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。 第二，改變參照對象，以避開不公平。 因?yàn)樵谛睦砩希?50美元對窮人來說是個大數(shù)目。聯(lián)合國的一些常設(shè)機(jī)構(gòu)、組織對一些不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。商務(wù)談判基本原則v互利互惠原則立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：? 過早地就談判問題下結(jié)論；? 只追求單一結(jié)果；? 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；? 談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。原則之五： 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)v如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：? 建立公平標(biāo)準(zhǔn)：v標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；v標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；v標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。即談判參與的公司等實(shí)體指派實(shí)際進(jìn)行談判的人員。v 提問：通常的談判議題有？商務(wù)談判的