【文章內(nèi)容簡介】 — 通過社會關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。影響談判的客觀因素v從尋找整合角度看：v （ 1）要參加各類比賽活動，當(dāng)你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。因為這是一種社會認(rèn)可。v （ 2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達(dá)。v （ 3）可以采用 “ 優(yōu)勢 /劣勢；機會 /威脅 ” 分析方法，對于自己目前情況進(jìn)行分析。v 所有的實力也要求其客觀的基礎(chǔ)。 “ 當(dāng)不具有核心競爭力 ” 、 “ 沒有任何稀缺性 ” 、 “ 面對一個十分強大的競爭對手或合作伙伴 ” 、 “ 雙方地位十分懸殊 ” 時，難度就很大，上述方法會不奏效。影響談判的客觀因素談判各方在歷史上的交往狀況v v 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。v v 具體又可以分為：非常差、比較差、差。v v 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會決定關(guān)系走向。 v v 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 影響談判的心理因素v 一、第一印象與首因效應(yīng)v （一）概念v v 認(rèn)知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。v v 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。v （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點v （ 1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性v 也就是說，具有非本質(zhì)性。v （ 2）具有長期不變性v 也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 二、近因效應(yīng)v （一）概念v 近因效應(yīng)就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。v （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同v v 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。v v 首因效應(yīng)針對的是陌生人；近因效應(yīng)針對的是熟人。v 三、暈輪效應(yīng)v （一）概念v 這是認(rèn)知者由于對認(rèn)識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是 “好 ”或 “壞 ”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。v （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)v “ 一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。v 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。四、刻板印象v （一）概念v 刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認(rèn)知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。v （二）目前不同民族性格刻板印象v 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；v 英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；v 意大利人：愛藝術(shù)、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂；v 德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；v 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；v 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；v 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；v 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 五、心理定勢效應(yīng)v （一）概念v 心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準(zhǔn)備狀態(tài)而對當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。v （二）定勢概念產(chǎn)生v v 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學(xué)產(chǎn)生。v v 1889年德國心理學(xué)家繆勒第一次提出了 “ 定勢 ” 命題。v （三）心理定勢具體包括內(nèi)容v v v v 談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會有談判的順利進(jìn)行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上的 ,俗話說： “ 大軍未動，糧草先行 ” 。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。 談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動 ,其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的 ,這里我們著重從人員、信息收集、計劃、物質(zhì)條件四個方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的意義v 談判信息是談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開了全面、準(zhǔn)確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點及談判的表達(dá)方式。v 談判信息的最大作用在于減少補確定性 。v 談判信息的失真則會導(dǎo)致決策的失誤。v 談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。v 還有其他物質(zhì)條件談判信息的類型我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個人信息。v 1．環(huán)境信息 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動與相應(yīng)的政策法律規(guī)定等客觀信息。v 2．主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報資料，是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息。v 3．組織信息 組織信息是指談判對方組織的各類情況信息。v 4．個人信息 個人信息是指對方談判人員的信息。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容v 對方信息對方的基本情況：性質(zhì)、注冊資金、控股股東等營運情況信譽：主體的合法資格、資本信用與履約能力對方真正的需求對方談判人員權(quán)限對方談判最后期限對方的談判風(fēng)格和個人情況v 己方信息 摸清對方情況 古語曰 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 。只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。 （ 1）案頭調(diào)查法 當(dāng)雙方成為談判對手，準(zhǔn)備進(jìn)行貿(mào)易洽商時．為了便于對方了解本企業(yè)或產(chǎn)品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報價單、企業(yè)情況簡介、產(chǎn)品說明書等等。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所有產(chǎn)品的一覽表、小冊子贈送給可能成為交易對象的客戶。所以，談判人員應(yīng)首先把這些資料收集、整理起來，進(jìn)行分析研究。這種調(diào)研方法投資少，見效快，簡便易行，立竿見影 。 （ 2）直接調(diào)查法 即由談判人員通過直接、間接地接觸獲取有關(guān)情況和資料的方法。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接與對方聯(lián)系，而對較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。這種預(yù)備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機會正面觀察對方的意圖以及立場、態(tài)度，而且也可以使對方對我們的誠意、觀點有所了解，以此促進(jìn)雙方在平等互利、互諒互讓的基礎(chǔ)上通力合作。 （ 3）購買法 當(dāng)交易規(guī)模、數(shù)量較大時，可考慮采取先小批量購買的方式直接了解對方產(chǎn)品情況。在收集、掌握對方資料的基礎(chǔ)上，要對談判對方進(jìn)行認(rèn)真的分析與研究，以便進(jìn)一步明確談判對手的意圖、目的，從而推測出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會談會有怎樣的成果。 分析的內(nèi)容還可以拓展到對方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽？我方與對手的實力對比如何？雙方的優(yōu)劣勢是什么？ 最后，了解對手還包括了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式等。特別是在一對一的談判中，掌握對手的興趣、愛好，投其所好，會使你取得意想不到的成功。信息準(zhǔn)備的內(nèi)容v市場信息需求情況銷售情況競爭情況掌握市場行情 這里所講的市場行情是廣義的，不僅僅局限于對價格變化的了解，它應(yīng)包括市場同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營狀況；市場占有率；市場價格變動比例趨勢；有關(guān)產(chǎn)品的零配件供應(yīng)；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。 鑒別和篩選情報、信息主要應(yīng)從客觀性、及時性、全面性、典型性、適應(yīng)性幾方面加以考慮。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家．要了解有關(guān)的信息十分快捷與方便，人們在 5分鐘內(nèi)就可以通過電腦系統(tǒng)的查詢與調(diào)查，收集有關(guān)信息。這種信息查詢與分析系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、預(yù)測分析系統(tǒng)既可以由企業(yè)提供，也可以由社會的專門機構(gòu)提供。目前我們對此重視還不夠。不僅企業(yè)收集處理信息的系統(tǒng)比較落后，社會專門提供信息咨詢服務(wù)的機構(gòu)也很有限。比較快捷的途徑就是向港臺及國外咨詢機構(gòu)購買信息。這在涉外談判中還是十分有益的。信息準(zhǔn)備的內(nèi)容v相關(guān)環(huán)境信息對方所在國家和地區(qū)的政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習(xí)慣社會文化基礎(chǔ)設(shè)施了解政府的方針、政策、法律及民俗 任何國家的經(jīng)濟(jì)活動，都離不開政府的調(diào)節(jié)控制。社會經(jīng)濟(jì)活動都是在國家的宏觀計劃調(diào)節(jié)下進(jìn)行的，政府的各項方針、政策為經(jīng)濟(jì)發(fā)展指明了方向，創(chuàng)造了寬松的市場環(huán)境，從而保證經(jīng)濟(jì)活動順利進(jìn)行。自然，企業(yè)的各種經(jīng)濟(jì)活動也是在這些方針指導(dǎo)下進(jìn)行的。這就要求談判人員必須了解黨和政府的有關(guān)方針、政策，以及與此相適應(yīng)的各種措施、規(guī)定，以保證交易的內(nèi)容、方式符合政府的有關(guān)規(guī)定，保證合同協(xié)議的有效性、合法性。 同時，及時地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。進(jìn)入新的世紀(jì)，中國已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，對外交往的不斷擴大，使得中國的改革開放進(jìn)程進(jìn)一步加快。 21世紀(jì)被稱為中國經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為中國對外交往的擴大，貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為有利條件，隨著中國計劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，政府的各項方針政策也會有較大的變化，甚至是重大變化，這些都需要企業(yè)及時了解掌握。 對于國際間的貿(mào)易往來，談判人員還要了解掌握有關(guān)國際貿(mào)易的各種法規(guī)條例，了解對方國家政府的關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度，對我國是否實行禁運或限制進(jìn)出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會，促使談判順利進(jìn)行。例如，各國都有貿(mào)易出口管制措施，但是，各國