【正文】 temporblandit,sit23:26:5123:26:5112202311:26:5112,12,23:26:5123:26:5112下午 23:26:51五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。12,12,23:26:5123:26:5112下午 23:26:50五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。12,12, 逆商 —— 逆境中生存與獲勝能力 “變 ”是唯一的不變。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當?shù)姆磻?yīng)。v 給小孩分糖的故事216。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類?？上攵?，柯恩掌握了這些信息，對他控制談判的主動權(quán)會有多么大的幫助。如我方主要發(fā)言人在講話時，其成員東張西望，心不在焉，或者坐立不安，交頭接耳，這樣，就會削弱我方發(fā)言人在對方心目中的地位，也干擾對方的理解。談判組成員的相互配合 談判組存在一個人員之間相互協(xié)調(diào)、配合的問題。 第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。 許多外國商人，特別是發(fā)達國家的客商，十分講究時間、效率，反而不喜歡繁瑣冗長的招待儀式，但適當組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動也是十分有益的，它不僅會很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進雙方私下接觸。雙方團團坐定，會形成一個雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，而且彼此交談容易，氣氛隨便。通訊設(shè)施的完善 談判設(shè)施的配置與完善十分重要。 無可否認，如果談判地點設(shè)在對方，也有其優(yōu)越性： （ 1）可以排除多種干擾全心全意進行談判。物質(zhì)條件的準備工作包括兩個方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。哪一方時間欠缺，則往往會導致失誤。以 “ 鐵女人 ” 著稱的英國前首相撒切爾夫人，在 1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負擔減少 10億英磅，最初被共同體的其他成員國看作是 “ 天方夜談” ，但她以極頑強的意志將 `談判結(jié)果定格在每年減少 8億英磅。這是目標制定方最基本、最主要的利益所在。談判目標即分目標的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標，也要考慮到企業(yè)的實際狀況，談判對手的實力，雙方力量對比，以及市場供求變化因素。 （ 1）企業(yè)總目標 任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都離不開目標體系，如企業(yè)發(fā)展的長期目標、中短期目標、企業(yè)總體目標、部門目標等。否則，對手過多，會分散我方注意力，難于處理和控制復(fù)雜的談判過程。雙方在談判中的實力和地位如何。進入新的世紀，中國已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，對外交往的不斷擴大，使得中國的改革開放進程進一步加快。不僅企業(yè)收集處理信息的系統(tǒng)比較落后，社會專門提供信息咨詢服務(wù)的機構(gòu)也很有限。在收集、掌握對方資料的基礎(chǔ)上，要對談判對方進行認真的分析與研究，以便進一步明確談判對手的意圖、目的，從而推測出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會談會有怎樣的成果。 （ 1）案頭調(diào)查法 當雙方成為談判對手，準備進行貿(mào)易洽商時．為了便于對方了解本企業(yè)或產(chǎn)品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報價單、企業(yè)情況簡介、產(chǎn)品說明書等等。v 談判信息準備是談判的重要工作之一。v v 1889年德國心理學家繆勒第一次提出了 “ 定勢 ” 命題。（一）概念v 刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。v v 首因效應(yīng)針對的是陌生人；近因效應(yīng)針對的是熟人。 二、近因效應(yīng)v v v 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 “ 專業(yè)實踐 ” —— 這是培養(yǎng)自己動手能力，應(yīng)變能力的活動。三、談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要進行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準備。v 第三、還價合理。v 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。v有行為能力和談判資格。? 關(guān)注和了解談判對方的情緒變化；? 讓對方的情緒得到發(fā)泄；? 使用象征性的行為緩解情緒沖突。這種分配方式經(jīng)常用于企業(yè)給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實現(xiàn)。即對弱者實行補償原則。 對談判的中的 “ 公正 ” 問題的研討及評判標準，可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子，就是在兩位談判當事人之間 —— 窮人和富人之間如何 “ 公正 ” 地分享200美元。為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施： 第一，從實際上擴大自己所得 Op ， 或增大對方的貢獻 Ir ， 以及減少自己付出 Ip ，或減少對方所得 Or 。當然，這里的 “ 成交價格 ” 含義較廣，包括以價格為主的一切交易條件。 現(xiàn)代談判觀念認為：談判不是將一個蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 我們可以將談判過程分為三個步驟： 一是建立風險值； 二是確立合作的剩余 ； 三是達成分享剩余的協(xié)議 。我們知道，對這個博弈來講，兩個嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認罪。因為，當確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。 ”v 美國法學教授羅杰 216。 世界是一張談判桌，人人都是談判者。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。商務(wù)談判Negotiation Skills為什么需要談判？v 人生就是一場談判v 人人都可能成為談判者v 與小商販討價還價，購買他的農(nóng)產(chǎn)品；v 與單位領(lǐng)導討論個人工作調(diào)動；v 作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；v 作為外交人員與其他國家的官員 商討國際間的事情；v 有關(guān)研究資料表明，發(fā)達國家約 有 10％的人每天直接或間接從事 談判活動，其中職業(yè)的商務(wù)談判 占 5％以上。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。216。 談判有術(shù)。費希爾和談判專家威廉 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。 觀察現(xiàn)實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟活動中的經(jīng)營決策、政治活動中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的動機，這樣，雙方可能都會認罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。 建立風險值 建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定， 例如，要購買某一商品估計可能的價格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。這一點已被博弈理論所證明，即變和博弈。 就上例來講，剩余是指王二對車 3000元的評價和李五對車 4000遠評價之間的差額 1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實際上，諸多的談判，人們即使對雙方合作的剩余是多少也很難確定。但實際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復(fù)公平的主要方式是減少自己所獻 I 。方案一：以心理承受的公平為標準，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達國家和不發(fā)達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務(wù)。商務(wù)談判基本原則v合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵人。v 如何解決言語交流問題：? 認清交流的障礙；? 主動耐心傾聽并認可對方的想法；? 將你的表達讓對方聽明白；原則之五：堅持使用客觀標準v使用客觀標準的原則? 公平有效的原則；? 科學性原則；? 先例原則。行為主體： 通過自己行為完成談判任務(wù)的人。v 一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。商務(wù)談判磋商階段v 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服v 讓步策略讓步原則：維護整體利益；明確條件；選擇時機；確定幅度。 記住要慶祝一下v 在結(jié)束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。擁有行業(yè)資訊、信息背景。從尋找整合角度看：v （ 1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。v v 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進一步交往才會決定關(guān)系走向。v v （二）目前不同民族性格刻板印象v 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；v 英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；v 意大利人：愛藝術(shù)、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂；v 德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；v 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；v 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；v 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；v 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。v （三）心理定勢具體包括內(nèi)容v v v v 談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。v 還有其他物質(zhì)條件談判信息的類型我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個人信息。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所有產(chǎn)品的一覽表、小冊子贈送給可能成為交易對象的客戶。 分析的內(nèi)容還可以拓展到對方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽？我方與對手的實力對比如何？雙方的優(yōu)劣勢是什么？ 最后，了解對手還包括了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判