【正文】 temporblandit,sit23:26:5123:26:5112202311:26:5112,12,23:26:5123:26:5112下午 23:26:51五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。12,12,23:26:5123:26:5112下午 23:26:50五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。12,12, 逆商 —— 逆境中生存與獲勝能力 “變 ”是唯一的不變。 即有能力了解他人的情感，并有能力對(duì)他人的激動(dòng)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。v 給小孩分糖的故事216。在安排座次位置時(shí)注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長(zhǎng)方桌三大類?？上攵?，柯恩掌握了這些信息，對(duì)他控制談判的主動(dòng)權(quán)會(huì)有多么大的幫助。如我方主要發(fā)言人在講話時(shí)，其成員東張西望，心不在焉，或者坐立不安，交頭接耳，這樣，就會(huì)削弱我方發(fā)言人在對(duì)方心目中的地位，也干擾對(duì)方的理解。談判組成員的相互配合 談判組存在一個(gè)人員之間相互協(xié)調(diào)、配合的問題。 第三，即使是大型項(xiàng)目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識(shí)也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個(gè)專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。 許多外國(guó)商人，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商，十分講究時(shí)間、效率，反而不喜歡繁瑣冗長(zhǎng)的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動(dòng)也是十分有益的，它不僅會(huì)很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸。雙方團(tuán)團(tuán)坐定，會(huì)形成一個(gè)雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，而且彼此交談容易，氣氛隨便。通訊設(shè)施的完善 談判設(shè)施的配置與完善十分重要。 無可否認(rèn)，如果談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方，也有其優(yōu)越性： （ 1）可以排除多種干擾全心全意進(jìn)行談判。物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，談判人員的食宿安排。哪一方時(shí)間欠缺，則往往會(huì)導(dǎo)致失誤。以 “ 鐵女人 ” 著稱的英國(guó)前首相撒切爾夫人，在 1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國(guó)每年的負(fù)擔(dān)減少 10億英磅，最初被共同體的其他成員國(guó)看作是 “ 天方夜談” ，但她以極頑強(qiáng)的意志將 `談判結(jié)果定格在每年減少 8億英磅。這是目標(biāo)制定方最基本、最主要的利益所在。談判目標(biāo)即分目標(biāo)的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標(biāo)，也要考慮到企業(yè)的實(shí)際狀況，談判對(duì)手的實(shí)力，雙方力量對(duì)比，以及市場(chǎng)供求變化因素。 （ 1）企業(yè)總目標(biāo) 任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都離不開目標(biāo)體系，如企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)、中短期目標(biāo)、企業(yè)總體目標(biāo)、部門目標(biāo)等。否則，對(duì)手過多，會(huì)分散我方注意力，難于處理和控制復(fù)雜的談判過程。雙方在談判中的實(shí)力和地位如何。進(jìn)入新的世紀(jì)，中國(guó)已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，對(duì)外交往的不斷擴(kuò)大，使得中國(guó)的改革開放進(jìn)程進(jìn)一步加快。不僅企業(yè)收集處理信息的系統(tǒng)比較落后，社會(huì)專門提供信息咨詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)也很有限。在收集、掌握對(duì)方資料的基礎(chǔ)上，要對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行認(rèn)真的分析與研究，以便進(jìn)一步明確談判對(duì)手的意圖、目的，從而推測(cè)出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會(huì)談會(huì)有怎樣的成果。 （ 1）案頭調(diào)查法 當(dāng)雙方成為談判對(duì)手，準(zhǔn)備進(jìn)行貿(mào)易洽商時(shí)．為了便于對(duì)方了解本企業(yè)或產(chǎn)品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報(bào)價(jià)單、企業(yè)情況簡(jiǎn)介、產(chǎn)品說明書等等。v 談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。v v 1889年德國(guó)心理學(xué)家繆勒第一次提出了 “ 定勢(shì) ” 命題。（一）概念v 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。v v 首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。 二、近因效應(yīng)v v v 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 “ 專業(yè)實(shí)踐 ” —— 這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。三、談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要進(jìn)行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。v 第三、還價(jià)合理。v 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。v有行為能力和談判資格。? 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；? 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；? 使用象征性的行為緩解情緒沖突。這種分配方式經(jīng)常用于企業(yè)給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實(shí)現(xiàn)。即對(duì)弱者實(shí)行補(bǔ)償原則。 對(duì)談判的中的 “ 公正 ” 問題的研討及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間 —— 窮人和富人之間如何 “ 公正 ” 地分享200美元。為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施： 第一，從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得 Op ， 或增大對(duì)方的貢獻(xiàn) Ir ， 以及減少自己付出 Ip ，或減少對(duì)方所得 Or 。當(dāng)然，這里的 “ 成交價(jià)格 ” 含義較廣，包括以價(jià)格為主的一切交易條件。 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一個(gè)蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 我們可以將談判過程分為三個(gè)步驟： 一是建立風(fēng)險(xiǎn)值； 二是確立合作的剩余 ； 三是達(dá)成分享剩余的協(xié)議 。我們知道，對(duì)這個(gè)博弈來講，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認(rèn)罪。因?yàn)?，?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。 ”v 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 216。 世界是一張談判桌，人人都是談判者。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。商務(wù)談判Negotiation Skills為什么需要談判？v 人生就是一場(chǎng)談判v 人人都可能成為談判者v 與小商販討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買他的農(nóng)產(chǎn)品；v 與單位領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人工作調(diào)動(dòng)；v 作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；v 作為外交人員與其他國(guó)家的官員 商討國(guó)際間的事情；v 有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國(guó)家約 有 10％的人每天直接或間接從事 談判活動(dòng)，其中職業(yè)的商務(wù)談判 占 5％以上。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。216。 談判有術(shù)。費(fèi)希爾和談判專家威廉 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。 觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)決策、政治活動(dòng)中的競(jìng)選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。 建立風(fēng)險(xiǎn)值 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定， 例如，要購(gòu)買某一商品估計(jì)可能的價(jià)格是多少，最理想的價(jià)格是什么？最后的撤退價(jià)是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即變和博弈。 就上例來講，剩余是指王二對(duì)車 3000元的評(píng)價(jià)和李五對(duì)車 4000遠(yuǎn)評(píng)價(jià)之間的差額 1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實(shí)際上，諸多的談判，人們即使對(duì)雙方合作的剩余是多少也很難確定。但實(shí)際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復(fù)公平的主要方式是減少自己所獻(xiàn) I 。方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。例如，世界上的國(guó)家可以分為窮國(guó)和富國(guó)，或者是發(fā)達(dá)國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家，許多談判就是免除窮國(guó)欠富國(guó)的債務(wù)。商務(wù)談判基本原則v合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵人。v 如何解決言語交流問題：? 認(rèn)清交流的障礙；? 主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法；? 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白；原則之五：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)v使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則? 公平有效的原則；? 科學(xué)性原則；? 先例原則。行為主體： 通過自己行為完成談判任務(wù)的人。v 一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。商務(wù)談判磋商階段v 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服v 讓步策略讓步原則：維護(hù)整體利益；明確條件；選擇時(shí)機(jī)；確定幅度。 記住要慶祝一下v 在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過程帶入終點(diǎn)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。從尋找整合角度看：v （ 1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。v v 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。v v （二）目前不同民族性格刻板印象v 美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義；v 英國(guó)人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；v 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂；v 德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；v 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；v 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；v 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；v 中國(guó)人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。v （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容v v v v 談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會(huì)有談判的順利進(jìn)行。v 還有其他物質(zhì)條件談判信息的類型我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個(gè)人信息。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品的一覽表、小冊(cè)子贈(zèng)送給可能成為交易對(duì)象的客戶。 分析的內(nèi)容還可以拓展到對(duì)方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的成長(zhǎng)中的企業(yè)，還是已占有足夠市場(chǎng)份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽(yù)？我方與對(duì)手的實(shí)力對(duì)比如何？雙方的優(yōu)劣勢(shì)是什么？ 最后，了解對(duì)手還包括了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判