【正文】 :51:4903:51:49January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 51分 :51January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 51分 49秒 上午 3時 51分 03:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:51:4903:51:4903:511/23/2023 3:51:49 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。授權書由所屬企業(yè)的最高領導人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領導人，則要以某種方式證實其身份，對前來談判的客商的代表資格進行審查。 ? 約尾 是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 四、簽訂書面協(xié)議 p102 ? 談判雙方在交易達成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是國際商務談判的重要組成部分。只有在這個記錄通過之后才能再繼續(xù)進行談判。 ? 最后一兩個有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。 一、善于捕捉成交信號 成交信號 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn) 出來的各種成交意向，常常會通過談判人員的行 為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。 ? 雙方終于成交了，請問，為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判技巧上進行分析?！吧僖环忠膊毁u”。 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種“希望成交型”和第五種“妥協(xié)成交型”兩種。因為山姆為了看看店主到底有些什么推銷的手段，所以站著沒走。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。 ? 適用沒有談判經(jīng)驗的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內行人決不采用這種讓步方法。 7．讓步要避免失誤。 ? 一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步?！皼]有交換、決不讓步”這是一個談判者應該遵守的鐵律。 這是針對雙方關系較好而采用的沖突性較小的一種還價法。 還價的方式 ? (1)逐項還價 對每個項目如技術指導費、培訓費、工程設計費、資料費等分項還價。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺風的襲擊，有些損壞。 ? （ 1）討價技巧 p130 ? 討價 是指買方對賣方的報價評論執(zhí)否定的態(tài)度，即價格不太合理，提出要求賣方改善價格等商務要求的行為。 六、報價的方式 p96 兩種典型的報價方式在世界上廣為應用 ： (一 )西歐式報價方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買方的條件，達到成交的目的。 如對方是老客戶，雙方有較真誠的友誼和合作關系，可不必把價格報得很高。大多數(shù)的最終協(xié)議結果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。但書面報價的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。 ? 3．我方實力弱于對方 對強于我方的對手談判最忌“怕”。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但合作不佳，印象不好。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側的第三把交椅 ? ? 正當各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。 ? 尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲。 運用感情攻擊法的前提是了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風格、方式等。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。 意義重大、內容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。 ? 現(xiàn)代心理學研究表明，人通常會對那些與其想法一致的人產生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調整?！庇绕湓谡勁械囊环綄嵙^弱時，談判技巧顯得格外重要。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。 ? 1954年在日內瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近 20年。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“ ”。 開局階段應該談什么？ 選擇中性的話題： ? 輕松而具有非業(yè)務性，容易引起雙方共鳴。 稱贊法 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。大家最關心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 ? 場外交易的關鍵取決于雙方談判人員個人之間關系的好壞與熟悉、親密程度。 ? 綜合性 報價時，不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的機率問題。 三、報價的時機選擇 由誰先報價？ ? 一般地說，先報價比較有利。 四、報價起點 ? “喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂?，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦 —— 這些紳士們，簡直拿這位女士 —— 鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) — ，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經(jīng)費削減 8億英鎊。 ? 1個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價 60萬元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。 ? 許多商務談判老手對還價都十分謹慎，若還價還的不妥，會把本意想尊重對方的態(tài)度，誤為侮辱人。 ? 一般討價的說法如： ? “請就我方剛才提出的意見報出貴方的改善價格”； ? “貴方已聽到我們的意見，若不能重新報出具有成交誠意的價格，我們的交易將難以成功”； ? “我方的評價意見說到此，待貴方作出新的報價后再說”。請問你，如果我只賠你 100美元，你覺得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗告訴科文，對方的口氣是說他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺得這個數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價后必然還有第二次、第三次。 ? （ 2）低還價法 這是與高報價完全針鋒相對的一種策略。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時候才作讓步 ? 即談判無法繼續(xù)下去時。美國人獲得了最大的勝利。 6．嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 ? 這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風險，應該慎用。 ? 這種讓步往往是在談判實力較弱的場合中經(jīng)常使用。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場合，不采用這種讓步法，因為給人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。 ? 適用談判中處于劣勢的一方采用。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯誤，一般地說，在談判中不能采用。買主打開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀”。