【正文】 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 39分 :39January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 39分 50秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:39:5020:39:5020:391/25/2023 8:39:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。這類語言如 “ 我還想說 …”“ 正像我早些時(shí)候所說的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。這類語言如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭 ?”與國外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。羅斯福總統(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說： “ 你勝利了。 案例：說服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯福總統(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少無謂的人員傷亡。 蘇格拉底問答法 四、 說服用語要推敲 說服對方，用語一定要推敲。 這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問題讓對方稱是，同時(shí)要避免對方說 “ 不 ” ，進(jìn)而促使對方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 說服他人的 基本要訣 二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。在談判中，說服工作常常貫穿于始終。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么。 美國記者一聽，頓時(shí)啞口無言。 經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。可以點(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。 ” 你繼續(xù)堅(jiān)持 15萬元。 （十）協(xié)商式發(fā)問 為使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。 這種問法可以讓對方對自己說的話進(jìn)一步表明態(tài)度、澄清事實(shí)。 噢 ” 。 不要使自己陷入爭論。 事后，他總結(jié)說，如果他當(dāng)時(shí)沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因?yàn)樗^去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。這會(huì)給翻譯人員帶來困惑，形成聽力障礙。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服 “ 聽 ” 的障礙 （一）判斷性障礙 （二）精力分散或思路較對方慢，或觀點(diǎn)不一致而造 成少聽、漏聽 （三）帶有偏見的聽 （四）受聽者的文化知識、語言水平等的限制 （五）環(huán)境的干擾形成聽力障礙 心理學(xué)家通過多年的實(shí)踐得出結(jié)論：人們喜歡對別人的話進(jìn)行判斷、評價(jià)，然后決定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。善于傾聽，消化在心，這才是一個(gè)有價(jià)值的人具有的最基本的素質(zhì)。 、 3．因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對抗。如果，我沒理解錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。 中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么 “ 不是、不想；而是、沒法 ” ？ 美方：請?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。 美方：所有財(cái)務(wù)賬均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。 ” “ 天時(shí)地利人和補(bǔ)救了我們這次談判的成功之路。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （三）軍事語言性 談判中適時(shí)運(yùn)用軍事語言，可以起到提高信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。 說服對方 時(shí)：堅(jiān)持立場是您的權(quán)利，但促使談 判成功也是您的責(zé)任。 分 析 按照常理說，一流產(chǎn)品的價(jià)格比較昂貴，而二流產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)然應(yīng)該便宜一些。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買本公司第二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到許多利潤，把這筆利潤用于改良技術(shù)上，相信不久的將來，本公司一定可以制造出優(yōu)良的產(chǎn)品了。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒有辦法成立了。 用第一流產(chǎn)品的價(jià)格來買第二流的產(chǎn)品 數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，董事長就到各地召集了各個(gè)代理商，向他們詳細(xì)介紹這項(xiàng)剛剛問世的新產(chǎn)品，他說： “ 經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項(xiàng)對人類有大用途的產(chǎn)品。 從 談判賣方 來看，談判語言的客觀性主要表現(xiàn)在：介紹己方情況要真實(shí)；產(chǎn)品報(bào)價(jià)要切實(shí)可行，既要努力謀取己方利益，又不要損害對方利益：確定支付方式要充分考慮到雙方既都能接受，同時(shí)又都比較滿意的結(jié)果。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 從 談判買方 來說，談判語言的客觀性表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要夸大事實(shí)；評價(jià)對方產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要實(shí)事求是，不可吹毛求疵，任意褒貶：討價(jià)還價(jià)要充滿誠意，如果提出壓低價(jià)格，其理由要有充分根據(jù)。雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的產(chǎn)品價(jià)格，來向本公司購買。因此，必須有個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。這樣一來，燈泡制造業(yè)等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必然會(huì)提高，毫無疑問價(jià)格也就會(huì)降低。而董事長竟然能說服大家，這當(dāng)然不是一般談判方法所能解決的。 告別 時(shí)：如有可能，愿與貴方再度合作。 典型的軍事語言有 “ 不，這絕不可能 ” 、 “ 請回答這個(gè)問題，不要繞圈子 ” 、 “ 最遲于 X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判 ” 等。 ” “ 我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)朋友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，要想求大同，那么就必須存小異。 中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 ? 中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。 美方：是的。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事，有問題講問題。 在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。 人們總是從自己的立場出發(fā)來判斷別人的話，但根據(jù)個(gè)人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽的嚴(yán)重障礙。 ? 天氣突然變化出現(xiàn)電閃雷鳴； ? 過往行人以及飛過的鳥； ? 修建房屋的噪聲； ? 兩個(gè)人同時(shí)講話。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 二、如何做到有效地傾聽 聽 （一）傾聽的規(guī)則 要搞清楚自己聽的習(xí)慣 全身心的注意 要把注意力集中在對方所說的話中 要努力表達(dá)出理解 要傾聽自己的講話 二、如何做到有效地傾聽 五要 （二）傾聽的技巧 要專心致志、集中精力地聽 要通過記筆記來集中精力 要有鑒別的傾聽對手發(fā)言 要克服 先入為主 的傾聽做法 要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流 精力集中的聽，是傾聽藝術(shù)最基本最重要的問題。 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。 (4)適當(dāng)?shù)膹?fù)述對方一句話的最后幾個(gè)字。 eg:你說完成這項(xiàng)談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒有勇氣承 擔(dān)這項(xiàng)工作 ? 您剛才說對目前進(jìn)行中的這一宗買賣可以做取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？ 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 （三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場。 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 二、提問的時(shí)機(jī) （一）在對方發(fā)言完畢之后提問 （二）在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問 （三）在議程規(guī)定的論辯時(shí)間提問 （四）在自己發(fā)言前后提問 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 三、 “ 問 ” 的要訣 （一） 預(yù)先準(zhǔn)備好問題 （二） 避免提出那些可能會(huì)阻礙對方讓步的問題 （三）不強(qiáng)行追問 （四） 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題接連不斷 （五）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方的回答 （六）要以誠懇的態(tài)度來提問 （七） 提出問題的句子應(yīng)盡量簡短 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 四、提問的其他注意事項(xiàng) （一）在談判中一般不應(yīng)提出的問題 不應(yīng)提出帶有敵意的問題 不應(yīng)提出有關(guān)對方個(gè)人生活、工作方面的問題 不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 （二）注意提問的速度 （三）注意對手的心境 提問的技巧 案例一： 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客： “ 先生，喝咖啡嗎 ?”或者是： “