【正文】 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對(duì)物與帳。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 中方：那貴方可以請(qǐng)信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。 中方：美方可以核查。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。 ” “ 我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識(shí)即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)朋友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，要想求大同，那么就必須存小異。 ” “ 今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會(huì)非常順利。 特征：優(yōu)雅、生動(dòng)、感人。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （四）文學(xué)語言性 能制造良好氣氛、化解雙方矛盾，增強(qiáng)語言的感染力和說服力。 典型的軍事語言有 “ 不，這絕不可能 ” 、 “ 請(qǐng)回答這個(gè)問題，不要繞圈子 ” 、 “ 最遲于 X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判 ” 等。 還有貿(mào)易業(yè)務(wù)中的 “ 滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷 ” 、 “ 市場壟斷、競爭 ” 、 “ 匯率浮動(dòng)、幣值堅(jiān)挺 ” 、“ 電匯、信匯、托收、信用證 ” 等。如，《 托收統(tǒng)一規(guī)則 》 、 《 關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定 》 、 《 國際貿(mào)易買賣合同及國際貨物買賣法 》 等。 談判是在不同的人之間進(jìn)行，這些不同的人又分別代表不同的企業(yè)、地區(qū)乃至不同的國家、民族，在文化、習(xí)俗方面都有差別，為避免理解上的差別，需要運(yùn)用商務(wù)、法律語言。 告別 時(shí)：如有可能，愿與貴方再度合作。 發(fā)生爭執(zhí) 時(shí)：很遺憾，這只是你一方的想法。 特征：圓滑性、可能性、緩沖性 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 eg： 開局 時(shí)：能有機(jī)會(huì)與您一起商談倍感榮幸。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （一）外交語言性 是委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及彈性用語。而董事長竟然能說服大家，這當(dāng)然不是一般談判方法所能解決的。一年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)而推出，那些代理商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。經(jīng)過大家的決議之后，他們推出一位代表說： “ 我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為 ‘ 另一個(gè)拳王 ’ ，因?yàn)?，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買二流產(chǎn)品，這種心情總是不會(huì)太好的 !” “謝謝 !謝謝 !我真是太感動(dòng)了 !各位的好意我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記的，總有一天我會(huì)好好報(bào)答各位。此刻，我只希望你們能幫助我扮演 ‘ 拳王的對(duì)手 ’ 這個(gè)角色。這樣一來，燈泡制造業(yè)等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必然會(huì)提高，毫無疑問價(jià)格也就會(huì)降低。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢 ?你們知道嗎 ?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，所以，無法做技術(shù)上的突破。換句話說，把優(yōu)良的新產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢。因此，必須有個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯健的對(duì)手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。 “ 就拿拳擊賽來說吧 !無可否認(rèn)，拳王的實(shí)力誰也不能忽視。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場，他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大家也仍然要去購買，是不是 ?如果，有同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎 ?否則你們?nèi)匀徊坏貌话磸S商開出來的價(jià)格去購買。 “各位，我知道你們一定會(huì)覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的產(chǎn)品價(jià)格，來向本公司購買。通過對(duì)談判議題的論辯，才能拓展問題的外延和內(nèi)涵，使問題更加明晰，進(jìn)而找到解決方法。 所以，談判者在談判前要掌握大量相關(guān)資料，加以分析整理，只有通過具有邏輯規(guī)律的語言表達(dá)出來，才能為談判對(duì)手所理解和認(rèn)同。 ? 針對(duì)不同的談判對(duì)象、不同的談判內(nèi)容和不同的談判場合采用不同的技巧； ? 針對(duì)不同的談判者的文化程度、知識(shí)水平、接受能力、風(fēng)俗習(xí)慣的差異采用不同語言表達(dá)策略： ? 針對(duì)同一談判者的不同需求，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍?duì)性的談判語言或著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營狀況，或反復(fù)說明產(chǎn)品的價(jià)格合理等。 從 談判買方 來說，談判語言的客觀性表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要夸大事實(shí)；評(píng)價(jià)對(duì)方產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要實(shí)事求是，不可吹毛求疵，任意褒貶：討價(jià)還價(jià)要充滿誠意，如果提出壓低價(jià)格，其理由要有充分根據(jù)。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （一）客觀性 是指談判過程中，談判雙方的語言表述要尊重事實(shí)，反映事實(shí)。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 人類進(jìn)行交流溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來，則反映了一個(gè)談判者的語言能力。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。 有效溝通 信息（想法）被對(duì)方接收并且被理解。 第三章 商務(wù)談判的溝通技巧 開 篇 案 例 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 分 析 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。 從 談判賣方 來看，談判語言的客觀性主要表現(xiàn)在：介紹己方情況要真實(shí)；產(chǎn)品報(bào)價(jià)要切實(shí)可行，既要努力謀取己方利益，又不要損害對(duì)方利益：確定支付方式要充分考慮到雙方既都能接受，同時(shí)又都比較滿意的結(jié)果。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （二）針對(duì)性 是指語言表達(dá)要始終圍繞主題，有的放矢。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （三）邏輯性 是指談判者的語言表達(dá)要符合思維規(guī)律，表達(dá)概念要清晰，判斷要準(zhǔn)確，推理要嚴(yán)密，要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性和連貫性，論證要有說服力。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （四）論辯性 談判的藝術(shù)在某種程度上就是論辯的藝術(shù)。 用第一流產(chǎn)品的價(jià)格來買第二流的產(chǎn)品 數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，董事長就到各地召集了各個(gè)代理商，向他們詳細(xì)介紹這項(xiàng)剛剛問世的新產(chǎn)品，他說： “ 經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。 ” 聽完董事長的一席話，在場的代理商都不禁嘩然： “ 咦 !董事長有沒有說錯(cuò) ?有誰愿意以購買第一流產(chǎn)品的價(jià)格來買第二流的產(chǎn)品呢 ?我們這些慣于經(jīng)營的代銷商又不是傻瓜，怎么會(huì)做這種明擺著虧本的買賣呢 ?莫非是董事長說急了搞糊涂了呢 ?董事長你本人都已承認(rèn)它是第二流的產(chǎn)品了，那當(dāng)然應(yīng)該以第二流產(chǎn)品的價(jià)格求交易才對(duì)啊 !奇怪，董事長你怎么會(huì)說出這樣的話呢 ?難道 ……” 大家都以懷疑、莫名其妙的眼光看著董事長。 ”“ 那么，請(qǐng)你把理由說出來聽一聽吧 !”“大家都知道，目前制造電燈泡的廠家可以稱為全國只有一家而已。 ” 經(jīng)過董事長這么一說，大家似乎有了一點(diǎn)兒了解。但是，如果沒有人和他對(duì)抗的話，這場拳擊賽就沒有辦法成立了。不是嗎 ?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個(gè)人。如果，這個(gè)時(shí)候能出現(xiàn)一位對(duì)手的話，就有了互相競爭的機(jī)會(huì)。 ” “董事長，你說得不錯(cuò)，可是，目前并沒有另外一位拳王呀 !”“我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買本公司第二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到許多利潤，把這筆利潤用于改良技術(shù)上，相信不久的將來，本公司一定可以制造出優(yōu)良的產(chǎn)品了。到了那個(gè)時(shí)候，我一定好好地謝謝各位。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)，因此，我要求各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來購買這些二流產(chǎn)品 !” 一陣熱烈的鼓掌聲淹沒了嘈雜的聲音，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。 這天晚上，談判就在這種愉快而感人的氣氛中結(jié)束了。 分 析 按照常理說，一流產(chǎn)品的價(jià)格比較昂貴，而二流產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)然應(yīng)該便宜一些。成功的秘訣首先就在于董事長的語言表達(dá)藝術(shù)性與邏輯性，它先引起了談判對(duì)方的注意和興趣，而后娓娓道來，妙語解疑，豁然開朗。 在談判中使用外交語言既可滿足對(duì)方自尊的需要，又可