商務談判及溝通技巧(1)-展示頁
2025-01-13 05:37本頁面
【正文】 一個問題： 除了價格、數(shù)量、質量這些明顯的條款以外，請你預估未來的談判中在哪些問題上可以較難達成共識，即談判鴻溝可能會出現(xiàn)在哪里。 21 CO—— 逐步達成共識 您是否為談判劃分過階段并形成階段性目標？ 初期接觸 —— 第一印象獨特良好 探詢需求 —— 利益訴求重點、顧慮 逐步深入 —— 從易到難達成共識，鎖定條款 最終促成 —— 急迫感、讓步吸引、鼓勵簽約 22 情景訓練二：尋找談判鴻溝 聯(lián)合國跨國采購展會以后，我們發(fā)現(xiàn)有幾家客戶的意向非常強烈，我們需要對客戶進行進一步的跟追。 ? 逐步鎖定共識，不要反復，封閉式談判。 ? 根據(jù)產(chǎn)品和客戶特點設計共識議題。 ? 不會根據(jù)產(chǎn)品特性和對方需求設計共識點，不懂引導匹配，單純推銷或被動滿足。 17 CO—— 逐步達成共識 CO控制較好 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C2 C3 C4 鴻溝小 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C3 C2 C3 鴻溝大 CO控制不好 18 為什么談判過程無法控制 ? 沒有提前設計談判階段和各階段議題。國際談判專家咨詢團給你們的課題是： 除了價格、質量、服務等非常明顯的條款以外，你還要尋找并抓住一個最關鍵的賣點，既能符合國際采購商的關鍵訴求點，又能突出你們公司的特色，以便明顯區(qū)別于其他競爭對手。參展企業(yè)的此次采購會議采取“競爭性談判”的采購方式，也就是在外方只發(fā)布采購品類信息但不發(fā)布詳細采購招標要求（如價格、質量規(guī)格等）的情況下，由各家中國企業(yè)輪流與外國買家談判，最后確定一家作為中標方。 9 2 談判的關鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間） 10 CI—— 雙方利益的交叉點 引導案例： 國際談判：兩個三分鐘抓住 AFBE主席 11 CI —— 雙方利益的交叉點 為什么我們無法抓住對方的利益訴求點？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 12 更多時候，我們面對的只是立場而不是利益 利益 —— 對方的真實需要 立場 —— 對方根據(jù)自己利益所持的觀點、態(tài)度 立場往往會扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點 預算不夠 價值不高 還有更低價 試探一下 我不需要 價格太高！ …… 13 對方 KP及其排序 實 ? 質量 ? 性能價格比 ? 數(shù)量 虛 ? 穩(wěn)定性 ? 配合速度 ? 服務風險 我方 KP及其排序 實 投入產(chǎn)出比 數(shù)量 服務內容 虛 付款風險 交期 /時間 示范效應 真實利益和關鍵訴求點分析 14 策略建議 ? 談判溝通前必須真實客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點； ? 只有首先想到對方的期望而不是自己目標的談判者才是真正的高手； ? 客戶需求太泛化、建立“關鍵訴求點”概念！ 15 情景訓練一：跨國采購商的關鍵訴求點 2023年 3月，聯(lián)合國采購交易會亞洲站又將在中國拉開序幕。 ? 只要存在共同利益，必然存在一個可能達成協(xié)議的空間，關鍵看你是否能夠找到。 ? 兼顧雙方利益的方案往往不止一種，而且存在一個最優(yōu)方案，但最優(yōu)的方案不一定能夠達成?，F(xiàn)在請你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？ 7 模擬啟示 1 ? 談判實力取決于什么？ ? 是什么因素在真正影響和控制談判？ ? 怎樣獲得談判過程中的優(yōu)勢？ 8 模擬啟示 2 ? 談判者常常無法準確認清自己的利益，更無法認清對方的利益，常有不理性行為，但雙方都覺得自己很清醒。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機抽一張紅牌，如果剛好對上了，比如紅桃 3對黑桃 3，那么我們就可以共同到領獎處領取 200元錢。 精品 資 料網(wǎng) 商務談判及溝通技巧 Business Negotiation Communication Skill 潘 黎 CEO，首席培訓師 交大昂立 談判專題培訓 1 培訓目標 了解談判的關鍵要素，不再試錯 掌握最系統(tǒng)的談判工具 SNR 通過情景案例訓練體會所學知識 學會分區(qū)域談判管理和自我總結 2 培訓內容概要 1. 國際談判中的常見問題和關鍵要素 2. 情景路線談判 SNR的原理和運用 3. 國際判前、中、后期的經(jīng)典情景下的 SNR 及其運用 4. 模擬案例訓練 5. 總結 3 1 常見談判問題分析 4 跨國談判 —— 商機變危機 5 常見的談判問題和內外部壓力 ? 不熟悉對方的反應和習慣，溝而不通； ? 談判過程無法控制，結果與預期差異很大； ? 對方提出苛刻條件，接受不了、割舍不下； ? 不知道如何才能有效影響對方的決策； ? 技巧都明白，臨場用不上；只能隨機應變； ? 發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動。 6 現(xiàn)場模擬：如何贏更多的錢？ 在座的聽眾中選出 6位，每位手中握有隨機抽出的一張黑牌，我的手中握有隨機抽出的 6張紅牌。如果沒有對上，那么兩張牌同時作廢。 ? 談判過程是有階段的，在不同階段就不同問題達成共識；而達成共識的難異程度也不同。 ? 優(yōu)秀談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，失敗的談判者只會爭取利益而造成沖突。 ? 難以預測談判的具體結果時，需要預測談判的可能結果。各大洲主要貿(mào)易
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