管理溝通與商務(wù)談判技巧講義-展示頁(yè)
2024-11-20 04:21本頁(yè)面
【正文】 使用技巧： 談判前把你的BATNA寫(xiě)在紙條上并放在口袋里。如果你覺(jué)得自己受到對(duì)方的誘惑，想一想口袋里的紙條，或者 干脆在談判中叫暫停，然后清醒頭腦，對(duì)目標(biāo)重新進(jìn)行一次客觀的估價(jià)。這樣，公司A就是他的BATNA了，也就是在他與B公司進(jìn)行談判時(shí)的一個(gè)最佳備選方案。 保留點(diǎn)是一個(gè)談判者BATNA的量化,9,4 BATNA和RP的確定過(guò)程,步驟1 用頭腦風(fēng)暴法確定備選方案 步驟2 估價(jià)每個(gè)備選方案 步驟3 試著改進(jìn)你的BATNA 步驟4 決定你的保留價(jià)格,10,在談判中獲得優(yōu)勢(shì)的策略,多給自己一些選擇 不斷考慮各種可行性，盡可能創(chuàng)造可能的選擇 讓對(duì)方知道你還有其他選擇 隱藏你的BATNA，但要讓對(duì)方知道你還有其他選擇 估計(jì)對(duì)方的BATNA 盡可能掌握相關(guān)信息，估計(jì)對(duì)手偏好和效用特點(diǎn)等,11,5 談判中的效應(yīng)決策陷阱,非理性的堅(jiān)持與升級(jí)（Commitment Escalation） 虛構(gòu)的固定份額（Fixed Pie Assumption） 錨定效應(yīng)（Anchoring） 談判的框架效應(yīng)（Framing Effect） 信息的易利用性（Availability） 贏者的詛咒（Winner’s Curse） 過(guò)于自信（Overconfidence）,游戲時(shí)間,12,13,6 分配性談判,分配性談判 ：在零和條件下進(jìn)行，即雙方的即 得利益總和是固定的 談判區(qū)域（bargaining zone）：又稱解決區(qū)域， 代表雙方的保留點(diǎn)之間的區(qū)域 談判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：談判結(jié)果和談判者的保留點(diǎn)之間的順差,14,分配性談判的策略,策略1：了解自己的BA
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