商務(wù)談判與溝通技巧-展示頁(yè)
2024-08-30 21:12本頁(yè)面
【正文】 方共同利益，造成沖突 ? 有很多方案可以擴(kuò)大共同利益和分配單方利益 ? 最優(yōu)秀的談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，而不是只關(guān)注利益或沖突 ? 只要存在共同利益，必然存在一個(gè)可能達(dá)成協(xié)議的空間 ? 難以預(yù)測(cè)談判的具體結(jié)果時(shí)，需要預(yù)測(cè)談判的可能結(jié)果 9 2022/8/24 3 談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識(shí)） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間） 10 2022/8/24 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 案例： MBA學(xué)員初次談判遭冷遇 過(guò)多讓步反而丟掉美國(guó)投資客戶 11 2022/8/24 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么我們無(wú)法抓住對(duì)方的利益訴求點(diǎn)？ 我們沒(méi)有真正站到對(duì)方角度上思考 我們被立場(chǎng)所迷惑 12 2022/8/24 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 練習(xí)： 對(duì)下列問(wèn)題做詳細(xì)列舉： ? 客戶最關(guān)心的東西是什么？ ? 客戶常見(jiàn)的表現(xiàn)有哪些？說(shuō)法是什么？ 13 2022/8/24 更多時(shí)候，我們面對(duì)的只是立場(chǎng)而不是利益 利益 —— 對(duì)方的真實(shí)需要 立場(chǎng) —— 對(duì)方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度 立場(chǎng)往會(huì)扭曲的反映利益 價(jià)格太高： ? 預(yù)算不夠，我認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，還有比你更低的，我在試探你，我根本就不需要 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 14 2022/8/24 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 我不需要 ? 我暫時(shí)不需要，我需要但沒(méi)有真正發(fā)現(xiàn)，我真的不需要，別人已經(jīng)滿足了我的需要 我不能讓步 ? 我現(xiàn)在不想讓步，我沒(méi)有讓步權(quán)限，我讓步就會(huì)違背原則，我不信任你！ 付款肯定沒(méi)問(wèn)題 ? 真的沒(méi)問(wèn)題，我主觀判斷沒(méi)問(wèn)題，天知道有沒(méi)有問(wèn)題！有問(wèn)題你也沒(méi)辦法！ 15 2022/8/24 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 如何尋找共同利益？ 前提：換位思考 ? 第一步：分析對(duì)方所有可能的需求 ? 第二步：站在雙方角度上，找出滿足其需求的所有可能方式 ? 第三步：根據(jù)這些方式為雙方設(shè)計(jì)一種或者多種解決方案 ? 工具： T型表＋圖譜樹(shù) 案例訓(xùn)練：當(dāng)對(duì)方要求降價(jià)的時(shí)候 16 2022/8/24 CO—— 逐步達(dá)成共識(shí) 情景案例： 保險(xiǎn)展業(yè)代表的營(yíng)銷方式 17 2022/8/24 CO—— 逐步達(dá)成共識(shí) 逐步達(dá)成共識(shí)的秘訣： ? 提前準(zhǔn)備議題并擬定談判目標(biāo) ? 從容易達(dá)成共識(shí)的議題開(kāi)始，先易后難 ? 已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)的問(wèn)題就不要再反復(fù) ? 會(huì)談后傳遞備忘錄或談話紀(jì)要，逐步推進(jìn) 18 2022/8/24 CO—— 逐步達(dá)成共識(shí) 案例： 您是否為談判溝通劃分過(guò)階段并形成階段性目標(biāo)？ 初期接觸 —— 第一印象獨(dú)特良好 探詢需求 —— 利益訴求重點(diǎn)、顧慮 逐步深入 —— 從易到難達(dá)成共識(shí)，鎖定條款 最終促成 —— 造成急迫感，價(jià)格讓步吸引， 鼓勵(lì)簽約 19 2022/8/24 BATNA—— 最佳替代方案 BATNA—— 其他備選方案中最好的一個(gè) 無(wú)論談判者是否意識(shí)得到，但所有談判者在做選擇的時(shí)候，其腦海中都會(huì)自動(dòng)浮現(xiàn)出另一個(gè)最佳的選擇?，F(xiàn)在請(qǐng)你們想一想，用什么方法讓你方收益最大
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