商務(wù)談判與溝通技巧(編輯修改稿)
2025-09-11 21:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 之間的距離 保留價(jià)格（底線）指的是不能再讓步的交易條件 影響 ZOPA大小的因素： 雙方的真實(shí)底線 雙方的心理承受能力 共同利益的大小 選擇余地的多少（ BATNA ） 相互需求強(qiáng)度 ZOPA —— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 24 2022/8/24 ZOPA —— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 擴(kuò)大 ZOPA的步驟： ? 探詢并擠壓對(duì)方底線 ? 不同的交易條件組合（帳期、價(jià)格、數(shù)量掛鉤） ? 技術(shù)支持，盡量為對(duì)方量身定做 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的個(gè)人需求和特殊需求 25 2022/8/24 4 談判第一步：有效展示 問(wèn)題和現(xiàn)場(chǎng)模擬： 一般情況下我們是如何展示自身產(chǎn)品的？請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下您最熟悉的一個(gè)產(chǎn)品。 26 2022/8/24 4 談判第一步：有效展示 產(chǎn)品展示的 FABE原理 ? 情景及特性描述（ Feature） ? 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)（ Advantage） ? 利益說(shuō)明（ Benefit） ? 成功例證（ Evidence） 27 2022/8/24 4 談判第一步：有效展示 練習(xí)： 列出你最熟悉的產(chǎn)品的 FABE 抽查敘述 28 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 思考練習(xí)： 客戶拒絕的原因以及常見(jiàn)的借口或表現(xiàn) 29 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 顧客拒絕的原因 客戶方的原因 ? 認(rèn)識(shí)不足 ? 需求不足 ? 已經(jīng)有固定購(gòu)買渠道 ? 缺乏信任 ? 支付能力不足 ? 想貨比三家 ? 無(wú)法更改交易條件 30 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 己方的原因 （ 1）銷售人員自身的原因 ? 自身不夠?qū)I(yè)，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)缺乏足夠了解 ? 形象太差無(wú)法獲取信任 ? 談判技巧過(guò)差，無(wú)法真實(shí)探詢 ? 不夠努力 ? 不夠有經(jīng)驗(yàn)，容易輕信或者產(chǎn)生挫折感 ? 行為舉止不當(dāng) 31 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 （ 2）后備支持體系的原因 ? 產(chǎn)品性價(jià)比不高 ? 技術(shù)支持或后備服務(wù)不好 ? 企業(yè)無(wú)名，廣告不多 ? 價(jià)格和交易條件缺乏彈性 32 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 練習(xí)： 客戶拒絕以后的一般對(duì)策是什么？ 33 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 顧客拒絕的應(yīng)對(duì)策略 客戶方的原因 ? 認(rèn)識(shí)不足 ——加緊聯(lián)系和介紹，技術(shù)人員出場(chǎng) ? 需求不足 ——現(xiàn)在不要不代表以后不要，長(zhǎng)期跟 ? 已經(jīng)有固定購(gòu)買渠道 ——尋找對(duì)方弱點(diǎn)，突出自身優(yōu)勢(shì)，利用客戶的嘗試心理 ? 缺乏信任 ——搞好關(guān)系，建立私人友誼 ? 支付能力不足 ——減少定量、降低價(jià)格、放棄 ? 想貨比三家 ——主動(dòng)幫助客戶比較 ? 無(wú)法更改交易條件 ——己方主動(dòng)更改 34 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 銷售人員自身的原因 ? 與同事交流甚至直接請(qǐng)教客戶，獲得意見(jiàn)逐步改進(jìn) ? 知識(shí)、態(tài)度、技能三到位 后備體系的原因 ? 客觀反應(yīng)但不要怨天尤人找借口 軟件為主，硬件為輔！ 35 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 問(wèn)題： 被顧客拒絕后你的第一反應(yīng)是什么？ 36 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 被顧客拒絕后的常見(jiàn)心態(tài)：挫折、抱怨、懷疑 應(yīng)該有的心態(tài)： 自信：信任公司，不要怨天尤人 信
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