管理溝通與商務(wù)談判技巧講義(編輯修改稿)
2024-11-20 04:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 fect） 信息的易利用性（Availability） 贏者的詛咒（Winner’s Curse） 過于自信（Overconfidence）,游戲時(shí)間,12,13,6 分配性談判,分配性談判 ：在零和條件下進(jìn)行，即雙方的即 得利益總和是固定的 談判區(qū)域（bargaining zone）：又稱解決區(qū)域， 代表雙方的保留點(diǎn)之間的區(qū)域 談判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：談判結(jié)果和談判者的保留點(diǎn)之間的順差,14,分配性談判的策略,策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究對(duì)方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先給出提議 策略5：馬上提出反提議 策略6：避免說出范圍 策略7：做出雙邊讓步，而不是單邊讓步 策略8：使用客觀性標(biāo)準(zhǔn)支持自己的提議 策略9：用公平標(biāo)準(zhǔn)來解決問題 策略10：不要鐘情于折衷策略,15,7 整合性談判,【案例】 假設(shè)某家女士運(yùn)行服裝廠的銷售代表剛剛與一個(gè)小零售商簽訂了合同。這個(gè)銷售代表給公司的業(yè)務(wù)部打電話，卻被告知不能給這個(gè)客戶發(fā)貨，因?yàn)樗型锨坟浛畹挠涗洝?第二天，銷售代表與業(yè)務(wù)部經(jīng)理商談這個(gè)問題。雙方都不愿放棄這筆生意，但業(yè)務(wù)部經(jīng)理也不想冒險(xiǎn)發(fā)出不易回款的貨。,16,7 整合性談判,整合性談判： 雙方能夠找到一個(gè)達(dá)到雙贏的解決辦法 能建立起長(zhǎng)期的關(guān)系，并促使將來的合作 成功的前提條件：雙方信息公開、真誠(chéng)相待、善于理解 對(duì)方的需求、互相信任、靈活處理沖突等 限制整合性談判的錯(cuò)誤假設(shè)： 虛假?zèng)_突 很多談判者沒有意識(shí)到雙方有著完全兼容的利益 固定餡餅假設(shè) 分配餡餅,討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”,價(jià)格,數(shù)量,折扣,付款條件,交貨條
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