商務(wù)談判價格技巧講義(編輯修改稿)
2025-01-23 20:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與漫天要價的唯一區(qū)別是是否言之有理 ,能否能讓對手相信 . ? 所以 ,只要令人震驚的開價能言之有理 ,開價就要盡可能高 . 開 價 要 高 , 出 價 要 低 ? 你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高 ? 理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。 ? 第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。 四、報價策略 4． 報價差別策略，即善于根據(jù)交易差別運用價格差別，以體現(xiàn)市場需求導(dǎo)向。 5．報價對比策略，即善于運用各種價格對比，以增強(qiáng)報價的可信度和說服力。 報價分割策略，即將商品的計量單位細(xì)分化，以按最小的計量單位報價。 四、報價策略 先報價還是后報價策略。 價格解析 一、價格解釋的意義及其技巧 二、價格評論的意義及其技巧 一、價格解釋的意義及其技巧 價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 價格解釋對于賣方和買方都有重要作用 。 ? 對于賣方，可以充分表白所報價格的真實性、合理性，增強(qiáng)其說服力并軟化買方的要求，以迫使買方接受報價或降低討價的期望值； ? 對于買方，可借此了解賣方報價的理由和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，以估量討價還價的余地和確定價格評論應(yīng)針對的要害。 ? 價格解釋的具體技巧主要有：有問必答，避實就虛，能言勿書等。 二、價格評論的意義及其技巧 價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評價和論述 。 價格評論的作用，從買方來看，可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處，從而在討價還價之前先壓一壓“虛頭”、擠一擠“水分”，為之后的價格磋商創(chuàng)造有利條件；從賣方來看，其實這是對報價及其解釋的反饋，便于了解買方的需求、交易欲望以及最為關(guān)切的問題，利于進(jìn)一步的價格解釋和對討價還價有所準(zhǔn)備。 具體技巧主要有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏；重在說理，以理服人；既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織；評論中再偵察，偵察后再評論等。 價格磋商 一、討價策略 二、還價策略 三、討價還價中的讓步策略 一、討價策略 討價，指要求報價方改善報價的行為。討價策略的運用，包括： 1．討價方式， 可分為全面討價、分別討價、針對性討價三種。 2．討價次數(shù)， 一般應(yīng)依據(jù)心理因素并通過不同的討價方式靈活運用。 3．討價技巧， 常采用以理服人、相機(jī)行事等。 為什么這樣說呢 ? 倉促接受第一次出價的原因 : 缺乏經(jīng)驗 ,如初出茅廬的銷售人員 . 那么這種做法到底有什么不好呢 ? 1:傷了對方的心 ! 如果價格再還一下的話 ,哪怕最后的價格讓對方多花了錢 ,但對方反而會更高興 . 2: 面臨對方會找借口來提高要價的風(fēng)險 . 3:會影響今后的交易 !即使自己的報價已沒有水分 ,但以后對方還是會認(rèn)為水分很大 ,從而使今后的合作受影響 . 談判中最不能做的事 :接受對方的第一次出價 . 二、還價策略 還價，指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。還價以討價為基礎(chǔ)。買方的還價給出了討價還價中的另一個邊界。還價策略的運用，包括： ? 1． 還價前的籌價，結(jié)合對方的報
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