商務談判磋商講義(編輯修改稿)
2025-01-23 20:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 立場愈來愈強 硬，雖減價但不會輕易減價。 第 5種 減價方式，表示出賣主強烈的妥協(xié)意 愿，但所能作的減價是有限的。 第 6種 減價方式是大減價，這將會大幅度地 提高買主的期望。 第 7種 減價方式是第六種減價方式的的變形。 第 8種 減價方式會給買主造成強烈的影響。 輪回次數(shù) 賣方出價 （萬） 買方出價 （萬） 賣方遞減額（萬） 買方遞增額（萬） 第一回合 20 10 第二回合 2..5 第三回合 第四回合 表 買賣雙方出價及減價幅度表 ◇ 不要做無謂的減價。 ◇ 減價時間的選擇。 ◇ 減價要讓得恰到好處 ◇ 在你認為重要的問題上要力求使對方減價。 ◇ 不要承諾做同等幅度的減價。 ◇ 即使已決定做出減價，也要使對方覺得減價不易。 ◇ 一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。 ◇ 雙方減價要同步進行。 思考與練習 ： ①買方還價中 （ ） ，還價起點越低 ，還價起點越低 ，還價起點越高 ，還價起點越高 ②談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價 的行為被稱作 ( ) ③商務談判追求的主要目的是 ( )。 ④談判中，作為賣方，報價起點要（ ） A． 低 B． 既要低又要接近理想報價 D． 既要高又要接近理想報價 ： ①報價的含義與報價的原則分別是什么？ ②在談判過程中如何采用靈活的報價方式？ ③如何把握總體討價策略和具體討價策略？ ：組成班級談判小組，運用討價還價策略， 模擬討價還價的過程？ ： 在一場涉及機械設備買賣的國際談判中，談判雙方在價格 問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設備價格比 其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近 10%,面對買方代表對價 格的反對意見，賣方代表應如何應對？ 第 7章 商務談判終結(jié) 學習目標 ◆ 掌握商務談判終結(jié)的判斷方法 ◆ 掌握商務談判合同的特點與主要條款 ◆ 了解合同的簽約過程及履行程序 ◆ 掌握合同擔保的主要方式及合同糾紛 的處理方法 ７ .１ 商務談判終結(jié)的判斷 ⊙ 考察交易條件中的分歧數(shù)。 ⊙ 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線。 ⊙ 考察雙方在交易條件上的一致性。 △ 雙方約定的談判時間。 △ 單方限定的談判時間。 △ 形勢突變的談判時間。 ◎ 最后立場策略。 ◎ 折衷進退策略。 ★ 回顧總結(jié)前階段的談判 ★ 最終報價及最后讓步 最后讓步時，要注意如下幾點： ? 嚴格把握最后讓步的幅度。 ? 最后讓步幅度的大小必須預示最后成交的標志。 ? 最后的讓步和要求同時并存。 ★ 談判記錄及整理 在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內(nèi)容 要點應交換整理成簡報或紀要，向雙方公布。因為， 這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的 糾紛中尤為有用。 ★ 商務談判結(jié)果的各種可能 ① 達成交易，并改善了關(guān)系。 ② 達成交易，但關(guān)系沒有變化。 ③ 達成交易，但關(guān)系惡化。 ④ 沒有成交，但改善了關(guān)系。 ⑤ 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。 ⑥ 沒有成交，但關(guān)系惡化。 5．商務談判結(jié)束的方式 方式有三種：成交、破裂、中止。 我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹 義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂 立的發(fā)生一定權(quán)力、義務關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同 專指“當事人之間設立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。 從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具 有以下法律特征： ； 、變更、終止民事法
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