商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)資料(編輯修改稿)
2025-01-23 20:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60。輪回次數(shù) 賣方出價(jià)（萬）買方出價(jià)（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合 20 10 第二回合 2..5 第三回合 第四回合 表 買賣雙方出價(jià)及減價(jià)幅度表◇ 不要做無謂的減價(jià)?！?減價(jià)時(shí)間的選擇?！?減價(jià)要讓得恰到好處◇ 在你認(rèn)為重要的問題上要力求使對(duì)方減價(jià)。 ◇ 不要承諾做同等幅度的減價(jià)。 ◇ 即使已決定做出減價(jià)，也要使對(duì)方覺得減價(jià)不易。 ◇ 一次減價(jià)的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。◇ 雙方減價(jià)要同步進(jìn)行。 思考與練習(xí)：① 買方還價(jià)中 （ ） ，還價(jià)起點(diǎn)越低，還價(jià)起點(diǎn)越低，還價(jià)起點(diǎn)越高，還價(jià)起點(diǎn)越高 ② 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作 ( ) ③ 商務(wù)談判追求的主要目的是 ( )。 ④ 談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（ ）A． 低 B． 既要低又要接近理想報(bào)價(jià) D． 既要高又要接近理想報(bào)價(jià) ：① 報(bào)價(jià)的含義與報(bào)價(jià)的原則分別是什么？② 在談判過程中如何采用靈活的報(bào)價(jià)方式？③ 如何把握總體討價(jià)策略和具體討價(jià)策略？：組成班級(jí)談判小組，運(yùn)用討價(jià)還價(jià)策略， 模擬討價(jià)還價(jià)的過程？：在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國(guó)際談判中，談判雙方在價(jià)格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國(guó)家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近 10%,面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ 第 7章 商務(wù)談判終結(jié) 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◆ 掌握商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法 ◆ 掌握商務(wù)談判合同的特點(diǎn)與主要條款 ◆ 了解合同的簽約過程及履行程序 ◆ 掌握合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛 的處理方法７ .１ 商務(wù)談判終結(jié)的判斷 ⊙ 考察交易條件中的分歧數(shù)。 ⊙ 考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線。 ⊙ 考察雙方在交易條件上的一致性。 △ 雙方約定的談判時(shí)間。 △ 單方限定的談判時(shí)間。 △ 形勢(shì)突變的談判時(shí)間。 ◎ 最后立場(chǎng)策略。 ◎ 折衷進(jìn)退策略。 ★ 回顧總結(jié)前階段的談判★ 最終報(bào)價(jià)及最后讓步 最后讓步時(shí)，要注意如下幾點(diǎn)： ? 嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。 ? 最后讓步幅度的大小必須預(yù)示最后成交的標(biāo)志。 ? 最后的讓步和要求同時(shí)并存。★ 談判記錄及整理 在談判中，雙方一般都要做洽談?dòng)涗?。重要的?nèi)容 要點(diǎn)應(yīng)交換整理成簡(jiǎn)報(bào)或紀(jì)要，向雙方公布。因?yàn)椋? 這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的 糾紛中尤為有用?！? 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能① 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。 ② 達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化。 ③ 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。 ④ 沒有成交，但改善了關(guān)系。 ⑤ 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。 ⑥ 沒有成交，但關(guān)系惡化。5．商務(wù)談判結(jié)束的方式 方式有三種：成交、破裂、中止。 我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹 義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂 立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同 專指 “ 當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議 ” 。 從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具 有以下法律特征： ； 、變更、終止民事法 律關(guān)系的協(xié)議； 。 商務(wù)談判合同的特點(diǎn)☆ 商務(wù)談判合同首先是中外雙方當(dāng)事人之間的一種協(xié)議?！? 商務(wù)談判合同涉及兩個(gè)國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)交往，往往受 到國(guó)家之間政治關(guān)系的影響。☆ 商務(wù)談判合同由于主體國(guó)籍不同，這就涉及適用法律 的問題。 ☆ 商務(wù)談判合同反映的是國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)往來關(guān)系，因 此受雙邊條約和國(guó)際條約的支配。同時(shí)，還必須力求符 合國(guó)際貿(mào)易慣例的規(guī)定。 總體條件交換策略是指雙方談判臨近預(yù)定談
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