【文章內(nèi)容簡介】 生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。 ? 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ ?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營：“ 32種顏色?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當然可以！”（說著立即拿來了樣品本。） ? 羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” ? 營：“ 22種。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！? ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點就是了。” ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。” ? 營：“我看不出什么?！? ? 羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費?！保ㄋJ為羅伯斯對這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起?！? ? 羅：“可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ …… 當然，假如價格可以再降低一點的話 …… ” ? 結(jié)果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格 —— 不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 應(yīng)對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。 ⑵ 談判目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 ? 將報價的目標分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進而討價還價 ? 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術(shù)引進談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是 40萬美元。德方依靠技術(shù)實力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細表上的一種時間繼電器元件 ——石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進并消化吸收，完全可以不再引進。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由 40萬美元降至 25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 ? 在使用潤滑策略時應(yīng)注意：首先要了解對方的習俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價值的適度性；第五要注意送禮的時機和場合。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀 》 記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說：只要把犯人裝進大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認了。 來俊巨按周興的辦法準備好甕，周圍點上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕。意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進甕吧。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道， 還治其人之身。 雙匯 施請君入甕之計智贏 春都 ? 1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風行一時，進入千萬百姓家。如今，卻被 雙匯 后來居上， 春都 失去了大部份市場。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了 39。春都 39?；鹜饶c不如 39。雙匯 39。的好吃 的說法。他認為同等價格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生 39。春都 39。不如 39。雙匯 39。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個局，春都掉進了這個局里 。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。 ? 由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設(shè)了 探子 。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進，最終， 春都 牌火腿腸的價格也降到了 5角錢一根。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當它的價錢降到 5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價格上。 ? 雙匯集團在廣告中大力宣傳這種低價、低質(zhì)的火腿腸，但是你進超市一看，各種檔次、價格的 雙匯 牌火腸都有，你想吃便宜的就買 5角錢一根的，想吃好的、貴一點，你的選擇余地也會很大。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。 等于買 39。雙匯 39。牌火腿腸， 10個顧客頂多有一個說 39。不好 39。，而買 39。春都 39。牌火腿腸的顧客， 10個人就有 10個人都說不好！ 后來我們醒悟過來了，趕緊恢復(fù) 高質(zhì)高價 火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時已晚 顧客已經(jīng)不吃 春都 牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進我們的貨了！ 春都 高質(zhì)高價火腿腸的銷售比例調(diào)到 10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設(shè)防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。 ? 此策略一般是在談判時間充裕， 談判議題 較少，或是各項議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹慎，力戒急躁和冒進。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、 產(chǎn)品規(guī)格 、型號、質(zhì)量標準等進行洽談，待達成一致意見后再就產(chǎn)品價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 步步為營策略的應(yīng)對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 ? 堅持本方的要價與 讓步策略 和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W習，也步步為營。 ? 運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 ? 疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。 應(yīng)對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 ⑵ 談判過程中少說多聽，保持體力。 ⑶ 在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。 ⑷ 己方也可以通過不斷換人來應(yīng)對對方的車輪戰(zhàn)術(shù)。 （混水摸魚） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。 ? 談判者故意把水攪混，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應(yīng)對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服 。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對方精神不佳之際，達到自己的目的。 渾水摸魚的案例 [1] 我某工廠在與外商洽談一項來料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機下午 2時抵達 S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。其他條件的談判都很順利，唯在加工費問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。廠方說明這批貨的加工費是經(jīng)過認真核算后計算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動量和 工資 、廠方的經(jīng)營費和 管理費 、包裝費用以及其他有關(guān)費用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時問是不行的。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時間。由于上述條件的牽制，外商要核實這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。 ? [1]張秋林主編 .商務(wù)談判理論與實務(wù) .南京大學出版社 ,. 渾水摸魚的破解 ? 如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解?！? ? (2)堅持必須按議程逐項討論。 ? (3)堅持自己的 談判風格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。 ? (4)記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。 ? 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機會。 ? 又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判