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正文內(nèi)容

商務(wù)談判培訓(xùn)教材ppt43頁)(編輯修改稿)

2025-01-25 05:38 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報價策略 報價的情況分析: 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 無成交區(qū) (二)先后報價的利弊 先報價的 利 :為談判劃定了一個范圍; 弊 :所報價比對方掌握的低會失去利益;高會促使對方瘋狂殺價。 后報價的利弊正好相反。 ? 注意事項: 1. 在高度競爭或沖突的場合,先報價有利; 2. 在友好合作的背景下,無區(qū)別 3. 如對方不是行家,先報價好 4. 如對方是行家,自己不是,后報價好 5. 雙方都是行家,無區(qū)別 ? 慣例 1. 發(fā)起談判者先報價 2. 投標(biāo)者標(biāo)價 3. 賣方先報價 (三)報價技巧 ? 報高價法 ? 魚餌報價法 ? 中途報價法 ? 挑剔還價法 ? 加法除法報價法 ? 哄抬報價法 讓步策略 分析與思考: 以下三種讓價方法,哪種最合理? 第一次還價 14萬,以后再也不讓。 第一次還價 11萬,以后每步讓價 5千元 第一次還價 ,第二次還價 , 第三次 ,第四次 14萬 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅定冒險型 0 0 0 100 2 強硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報價型 83 17 — 1 + 1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 特殊的讓步技巧 ? 附加條件法 ? 無損讓步法 ? 針鋒相對法 應(yīng)注意的其他事項 ? 不要輕易讓步 ? 在必須讓步時,應(yīng)在小的問題上先讓步,爭取對手在大的問題上讓步 ? 讓步是有回報的 ? 不要用讓步來獲得對方的好感 拒絕策略 ? 問題法 ? 借口法 ? 補償法 ? 轉(zhuǎn)折法 ? 條件法 ? 不說理由法 ? 幽默法 “最后通諜 ”策略 ? 包含兩個方面: 最后出價和最后時限 ? 最后通諜的實施: 1. 最后出價的實施 2. 最后時限的實施 實施最后通諜的技巧 ? 態(tài)度要強硬,語言要明確,應(yīng)講清正、反兩方面的關(guān)系 ? 由談判隊伍中身份最高的人來表述 ? 用談判以外的行動來配合你的最后通諜 ? 通報上級 最后通諜的補救 ? 新指示法 ? 升格法 ?
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