【文章內(nèi)容簡介】 談判者風(fēng)格類型 —— “我看就這么定了吧” —— “貴方看，日程怎么安排呢？” —— “ 貴方兩天前所言與今天所說能自圓 其說嗎 ？ ” —— “貴方所言，我需要研究研究” —— “請貴方不要吞吞吐吐、躲躲閃閃地回避矛盾，不解決它，其他問題沒法談” —— “我不怕有分歧，就怕貴我雙方?jīng)]有相互理解。” 案例 ? 為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第 6天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上 8點鐘，薩達(dá)特和貝京都會準(zhǔn)時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。”正是由于卡特總統(tǒng)的耐心，堅持到第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。 ? 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有 80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值 3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。 ? 珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以 40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。 1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1． 2億元，利稅 3 000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。 二、談判組織的構(gòu)成 ? （ 一）談判人員的配備 ? （二）談判成員的分工與協(xié)作 ?談判班子要有一個合理的結(jié)構(gòu)： （二）談判成員的分工與協(xié)作 ? ? ? ? ? （ 1）談判人員配備 ? 商務(wù)人才 由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作 ? 技術(shù)人員 由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題談判 。（也可與商務(wù)人員緊密配合，為價格決策作技術(shù)參謀） ? 財務(wù)人員 由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財務(wù)問題。 ?法律人員 由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。 ?翻譯人員 由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略的運用，有時還可以通過翻譯更正己方的失誤。 ?記錄人員 ? 由熟悉計算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。 ?輔助人員 ?有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時說：“這是小張，剛上任的財務(wù)科長，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗，這次帶他來長長見識?！? ?如果換一種講法：“這是張 X X 先生，本廠的財務(wù)科長，負(fù)責(zé)本廠的資金調(diào)度，是一個精力充沛、聰明能干的小伙子?！? 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備 。 派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長 、 該縣主管工業(yè)的副縣長 、 縣經(jīng)委主任和縣財辦主任 。 問題： 如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩 ? 如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果 ? 如何調(diào)整談判人員 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃制訂 ? 一、制訂談判計劃的必要性 ? 二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容 一、制訂商務(wù)談判計劃的必要性 1 2 3 商務(wù)談判計劃的合理性 商務(wù)談判計劃的靈活性 商務(wù)談判計劃的實用性 商務(wù)談判計劃的可行性與合理性。 注意： （ 1）相對的可行性和合理性。 （ 2）可行和合理是一個理性的概念。 談判不能以最理想的方案作為目標(biāo)，只能以比較令人滿意的目標(biāo)作為評判標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）合理是談判雙方都能接受的合理。 商務(wù)談判計劃的靈活性。 世界是變化的，俗話說： “ 計劃沒有變化快 ” ，這就要求談判人員在不違背根本原則的情況下，可以根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，從而取得有利的談判結(jié)果。 商務(wù)談判計劃的實用性。 商務(wù)談判計劃是一個指導(dǎo)性文件，必須以談判的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，如談判前的準(zhǔn)備情況、談判的目標(biāo)、進(jìn)程、注意事項等。 ?（一）確定談判目標(biāo) ? 價格目標(biāo) ? 讓步目標(biāo) ? 可接受的談判極限 ? 最低限度目標(biāo) ? 預(yù)期目標(biāo) ? 最高希望目標(biāo) 二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容 最低限度目標(biāo)。 談判中對己方而言毫無退讓余地、必須達(dá)到的最基本目標(biāo)。對己方而言，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項目，也不能接受比最低限度目標(biāo)更低的條件。 預(yù)期目標(biāo)。 談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面分析，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后確定的談判目標(biāo)。預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)往往意味著談判取得了成功 最高希望目標(biāo)。 即談判主體最想得到的那種利益狀態(tài)。雖然很難實現(xiàn)但可以激勵談判人員盡最大努力去實現(xiàn) 談判程序 確定議程 談判地點的選擇 時間安排 確定談判議題 （二）擬定談判議程 時間安排 （ 1）在確定何時開始談判，談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素： ?談判準(zhǔn)備的程度 ?談判人員的身體和情緒狀況 ?市場形勢的緊迫程度 ?談判議題的需要 （ 2）談判過程中時間的安排也要講究策略 ? 主要的議題或焦點問題安排在談判時間的五分之三 ? 合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人員關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時機(jī) ? 容易達(dá)成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結(jié)束階段 ? 對具體的談判期限要注意保密 談判議題的確定。 是談判參與方提出和討論的各種問題。注意： （ 1）羅列與談判目標(biāo)相關(guān)的所有問題 （ 2）將所有議題進(jìn)行排列 （ 3）預(yù)測對方提出的問題 商務(wù)談判的議程 是指談判過程中的議事日程，也就是談判的具體程序。 談判議程的特點： 包括通則議程和細(xì)則議程兩大類。通則議程是由談判雙方共同遵照使用的日程安排。如討論的中心問題等，需雙方審核同意才能生效。細(xì)則議程是對己方參與談判的策略的具體安排，僅供己方使用。專家認(rèn)為在確定談判議程時應(yīng)遵循的原則如：未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出的議程。 ?議程的安排 ?首先，根據(jù)己方的情況，在程序上能揚長避短，保證己方的優(yōu)勢能夠得到充分的發(fā)揮。 ?其次，議程的安排和布局，利用擬定談判議程的機(jī)會來運籌謀略。 ?最后，議程的內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧。 ?談判議題的討論順序 。要注意重要問題和次要問題的討論順序。誰先誰后靈活掌握。重大問題先的話可以避免在小問題上花時間；次要問題先的話可以在小問題上先讓步。 ?談判人員的發(fā)言順序