【文章內(nèi)容簡介】 后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。? 從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報搜集的主要內(nèi)容掌握市場行情? 供求狀況 ? 供求動態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競爭者的情況216。 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 216。 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 216。 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 216。 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 216。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情 — 案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆]有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報—— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。 掌握市場行情 — 案例二 評點(diǎn)： 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。信息情報搜集的主要內(nèi)容有關(guān)談判對手的情報? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員談判對方信息? 對談判對方的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作關(guān)鍵的一環(huán) ,“ 知己知彼、百戰(zhàn)不殆 ” 已在商務(wù)談判中成為極其重要的警語。如果同一個事先毫無任何了解的對方談判 ,會造成極大的困難 , 甚至?xí)昂艽蟮娘L(fēng)險。? 談判對方的情況是復(fù)雜多樣的 ,主要調(diào)查分析對方的客商身份、資信情況、合作欲望? 情況、談判時限和對方談判人員的權(quán)限等情況。? ? 首先應(yīng)該對談判對方屬于哪一類客商了解清楚 ,避免錯誤估計(jì)對方 ,使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。? (1)在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國公司? (2)享有一定知名度的客商? (3)沒有任何知名度的客商? (4)專門從事交易中介的客商? 專門從事交易中介的客商 ,也稱為 “ 皮包商 ” 。對待該類客商 ,要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信情況 ,防止他們打著中介的旗號行騙。? (5)知名母公司的下屬子公司? (6)騙子型的客商? 對待該類客商 ,一定要弄清其真實(shí)面目 ,提高警惕 ,謹(jǐn)防上當(dāng) ,尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑 ,使自己誤入圈套。? ? 對談判對方進(jìn)行資信情況的調(diào)查研究 ,是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。缺少必要的資信情況分析 ,談判對方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力 , 那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議 ,談判人員就前功盡棄 ,蒙受巨大損失。對談判對方資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容 :一是對方主體的合法資格 。二是對方的商業(yè)信譽(yù)與履約能力。? (1)對客商合法資格的審查? 商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的 ,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。對對方法人資格的審查 ,可以要求對方提供有關(guān)證明文件 ,如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等。談判人員不僅要詳細(xì)掌握對方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等 ,還要弄清對方法人的組織性質(zhì) ,是股份有限公司還是有限責(zé)任公司 ,是母公司還是子公司或分公司。同時 ,還要確定其法人的國籍 , 即其應(yīng)受哪個國家法律管轄 ,因?yàn)閲煌?,適用的法律也不同。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。? 對客商合法資格的審查還應(yīng)包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查。從法律角度講 ,只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進(jìn)行簽約。當(dāng)對方當(dāng)事人找到保證人時 ,還應(yīng)對保證人進(jìn)行調(diào)查 ,了解其是否具有擔(dān)保資格和能力 。在對方委托第三者談判或簽約時 ,應(yīng)對代理人的情況加以了解 ,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。? (2)對資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查? 對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況等有關(guān)情況。對方具備了法律意義上的主體資格 ,并不一定具備很強(qiáng)的行為能力。因此 ,應(yīng)該通過審計(jì)后的年度報告、銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來核實(shí)。? 對談判對方商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查 ,主要調(diào)查對方經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財務(wù)狀況 ,以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。? ? ? 談判時限主要指對方所擁有的談判時間及其談判的最后時限。談判時限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。談判人員需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù) ,可供談判的時間長短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。時間越短 ,對談判人員而言 ,用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會就越少 ,哪一方可供談判的時間越長 ,他就擁有較大的主動權(quán)。了解對方談判時限 ,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略 ,我方就可制定相應(yīng)的策略。因此 ,要注意搜集對方的談判時限信息 ,辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖 ,做到心中有數(shù) ,針對對方談判時限制定談判策略。? ? 首先 ,要弄清對方談判人員的權(quán)限有多大 ,這對談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。不了解談判對方的權(quán)力范圍 ,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象 ,不僅浪費(fèi)時間 , 甚至可能會錯過更好的交易機(jī)會。 一般來說 ,對方參加談判人員的規(guī)格越高 ,權(quán)限也就越大 。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低 ,我們就應(yīng)該了解對方參加談判人員是否得到授權(quán) ?對方談判人員在多大程度上能獨(dú)立做出決定 ?有沒有決定是否讓步的權(quán)力 ? 其次 ,還要了解對方談判人員其他情況 ,要從多方面搜集對方信息 ,以便全面掌握談判對方情況。比如 ,對方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權(quán)限、特長及弱點(diǎn)是什么 ,此人對此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風(fēng)、愛好與禁忌等等 。對方的談判目標(biāo) 。對方對己方的信任程度 ,包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 本方談判人員情況 己方情況? 在談判前的準(zhǔn)備工作中 ,不僅要調(diào)查分析談判對方的情況 ,還應(yīng)該正確了解和評估己方的狀況。古人云 :“ 欲勝人者 ,必先自勝 。欲論人者 ,必先自論 。欲知人者 ,必先自知。 ” 沒有對自身的客觀評估 ,就不會客觀地認(rèn)定對方的實(shí)力。自我評估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢 ,同時要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢條件。? ? 談判人員應(yīng)首先對己方進(jìn)行優(yōu)劣勢分析 ,只有這樣才能在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢 ,避開劣勢 ,樹立談判的信心。? ? 滿足需要是談判的目的 ,清楚己方需要的各方面情況 ,才能制定出切實(shí)可行的談判目? 標(biāo)和談判策略。談判人員應(yīng)該明確以下幾個問題 :? (1)希望借助談判滿足己方哪些需要? 比如 ,作為談判中的買方 ,應(yīng)該仔細(xì)分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù) ?需要多少 ?要求達(dá)到怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?價格可以出多少 ?必須在什么時間內(nèi)購買 ?供方必須滿足買方哪些條件 ?等等 。作為談判中的賣方 ,應(yīng)該仔細(xì)分析自己愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品 ?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品 ?賣出價格的底線是多少 ?等等。? (2)各種需要的滿足程度? 己方的需要是多種多樣的 ,各種需要重要程度并不一樣。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足 。哪些需要可以降低要求 。哪些需要在必要情況下可以不考慮 ,這樣才能抓住談判中的主要矛盾 ,保護(hù)己方的根本利益。? (3)需要滿足的可替代性? (4)滿足對方需要的能力鑒定? ? 涉及的內(nèi)容很多 ,對于賣方來說 ,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力、供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。對于買方來說 ,要了解需要的產(chǎn)品的相關(guān)情況。? . 包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。? ① 考察交易內(nèi)容對雙方的重要程度? ② 考察交易各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度? ③ 考察雙方競爭的形勢? ④ 考察雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力? ⑤ 考察對商業(yè)行情了解的程度? ⑥ 考察雙方對談判時間因素的反應(yīng)? ⑦ 考察雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然