國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-25 07:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。慶幸的是，日本當(dāng)時(shí)是出于經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，根據(jù)情報(bào)分析結(jié)果，向我國(guó)高價(jià)推銷(xiāo)煉油設(shè)施，而不是用于軍事戰(zhàn)略意圖。 第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判人員準(zhǔn)備 一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì) （一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念 ?（ 1）團(tuán)隊(duì)精神 (案例） ?（ 2）忠于職守 (案例） ?（ 3）平等互惠 ?（ 4）尊重對(duì)方 美國(guó)駐華大使駱家輝對(duì)大陸中國(guó)人的評(píng)價(jià)供同學(xué)們反思 1﹑ 非常聰明，但非常相信傳言。 2﹑ 凡事喜歡搶?zhuān)瑥某錾鷵尨参唬脚R終搶墳地， 從頭搶到尾。 3﹑ 在大事上能忍氣吞聲，在小事上卻斤斤計(jì)較。 4﹑ 能通過(guò)關(guān)系辦的事，絕不通過(guò)正當(dāng)途徑解決。 5﹑ 計(jì)較的不是不公平，而是自己不是受益者。 6﹑ 動(dòng)輒批判外界，卻很少反思自己。 7﹑ 自己爽不爽沒(méi)關(guān)系，反正不能讓別人爽。 8﹑ 不為朋友的成功鼓掌，愿為陌生人的悲慘捐助。 9﹑ 不為強(qiáng)者的堅(jiān)持伸手，愿為弱者的妥協(xié)流淚。 10﹑ 不愿為執(zhí)行規(guī)則所累，寧愿為適應(yīng)潛規(guī)則受罪。 11﹑ 不為大家的利益奮斗，愿為大家的不幸怒罵。 12﹑ 不為長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)謀福，愿為眼前的小利冒險(xiǎn)。 《沁園春 紅霞》誡 渝女紅霞，扶柳照水，羅衣飄飄。 望裙底內(nèi)外 ,惟欲莽莽； 玉體如脂，胸涌滔滔。 鳳眼琥珀，朱唇櫻桃，芙蓉帳暖度春宵。 激情去，看花容出浴，分外妖嬈。 美人如此多嬌，引無(wú)數(shù)公仆競(jìng)折腰。 嘆書(shū)記縣長(zhǎng)，花間迷亂；國(guó)企老總，床第難消。 清廉書(shū)記，巫山暈倒，留下傳說(shuō)十二秒。 何堪矣，看官場(chǎng)沉浮，色女如刀。 “胸中有海，眼底無(wú)礙。呼吸宇宙通天脈。伴春來(lái)，潤(rùn)花開(kāi)，只為山河添新彩。試問(wèn)安能常自在？名，也身外；利，也身外。” 馬凱 （二）談判人員應(yīng)具有的知識(shí)結(jié)構(gòu) 商務(wù)知識(shí)： 國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際金融、商檢海關(guān)、國(guó)際商法等方面的知識(shí)。 技術(shù)知識(shí)： 商品學(xué)、工程技術(shù)知識(shí)、各類(lèi)工業(yè)材料學(xué)知識(shí)、計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗(yàn)、環(huán)境保護(hù)知識(shí)等。 人文知識(shí)： 心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、行為學(xué)知識(shí)，了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、商務(wù)傳統(tǒng)和語(yǔ)言習(xí)慣。 （三）談判人員應(yīng)有的心理素質(zhì)和能力 ? ①自信心和耐心 （案例 1） ? ②社交能力 ? ③決斷能力 （案例 2） ? ④表達(dá)能力 ? ⑤ 協(xié)調(diào)能力 ? ⑥自控能力 ? ⑦應(yīng)變能力 ? ⑧觀察能力 案例 1 ? 為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選在戴維營(yíng)，那是一個(gè)沒(méi)有時(shí)髦男女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車(chē)的娛樂(lè)設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第 6天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上 8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特的敲門(mén)聲和那句熟悉的單調(diào)話(huà)語(yǔ)，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧?！闭怯捎诳ㄌ乜偨y(tǒng)的耐心，堅(jiān)持到第13天，薩達(dá)特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。 ? （案例 2） 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專(zhuān)家鑒定具有 80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠(chǎng)提出購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，研究所提出的條件是誰(shuí)提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰(shuí)即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值 3萬(wàn)元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠(chǎng)談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見(jiàn)也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。 ? 珠海市麗珠制藥廠(chǎng)獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開(kāi)談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠(chǎng)以40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專(zhuān)利技術(shù)，取名“麗珠得樂(lè)”。1991年，“麗珠得樂(lè)”以強(qiáng)勁攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國(guó)各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值 1． 2億元，利稅 3 000萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。 二、談判組織的構(gòu)成 （一）談判組織的構(gòu)成原則 ?知識(shí)互補(bǔ) ?性格協(xié)調(diào) ?分工明確 （二）談判人員的構(gòu)成 （ 1）談判人員配備 ? 談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人（首席談判） 領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍 ? 商務(wù)人員 由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作 ? 技術(shù)人員 由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1