國(guó)際商務(wù)談判策略課程(編輯修改稿)
2025-03-20 15:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 持之有據(jù)，以此來(lái)表示他們的開(kāi)價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷(xiāo)性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。,?,介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿(mǎn)期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：“你們認(rèn)為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！?那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?” 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：“從什么時(shí)候開(kāi)始?” 第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“從電燈關(guān)了開(kāi)始?！??,那位主管倚墻而立，松開(kāi)了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們?cè)趺崔k?” 三個(gè)日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?” 你們希望誰(shuí)贏了?是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國(guó)人，還是自稱(chēng)什么都不懂的日本人?誰(shuí)再能夠有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè)牛小時(shí)的推銷(xiāo)性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn)!結(jié)果，美國(guó)人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。 請(qǐng)分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。,?,分析啟發(fā)： 在這個(gè)談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術(shù)。 首先，日本人讓美國(guó)人介紹他們精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、報(bào)表、幻燈放映機(jī)，先進(jìn)手段都用上了，介紹過(guò)程持續(xù)了兩個(gè)多小時(shí)。在美國(guó)人看來(lái)。他們精彩的介紹一定會(huì)打動(dòng)日本人，取得滿(mǎn)意的效果。,?,日本人在此過(guò)程中則一言不發(fā)，安靜地聽(tīng)取介紹，給對(duì)方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對(duì)方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對(duì)方打懵了。 對(duì)方原以為日本人會(huì)大為激動(dòng)，沒(méi)想到他們什么都不懂。對(duì)這一切一無(wú)所知，又怎么可能讓他們拿出高價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢? 當(dāng)美國(guó)人無(wú)可奈何地問(wèn)日本人希望他們“怎么辦”時(shí)，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎?”,?,這一招是要告訴美國(guó)人：我們雖然不懂，但是我們絕對(duì)是認(rèn)真的，希望能搞懂，是，美國(guó)人所感受到的是：對(duì)這幾位什么都不懂的可憐蟲(chóng)，我再放一次也是白搭。那感覺(jué)就像一個(gè)拳擊師同一個(gè)瘦弱的小孩子對(duì)拳，簡(jiǎn)直沒(méi)法下手。無(wú)奈，美國(guó)人只有降價(jià)了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。 通過(guò)以上案例，我們可以總結(jié)出其基本運(yùn)作模式： 精誠(chéng)合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達(dá)成協(xié)議,?,案例欣賞 有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購(gòu)買(mǎi)挪威鯡魚(yú)進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開(kāi)價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，還是沒(méi)有結(jié)果。 為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸?duì)挪威人報(bào)出的高價(jià)，針?shù)h相對(duì)地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。,?,因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鯡魚(yú)，就得找他們買(mǎi)，是“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來(lái)拒絕挪威人。 她對(duì)挪威人說(shuō)：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來(lái)支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚(yú)的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬(wàn)苦也未能完成的工作。,?,案例欣賞 一位美國(guó)人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書(shū)。 飛機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車(chē)。美國(guó)人舒服地靠在轎車(chē)后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國(guó)人友好地說(shuō)：“過(guò)來(lái)一起坐吧，后面能坐下?！??,日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹?guó)人頗感得意。 轎車(chē)開(kāi)著，日本人問(wèn)：“您會(huì)講日語(yǔ)嗎?” “不，不會(huì)，”美國(guó)人回答，“不過(guò)，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹！比毡救擞謫?wèn)：“您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)?我們可以安排這輛轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！?美國(guó)人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車(chē)準(zhǔn)時(shí)去接他。,?,實(shí)際上，這么一來(lái)，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。 日本人沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿(mǎn)滿(mǎn)的。每當(dāng)美國(guó)人問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判，日本人總是喃喃的回答：“時(shí)間有，有時(shí)間?！??,直到第十二天，才開(kāi)始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯?。第十三天又開(kāi)始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。第十四天早上，談判重新開(kāi)始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車(chē)到了。美日雙方在轎車(chē)中繼續(xù)談判。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。該協(xié)議被日本人稱(chēng)為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。 美國(guó)人為什么敗在日本人手里?,?,在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰(zhàn)中的磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)，打造時(shí)間囚籠，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿(mǎn)意的合同。 日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹?guó)人擁有多少時(shí)間，知道他無(wú)法空手而回，知道他無(wú)法向上級(jí)匯報(bào)這14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。 日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來(lái)接待美國(guó)人。為了讓美國(guó)人“好好休息”，自己卻坐在車(chē)后的折疊椅上。這樣做的目的，一是要麻痹美國(guó)人的意志，二是要獲得美國(guó)人的好感，三是要顯示自己對(duì)美國(guó)人的關(guān)照是無(wú)微不至的。,?,有了前述的準(zhǔn)備，接著，日本人用關(guān)心的口吻，十分輕易地從美國(guó)人那里了解到了返程的時(shí)間。美國(guó)人只以為這又是日本人的細(xì)
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