國際商務(wù)談判策略課程(編輯修改稿)
2025-03-20 15:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 持之有據(jù)，以此來表示他們的開價合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。,?,介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白?！?那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?” 另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?” 第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始?！??,那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?” 三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?” 你們希望誰贏了?是那幫精明強干、準確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復一次持續(xù)兩個牛小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。 請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。,?,分析啟發(fā)： 在這個談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術(shù)。 首先，日本人讓美國人介紹他們精心準備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、報表、幻燈放映機，先進手段都用上了，介紹過程持續(xù)了兩個多小時。在美國人看來。他們精彩的介紹一定會打動日本人，取得滿意的效果。,?,日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。 對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購買呢? 當美國人無可奈何地問日本人希望他們“怎么辦”時，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎?”,?,這一招是要告訴美國人：我們雖然不懂，但是我們絕對是認真的，希望能搞懂，是，美國人所感受到的是：對這幾位什么都不懂的可憐蟲，我再放一次也是白搭。那感覺就像一個拳擊師同一個瘦弱的小孩子對拳，簡直沒法下手。無奈，美國人只有降價了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。 通過以上案例，我們可以總結(jié)出其基本運作模式： 精誠合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達成協(xié)議,?,案例欣賞 有一個時期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結(jié)果。 為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表。柯倫泰面對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。,?,因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。 她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標準?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。,?,案例欣賞 一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。 飛機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下?！??,日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美國人頗感得意。 轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎?” “不，不會，”美國人回答，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值??！比毡救擞謫枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪蕰r搭機回國?我們可以安排這輛轎車送你回機場?！?美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。,?,實際上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學習班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的回答：“時間有，有時間?！??,直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因為要去打高爾夫球。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結(jié)束。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。該協(xié)議被日本人稱為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。 美國人為什么敗在日本人手里?,?,在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰(zhàn)中的磨時間戰(zhàn)術(shù)，打造時間囚籠，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。 日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因為他們知道美國人擁有多少時間，知道他無法空手而回，知道他無法向上級匯報這14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。 日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來接待美國人。為了讓美國人“好好休息”，自己卻坐在車后的折疊椅上。這樣做的目的，一是要麻痹美國人的意志，二是要獲得美國人的好感，三是要顯示自己對美國人的關(guān)照是無微不至的。,?,有了前述的準備，接著，日本人用關(guān)心的口吻，十分輕易地從美國人那里了解到了返程的時間。美國人只以為這又是日本人的細
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