商務(wù)談判(第10章)--商務(wù)談判的策略(編輯修改稿)
2025-02-07 12:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 議階段，由于雙方均要輪流發(fā)表簡(jiǎn)短的陳述或提問(wèn)，所以切忌一方滔滔不絕地夸夸其談。 （ 5）要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。在預(yù)備會(huì)議階段，只要是合理的、可行的建議，一方就應(yīng)盡量同意或滿足對(duì)方。 三、商務(wù)談判開(kāi)局策略 基本典型的商務(wù)談判策略 （ 1）一致式開(kāi)局策略，以協(xié)商肯定的方式， 1972年 2月，尼克松訪華，在中國(guó)歡迎他的方式上竟然聽(tīng)到了十分悲哀的一支樂(lè)曲《美麗的 利加》。 通過(guò)詢問(wèn)式、補(bǔ)充式使談判進(jìn)入開(kāi)局。 （ 2）保留式開(kāi)局策略 它是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、細(xì)切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判：如江西佘口工藝雕刻廠的小廠，產(chǎn)品質(zhì)量上乘，先不急于與大商社確定，而與小高社有購(gòu)貨協(xié)議，造成賣家有意購(gòu)買小商社產(chǎn)生失落感，同時(shí)，大客商急于訂貨是想壟斷貨源，于是大批訂貨、數(shù)量迅速提高，甚至超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力好幾倍。 （ 3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 比較適合長(zhǎng)期合作伙伴，主要采取開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)式想法，從而好談判打開(kāi)局面。例如：北京門頭購(gòu)一位黨委書房在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份有強(qiáng)烈的戒備心理時(shí)，且這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行，于是這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，丫起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)“我是黨委書記但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)，我們攤子小、實(shí)力不大，但為人實(shí)在、愿真誠(chéng)與貴方合作 …………。廖廖幾句肺腑之言，一下子 打消了對(duì)方的疑惑，談判順利地向縱深發(fā)展。 （ 4）進(jìn)攻式的開(kāi)局 它是通過(guò)語(yǔ)言行業(yè)為表達(dá)乙方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 例如：上次案便中遲到，而在本案便是日方與美方的談判，美方的緊緊抓住日方遲到不放，而日方采取進(jìn)攻式，首先表示 意（對(duì)日方的遲到耽誤了美方的寶貴時(shí)間）同時(shí)認(rèn)為自己的優(yōu)惠打件在美方這種認(rèn)為日方合作誠(chéng)意不免的情況下是難以合作的。 （ 5）挑剔式開(kāi)局策略 它是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目標(biāo)。 例如：巴西一美國(guó)購(gòu)成套設(shè)備，談判小組上終于購(gòu)物的原因而遲到，美國(guó)面的組指責(zé)對(duì)方不遵守時(shí)間，并在談判中表現(xiàn)耿耿于懷 ……………。 策劃開(kāi)局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素 不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開(kāi)局策略與之對(duì)應(yīng)，談判開(kāi)局策略的選擇要受到談判雙方實(shí)力對(duì)比、談判形勢(shì)，談判氣氛營(yíng)造等一系列因素的制約和影響。 主要因素有： （ 1）考慮談判雙方之間的關(guān)系 具體表現(xiàn)為： A、過(guò)去有業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好對(duì)策，熱烈的真誠(chéng)的、友好的愉快。 B、雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，那么開(kāi)局采取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛 ——爭(zhēng)取雙方關(guān)系推進(jìn)一個(gè)新的高度 . C、雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系我方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開(kāi)局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的，我方談判人員在開(kāi)局時(shí)，語(yǔ)言上注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)甚至可以帶一點(diǎn)冷竣，內(nèi)容上可以就過(guò)去的雙方關(guān)系不滿和遺憾。 （ 2）考慮雙方的實(shí)力 1）雙方談判實(shí)力相當(dāng) 對(duì)策：力爭(zhēng)友好、輕松、和諧的氣氛，不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌； 2）我方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方 對(duì)策：使對(duì)方能夠清醒意識(shí)到這一點(diǎn)，不抱過(guò)高的期望值，產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)不至于將對(duì)方嚇跑，在開(kāi)局時(shí)語(yǔ)言、姿態(tài)上表現(xiàn)出禮貌與友好，且充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。 3）我方實(shí)力不如對(duì)方 對(duì)策：為不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)情談判，一方面表現(xiàn)出友好、積極、合作，另一方面充滿自信、舉止沉穩(wěn)、談吐大
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