商務(wù)談判策略與談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-12 15:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意，則考慮中止商談或退出商談 可暫時休會，以待對方回心轉(zhuǎn)意。應(yīng)對方法一2023/5/12n 步步為營在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固 “陣地 ”，不動聲色， “得寸進(jìn)尺 ”。一段談判對話：買運(yùn)動服“您這種運(yùn)動裝要 130元 /套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才 115呢。 ”“如果你誠心買，那就 115，不能再少了！ ”“我們要 100套，你總要少點吧？ ……”“那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說了！”“干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？ ”2023/5/12n 最后通牒在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。一個問題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個木牌上寫 “內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù) ”，你相信嗎？。身邊的問題：學(xué)生與學(xué)?！胺彩窃谄谀┛荚囈郧皼]有繳清學(xué)費的，不得參加期末考試。 ”……思考：此招什么時候使用最有效？假如對方使用這個招數(shù)，你怎么應(yīng)對？。2023/5/12n 以軟化硬指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。斗牛士的手法耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？）圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個行淫時被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對耶穌說， “夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。你說怎么辦？ ”他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。過了一會，那些人還在問。耶穌直起腰來說， “你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她?！庇珠_始畫字。那些人聽完這話一個個都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！ 2023/5/12n 聲東擊西在談判中， 把對方的注意力牽引集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。 成功案例：丹麥公司與德國公司就在德方工廠成套設(shè)備招標(biāo)進(jìn)行談判。大家達(dá)成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國公司認(rèn)為還應(yīng)繼續(xù)談判。馬三立的相聲：古董商買貓東 西好貓價格古董技術(shù)2023/5/12“希望你們再削減 %的價格，我們已經(jīng)把同一個提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。”丹麥人說， “我們必須商量一下。 ”兩小時以后，丹麥人回答說， “我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項目。 ”德方 一看不對勁，說， “我們希望價格表維持原狀。 ”接下來整個談判圍繞價格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價的問題。最后丹麥人問， “你們希望減價多少？ ”，德方回答說 “如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動，我們的交易還能成功嗎？ ”其實德國人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。2023/5/12在談判中具體的運(yùn)用：如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。 2023/5/12n 欲擒故縱本來很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情， “縱 ”是手段， “擒 ”才是目的。諸葛亮 “七擒孟獲 ”，實際是 “七擒七縱 ”！操作指南：在談判中要給對方以希望， “離 ”得有借口，但是不能讓對方輕易 “得到 ”，對方才會珍惜。要注意禮節(jié)，不要有羞辱言行，相互傷害。要投給對方足夠的誘餌，讓其覺得棄之可惜，必定重返談判桌。2023/5/12深圳公司欲擒故縱贏得談判 深圳一家欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模，需求急迫，在開盤時報出了很高的價格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅決，談判進(jìn)入僵局。對深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)無法實現(xiàn)，但如果接受港商的價格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會請示港商的條件，請等待答復(fù)。半個月過去了，見深圳公司沒有回音，感覺不妙，再三要求恢復(fù)談判，深圳公司以董事會成員招集不齊無法召開會議為由婉拒恢復(fù)談判。一個禮拜以后，港商再次催問，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進(jìn)口問題。 港商眼看要失去一個十分重要的市場，對自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競爭十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動，得寸進(jìn)尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達(dá)成交易。港商在簽字時大呼 “賺頭少得可憐??！ ”，當(dāng)然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯開支！ 2023/5/12n 反客為主在談判中暫時處于劣勢的一方運(yùn)用讓對方可能付出更大代價的方法，從而變被動、不利為主動、有利的策略?！澳悴辉敢猓课疫€不要了呢！ ”2023/5/12n 大智若愚在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來松懈對方意志，麻痹神經(jīng)，達(dá)到后發(fā)制人的目的。楊修之死的啟示曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。見廚師進(jìn)湯有雞肋，便將晚上軍中口令定 “雞肋 ”，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。有人報告夏侯， ……，夏侯也命令軍士收拾行裝， ……，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬
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