商務(wù)談判策略(編輯修改稿)
2025-02-12 15:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 A：先討論比例吧。 劉：貴方要錢的速度太快，而盡義務(wù)的速度太慢，兩者需要調(diào)整一下。 A：合同進度是客觀需要，不太好調(diào)。 B：那好辦，可以調(diào)整支付比例。 策略五：車輪戰(zhàn) A：這個支付比例是根據(jù)財務(wù)預算的需要提出的。 劉：合同剛生效就要支付 15%，貴方還什么事沒干呢！ A：我們需要備料啊。 B：備料也不需要這么多錢，再說設(shè)備交付進度反映此時還不到備料的時候。 A:貴方有意見，那就請出個方案吧！ 劉：合同生效后，最多預付 5%。 策略五：車輪戰(zhàn) A：這只相當履約保證金。 B：不論叫什么，它是一筆款子，貴方可以用它準備合同執(zhí)行事宜。 A：比例太小，不夠用。 劉： 6%。 A：不行，還是少。 劉：再加 1%。 A：不行。 B：那貴方說多少？ 策略五：車輪戰(zhàn) A：按我方建議的比例最好。 B：若貴方如此說，那請您繼續(xù)與劉先生談。又把談判“車輪“推到劉先生處。 劉先生接著對比例的支持理由進行說明， A方又做解釋。于是批評，反批評；解釋，反駁，一場混戰(zhàn)。隨后，劉先生與 A方主談人都累了，停下來。這時， B方主談人開口了：“二位討論的如何？我談個人意見如何？若同意，則接著往下談；若不同意，二位休息好后，繼續(xù)戰(zhàn)斗?！? A方對這個下 策略五：車輪戰(zhàn) 臺階的機會正求之不得，馬上講到：“請講。” B方主談人說：“首期預付 10%，由于是預付，貴方必須出具履約保證函，銀行保證函在我這，系標準格式，請審閱?！?A方拿過保證函格式，一看是通用的，馬上說：“保證函格式?jīng)]問題?！?B方主談人問：“那比例呢？” A方遲疑了一下，說：“雖然我方還有困難，既然貴方已作了努力，就這樣吧！” B方主談人說：“謝謝。請貴方繼續(xù)與劉先生談其他支付比例吧！” 三、影子戰(zhàn) 策略一 ：稻草人 策略二 ：空城計 策略三： 回馬槍 策略四 ：欲擒故縱 策略五：聲東擊西 策略一 ：稻草人 ? 以人造假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相信讓步是合理反應(yīng)。 ? 注意： 出場人的表情 陳述時“著力”渲染 講話的一致性 “出言必信，出口不悔” 策略一 ：稻草人 案情 ： 中國 C公司與法國 F公司談判某計算機的制造技術(shù)，由于 F公司的技術(shù)有獨特之處，自認為 C公司非與其成交不可。雙方約定在 C公司所在地方進行商務(wù)談判。談判開始后， F公司的談判代表態(tài)度十分強硬，不管 C方代表的話是正確與否，一概予以否定。對于己方明顯不合理之處，也不予以反省，更不輕易糾正，使談判氣氛相當緊張，進度緩慢。 策略一 ：稻草人 針對上述情況， C公司談判組決定調(diào)整談判策略，其目標是讓 F公司不翹尾巴，老老實實平等談判。做法上要設(shè)法推出一個“競爭者”，讓其知道自己不是“ C公司的唯一選擇”?！暗静萑恕辈呗员贿x中，很快，談判組即投入行動。 C公司談判組首先將人員分成了兩撥。同時將主談人的日程也予以調(diào)整，讓 F公司人員感到 C公司注意力沒有全放在與他們的談判上。再讓翻譯透露 策略一 ：稻草人 一些假情況：“ C公司主談很忙，又開了一個談判間，與別的公司談判?！逼鋵嵵髡勗谵k公室處理別的事情。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓F公司感到不安，主動提出要與 C公司主談人見面。C公司主談見 F公司人員后，被問及“最近你很忙”時僅回復“是的”，又被問及“是否跟別的公司談判”時也只回答“你的消息真靈”，再被追問“與誰談判”時，干脆關(guān)門說“無可奉告”，然后禮貌地讓其與助手繼續(xù)談判。 策略一 ：稻草人 這么持續(xù)幾天后， F公司主談堅決要求 C公司主談能出場。應(yīng)邀出場的 C方主談見面時，先聲奪人：“貴方這么急著要見我，有何想法？” F公司主談?wù)f：“你別騙我了。我知道你在干什么。”于是走上黑板，畫了一個大樓，樓名是Ｃ公司。在樓門前面畫了一個烏龜，背上寫著Ｆ公司，正向外爬。又在樓中畫了一個烏龜，背上寫著他猜想的某個公司名。還在樓后門畫了一個烏龜，背上寫著另一個他認為可能參與競爭的另一家公司名 ，正往樓里爬 。 策略一 ：稻草人 然后，接著說：“我公司正在被貴方趕出門去，而您本人正在接待另外兩家公司。這不公平，您沒有花足夠的時間與我方談判。”Ｃ公司談判人員心中暗喜。Ｃ公司主談?wù)f：“不是我不與貴方談。我第一個與貴方談，只是貴方?jīng)]有誠意與我談，我才與別人談。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判?！?F公司主談?wù)f：“那，我們要求您給我們幾天時間，與我們討論相關(guān)問題?！保霉局髡?wù)f：“我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當初那樣不尊重我方意見?！? 策略一 ：稻草人
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