商務(wù)談判原則與策略(編輯修改稿)
2025-01-25 05:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交區(qū)（二）先后報價的利弊先報價的 利 ：為談判劃定了一個范圍； 弊 ：所報價比對方掌握的低會失去利益；高會促使對方瘋狂殺價。后報價的利弊正好相反。n 注意事項(xiàng)：1. 在高度競爭或沖突的場合，先報價有利；2. 在友好合作的背景下，無區(qū)別3. 如對方不是行家，先報價好4. 如對方是行家，自己不是，后報價好5. 雙方都是行家，無區(qū)別n 慣例1. 發(fā)起談判者先報價2. 投標(biāo)者標(biāo)價3. 賣方先報價（三）報價技巧n 報高價法n 魚餌報價法n 中途報價法n 挑剔還價法n 加法除法報價法n 哄抬報價法讓步策略分析與思考：以下三種讓價方法，哪種最合理？第一次還價 14萬，以后再也不讓。第一次還價 11萬，以后每步讓價 5千元第一次還價 ，第二次還價 ， 第三次 ，第四次 14萬讓步的類型讓步的類型 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步1 堅(jiān)定冒險型堅(jiān)定冒險型 0 0 0 1002 強(qiáng)硬態(tài)度型強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 ……3 刺激欲望型刺激欲望型 25 25 25 254 誘發(fā)幻想型誘發(fā)幻想型 13 22 28 375 希望成交型希望成交型 37 28 22 136 妥協(xié)成交型妥協(xié)成交型 43 33 20 47 或冷或熱型或冷或熱型 80 18 0 28 虛偽報價型虛偽報價型 83 17 —1 ＋＋ 19 愚蠢繳槍型愚蠢繳槍型 100 0 0 0特殊的讓步技巧n 附加條件法n 無損讓步法n 針鋒相對法應(yīng)注意的其他事項(xiàng)n 不要輕易讓步n 在必須讓步時，應(yīng)在小的問題上先讓步，爭取對手在大的問題上讓步n 讓步是有回報的n 不要用讓步來獲得對方的好感拒絕策略n 問題法n 借口法n 補(bǔ)償法n 轉(zhuǎn)折法n 條件法n 不說理由法n 幽默法“最后通諜 ”策略n 包含兩個方面： 最后出價和最后時限n 最后通諜的實(shí)施：1. 最后出價的實(shí)施2. 最后時限的實(shí)施實(shí)施最后通諜的技巧n 態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的關(guān)系n 由談判隊(duì)伍中身份最高的人來表述n 用談判以外的行動來配合你的最后通諜n 通報上級最后通諜的補(bǔ)救n 新指示法n 升格法n 重新出價法如何對付最后通諜n 制造競爭n 反下最后通諜n 中斷談判n 讓步法n 抗議法商務(wù)談判中的八字真言 NO TRICKS n N 代表需求（ need）n O 代表選擇（ options）n T 代表時間（ time）n
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