商務(wù)談判策略課程(編輯修改稿)
2025-01-25 06:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2. 15 15 15 15 刺激型 ? 3. 8 13 17 22 誘發(fā)型 ? 4. 22 17 13 8 希望型 ? 5. 26 20 12 2 妥協(xié)型 ? 6. 59 0 0 1 危險(xiǎn)型 ? 7. 50 10 1 1 虛偽型 ? 8 60 0 0 0 低劣型 ? 我國某口岸機(jī)械進(jìn)出口分公司欲訂購一臺(tái)設(shè)備。在取得了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)之后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國家的客商前來我國進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問題。一開始我方表示愿意出價(jià) 10萬元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是 20萬元，同其報(bào)價(jià)單上列的價(jià)格完全一樣。在比較了第一回合各自的報(bào)價(jià)后，雙方都預(yù)計(jì)可能成交的價(jià)格范圍在 14萬美元至 15萬美元之間，他們還估計(jì)要經(jīng)過好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才可能就價(jià)格條款取得一致意見。 ? 問題：如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？請(qǐng)選擇并說明理由。 ? （ 1）向?qū)Ψ教岢觯簽榱巳〉靡恢拢罹?，咱們雙方最好都互諒互讓，公正地說， 14萬美元這個(gè)價(jià)格兼顧了雙方的利益，因而比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮接受？ ? （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆敢饪紤]的讓步不超過 5000美元，即由原報(bào)價(jià) 10萬美元增加到 。 ? （ 3）由 10萬美元增加到 ，然后依次增加，但增加的幅度越來越小。 （ 二 ） 權(quán)力有限 權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對(duì)方意圖來行事時(shí)，為了自我防護(hù)，而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力，從而拒絕對(duì)已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來已有進(jìn)展的間回的技巧。 （三）走為上策， ? 走為上策又稱 “ 不動(dòng)聲色地退卻 ” ， 是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對(duì)方已指示出你的錯(cuò)誤時(shí) ， 不要為自己辯解 ， 退出談判 ， 問題暫時(shí)擱置 ， 或者是立即提出休會(huì) ， 給自己一個(gè)臺(tái)階 ， 以遏制對(duì)方的狂轟亂炸 。 無論是在那種環(huán)境下 ， 一個(gè)人的失誤已經(jīng)昭然于眾時(shí) ， 一旦還竭力為自己辯護(hù) 、 解釋 ， 不僅毫無意義 ， 而且會(huì)引起別人的反感 ， 使人在心理上與你出現(xiàn)抵觸 ， 產(chǎn)生不良的影響 。 人非圣賢 ， 孰能無錯(cuò) ， 但問題是你對(duì)錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 ， 不同的對(duì)待錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 ， 對(duì)隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響 。 綜合性策略 ? （ 一 ） 軟硬兼施 ? 軟硬兼施又被稱為 “ 黑白臉搭配 ” 或 “ 鷹派與鴿派相結(jié)合 ” 。 其涵義是指 ， 在談判一方人員中的一個(gè)歷一部分人采取強(qiáng)硬的立場(chǎng) ， 做出獅于大開口的要求 。 而其內(nèi)部另一個(gè)人或另一部分人在談判中一直很少開口說話 ， 在談判雙方處于僵持狀態(tài)時(shí) ， 后者提出看似合情合理的折衷性的解決問題的辦法 ， 從而使談判各方都容易接受 。 ? （ 二 ） 彼得原理 ? （ 三 ） 順手牽羊 ? 在談判中 ， 常常見到這樣的情況 ， 雙方談定某一問題時(shí) ， 順便捎帶上其他間回 ， 使兩個(gè)問題同時(shí)解決 ， 后面的問題本來并沒有事先放到協(xié)商的議程中 ， 但最后也一并得以解決 ， 這種方法就被稱為順手牽 羊 ? ? （ 四 ） 遠(yuǎn)利誘惑 ? 遠(yuǎn)利誘惑是在某一議題的洽談中出現(xiàn)危機(jī)之后 ， 為了使對(duì)方能夠做出妥協(xié)和讓步 ， 提醒或承諾在隨后的交易中給對(duì)方此次損失以補(bǔ)償 ， 以誘使對(duì)方在目前問題上做出讓步的技巧 。 就每一個(gè)人而言 ， 都不可能無視或無法回避將來利益對(duì)自己的誘惑 。 在談判中 ， 一旦一方拋出將來誘人的利益一會(huì)有許多人在目前利益的謀求上產(chǎn)生猶豫不決 。 從廣義角度而言 ， 人人都是因?yàn)檫h(yuǎn)利而不斷地追求的 。 ? ? （ 五 ） 人質(zhì)戰(zhàn)略 ? 這是在談判中 ， 為了使自己控制洽談局勢(shì) 、 使結(jié)果朝著有利于自己一方發(fā)展 ，在洽談開始前或洽談中拿對(duì)方一手 ， 以使對(duì)方就范的技巧 ， 稱為人質(zhì)戰(zhàn)略 。 第二節(jié) 根據(jù)雙方地位決定的談判策略 ? 一、平等地位下的談判策略 ? (一 )避免爭論 ? 1． 傾聽 2． 同意 3． 學(xué)會(huì)提不同意見 ４ .休會(huì) ? （ 二 )拋磚引玉 ? (三 ) 留用余地 ? （ 四 ） 聲東擊西 二、被動(dòng)地位下的談判策略 （一 )忍 耐 (二 )讓對(duì)方多講（沉默、多聽） (三 )先入為主 (四）迂回談判 三、主動(dòng)地位下的談判策略 ?(一 )規(guī)定最后談判期限 ?（二 )先苦后甜策略 談判策略類型 ? :將全體談判進(jìn)行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動(dòng)自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法。 該類策略包括： ?貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、場(chǎng)地效應(yīng)等 ? ： 談判過程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。 ? 攻心戰(zhàn)的具體計(jì)策有 ：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等 。 影子戰(zhàn) ?影子戰(zhàn)是一種以虛為主
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