【文章內容簡介】 ?合法原則是商務談判的根本。 三、商務談判的成敗標準三、商務談判的成敗標準? 經濟利益? 談判成本 ：投入成本、機會成本? 社會效益：組織形象就業(yè)機會技術進步社會進步四、談判中的八大忌諱四、談判中的八大忌諱? 忌諱兜圈子? 忌諱沉不住氣? 忌諱寸步不讓。? 忌諱太相信對手。? 忌諱不耍手腕。? 忌諱跟小馬仔談判。? 忌諱輕易說 “不 ”。? 忌諱在電話中談判。續(xù)續(xù)啟示：?永遠不要想得到絕對的談判利益，而把你的對手逼到死角。?英國畫家米雷說過： “即使最羸弱的老鼠處在困厄的情況下，也會翻身相擊。 ”?談判像水果一樣，要到最后一刻才成熟。第四章、談判心理授課人：顏士梅主要內容? 個性與談判? 需要與談判? 知覺與談判? 期望與談判? 挫折與談判一、個性與談判什么是個性？*個性（ personality)(人格 )：代表了一個人所具有的一定意識傾向性；標志某一個人是自己而非他人的特質；個體所有的反應方式和與他人交往方式的總和。體現了人與人之間在能力、氣質、性格等方面存在的個別差異。*個性的影響因素遺傳、環(huán)境、情境續(xù)*氣質： 多血質、膽汁質、粘液質、抑郁質（主要受先天影響）。*性格： 指一個人比較穩(wěn)定的對現實的態(tài)度和習慣化的行為方式（主要受后天影響）。*能力： 反映了個體在某一工作中完成各種任務的可能性。續(xù)能力包括 心理能力 和 體質能力 。心理能力（ intellectualability)：即從事心理活動所需要的能力。智商測驗就是用于確定個體總體的心理能力。包括 算術、言語理解、知覺速度、歸納推理、演繹推理、空間視知覺、記憶力。體質能力（ physicalability):如，耐力、手指靈活性、肢體力量等。一般能力 和 特殊能力續(xù)*六種重要的個性特質：控制點： 內控型和外控型權威主義馬基亞維里主義自尊自我監(jiān)控冒險性*A型個性 和 B型個性續(xù)談判人員的個性類型權力型說服型執(zhí)行型疑慮型二、需要與談判 需要 是對客觀事物的某種欲望，是人的行為活動的內在驅動力。 需要的相關理論馬斯洛的需要層次理論 ERG理論 續(xù)? 麥克萊蘭的三種需要理論? 權力需要? 成就需要? 合群需要續(xù)需要的特點對象性、選擇性、連續(xù)性、相對滿足性、發(fā)展性需要與談判*談判活動是建立在人們需要的基礎上的，有需要才有談判。*談判中人們的需要是可以變化的。*談判的結果是滿足人們的需要。三、知覺與談判 知覺 是個體為了對自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺對象的過程，是大腦對客觀事物的整體反映。 知覺中的幾種偏見*暈輪效應、首次效應、近因效應、定型作用、投射效應、選擇性知覺、對比效應。*知覺與談判四、期望與談判期望與角色緊密聯系角色期望：別人認為你在一個特定的情境中應該作出什么樣的行為反應。皮革馬利翁效應期望與談判期望深刻影響談判的進程與成敗注意： 己方對對方擁有客觀期望值己方不要促使對方對自己擁有高期望值談判人員對自己要擁有較高的期望水平如果在一方面能滿足對方的期望，則盡量滿足以獲取其他 關鍵方面的讓步。五、挫折與談判什么是挫折？*挫折是指人們在通向目標的道路上遇到障礙不能克服時而產生的緊張狀態(tài)或情緒反應。*環(huán)境起因的挫折和個人起因的挫折。*一個人是否體驗到挫折與其抱負水平和容忍力密切相關。抱負水平： 指一個人對自己所要達到的目標規(guī)定的標準。容忍力： 個人的容忍力不同，人們對挫折感受的程度也會不同。續(xù)挫折的表現挫折行為表現的主要特征：攻擊 退化 固執(zhí) 妥協(xié)談判與挫折經受挫折后，要進行理性分析，作出理性反應。注意不同個性的人在經受挫折后的不同表現。六、談判中的心理戰(zhàn)? 虛張聲勢法 (第 75頁） ：敢于虛張聲勢，敢于冒風險、敢于堅持，敢于回轉。? 滿足對方需要法 ：滿足對方的自我實現、滿足對方的自尊、滿足對方的虛榮心 (93頁 )。? 同情法 ：設法博得對方的同情? 威脅法 ：給對方一種壓力或氣勢壓人。? 制造負罪感： 讓對方感到很愧疚。? 空城計法： 虛虛實實讓對方難以判斷。? 挫敗對方士氣法 （ 94頁）七、談判心理三要素? 深沉? 理智? 調節(jié)第五章、商務談判的第五章、商務談判的 過程過程授課人：顏士梅商務談判的階段商務談判的階段? 準備階段 準備階段? 導入階段? 概說階段 開局階段 正式? 明示階段 談判? 交鋒階段 階段? 妥協(xié)階段 磋商階段? 協(xié)議階段 協(xié)議階段一、商務談判的準備階段一、商務談判的準備階段? 收集和分析信息? 擬定詳細計劃? 確定談判最佳人選? 選擇有利談判場地? 談判現場環(huán)境布置收集和分析信息、收集和分析信息? 信息在談判和決策中的重要性? 收集和分析如下信息一是 ：談判環(huán)境信息。合法性信息、對方信譽的信息、對方實力的信息。二是： 有關談判內容和談判人員的信息。談判人員的個性信息、談判的競爭狀況、對方的低限。三是 ：收集對方的一切資料甚至包括隱私。擬定詳細的談判計劃、擬定詳細的談判計劃一是談判目標的確定： 最低限度目標；可以接受的目標；最高期望的目標。二是談判策略的部署 。報價和討價還價策略、打破僵局策略、讓步策略。三是談判議程的基本確定 ：時間安排、談判議題的確定、談判程序計劃。要求：具體性和彈性結合、目標性。確定談判的最佳人選、確定談判的最佳人選? 談判人員的素質：氣質和性格 ：心理素質 ：自信、自制力強、尊重別人、 坦誠意識理念： 忠誠、信譽、合作、團隊、效率。知識結構： 商務談判、相關技術、心理學、社會學等。經驗積累： 內隱能力結構 ：社交、組織、應變、創(chuàng)新、表達選定有力的談判場地、選定有力的談判場地? 談判地點的安排主要有四種形式 ：主場、客場、中立地點、輪流作東。? 主場 ：指己方所在地。? 在主場談判的優(yōu)勢 ：1，熟悉 信心十足，陌生 莫名的不適感。2，充分利用資料、尋求支援。3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機會 .4，對于某些類型的談判而言，主場談判可以方便展示產品等標的物。續(xù)續(xù)? 客場 ：指在談判對手所在地。客場談判的優(yōu)勢 ：1，在某些情況下，需要對談判標的有個詳細了解，客場也許會更好。2，當談判處于困境或準備不足時，可以方便地找到借口退出。續(xù)續(xù)? 中立地點 ：指雙方認同的非任一方主場的地點。中立地點談判的優(yōu)勢 ：如果雙方利益對立尖銳、關系緊張，選擇中立地點較為明智。中立地點談判通常標志著雙方的平等與尊嚴。? 輪流做東：也體現了公平原則。續(xù)續(xù)? 如何選擇談判地點：選擇原則：1，若無特殊情況，應力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。2，在某些情況下，客場談判對己方具有更大優(yōu)勢，己方可提出這種要求，對方一般都會答應。如果客場談判對己方毫無優(yōu)勢可言，那么主動提出客場談判是一件十分忌諱的事。3，如果雙方爭執(zhí)不下，則只能考慮中立地點談判或者輪流做東。談判現場環(huán)境要求、談判現場環(huán)境要求? 談判是內外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。? 談判室內一般不宜裝電話，以免干擾談判的進程。? 周圍應多設休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。二、商務談判的開局階段二、商務談判的開局階段導入階段230。此階段標志著談判的真正開始。230。主要事務有：（ 1）互相介紹、互相熟悉。談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。（ 2）塑造有利于談判目標實現的形象。 通過服飾和飾物、秘書、組成人員等。（ 3）塑造良好的談判氣氛。禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。（ 4）給人留下良好的印象。 如，有修養(yǎng)、有學識等 。續(xù)續(xù)2，概說階段230。概說階段的目的： 彼此表明自己的意愿目標、原則立場和限制條件。雙方做一些雙向溝通。但是，此階段只是說了應該說的話，隱藏了不想讓對方知道的東西。230。此階段的特征 ：一，投石問路。 要學會傾聽表達要謹慎、簡短、清晰、準確二，彼此都想窺測對方的意圖。窺測對方信息的基本方法有兩個：直接法間接法三、磋商階段三、磋商階段? 包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段1,明示階段230。此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。230。此階段的特征是： 雙方交流更多的信息，其核心是明確 “報盤 ”230。關于報盤的原則：一，盡量讓對方先報盤后報價：可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調整。先報價：可以影響對方的期望水平。一般發(fā)起談判者、談判經驗豐富并了解情況者先報價。續(xù)續(xù)二，己方報盤要 “狠 ”。*原因是：。 你的原有預期可能很低這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多 讓步的余地更能使談判過程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。*“狠 ”的程度：對方先報價， 則己方回盤價最好是：己方期望值乘以 2，再減去對方的報盤。己方先報價， 應抱較高價續(xù)續(xù)? 注意報盤要狠，并不是說愈高愈好。230。己方報盤的其他原則：一， 報盤態(tài)度要堅定二，報盤內容要清晰三，報盤時不解釋不說明。已防暴露己方意圖 。四，注意利用計量單位的大小造勢。230。移動目標式報盤是指利用對方對報盤的基礎沒有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題， 進行附加報盤。續(xù)續(xù)2，交鋒階段230。即雙方為達到各自的目的進行真正