【文章內(nèi)容簡介】 賣雙方能得到什么信息哪？A、 賣方可獲得的信息 ：（ 1）顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、價格、銷售方式、促銷宣傳等的評價。（ 2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價。（ 3）顧客購買或不購買本企業(yè)產(chǎn)品的原因。（ 4）顧客的新期望等。商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、 買方可獲得的信息 ：（ 1）供貨方當前及未來的供銷能力（ 2）供貨方的供貨成本與價格。（ 3）供貨方供貨的質(zhì)量標準。（ 4）其他供貨渠道。五、商務談判的作用成功的談判可以明確商務活動當事各方的權利和義務，保障當事人的利益。 成功的談判可通過雙方達成的協(xié)議，明確各自的權利和義務，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當事人的利益也可通過法律得以保護。五、商務談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。 談判人員作為一個企業(yè)的代表，在與對方代表磋商交易條款的同時，同時也是在進行公司形象的宣傳。談判人員的談判指導思想、談判人員的儀表風范、技術水平及談判能力，無不給對方留下一定的印象，并直接關系到對方對本企業(yè)形象的認識。五、商務談判的作用作用保障利益 樹立形象開拓市場 獲取信息六、商務談判的類型談判目標分類法：（四類）(一 )不求結(jié)果的談判A、一般性會見B、技術性交流C、送客，也稱封門性的會談。談判目標分類法 (四類）(二 )意向書與協(xié)議書的談判 A、意向書的談判： 地位平等、法律約束松 B、協(xié)議書的談判： 預備性、保留性、計較性 (三 )準合同與合同談判： A、準合同談判 :帶有先決條件的合同 B、合同的談判：注重法律手續(xù)談判目標分類法 (四類）談判目標分類法 (四類） (四 )索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判六、商務談判的類型按談判地點來分類： A、主地談判 B、客地談判 C、主客地輪流談判 D、第三地談判六、商務談判的類型按談判項目所屬部門分類： A、民間談判 B、官方談判 C、半官半民的談判 六、商務談判的類型按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類： A、讓步型談判 B、立場型談判 C、原則型談判六、商務談判的類型按照談判的透明程序來分類： A、公開談判 B、半公開談判 C、封閉談判六、商務談判的類型按照談判中各方面的語言交往方式來分類： A、口頭談判 B、書面談判六、商務談判的類型按照談判的發(fā)生狀況分類：A、有準備談判B、即興式談判六、商務談判的類型按照參與談判各方的身份和對談判的準備與關切程度來分類：A、正式談判B、非正式談判七、幾種商務談判類型的對比分析一對一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對一談判 : 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。有多種形式，包括采購員與推銷員的談判，推銷員與顧客的談判，采購員與客戶的談判。 一對一談判與小組談判A、一對一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長期的合作關系，雙方較熟悉，對交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷員或采購員拜訪客戶 （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機密的談判一對一談判與小組談判B、一對一談判的優(yōu)點： （ 1）談判規(guī)模小 （ 2）避免令出多頭無法決策的不利局面 （ 3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （ 4）避免談判人員配合不利的狀況 （ 5）有利于談判內(nèi)容的保密一對一談判與小組談判C、一對一談判的缺點： （ 1）談判人員談判中無依靠，只能靠個人的智慧和技能。對多議題的談判難以采用。 （ 2）某些談判技巧無法使用。一對一談判與小組談判（二）小組談判： 指每一方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復雜的談判。一對一談判與小組談判B、小組談判特點： （ 1）每個人受經(jīng)驗、能力、精力等多種客觀條件的限制，需其他成員的補充與配合。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。 （ 2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。 （ 3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。 （ 4）所達成的協(xié)議或合同，具有更多的履行率。 小組談判最大的優(yōu)點：集體的力量與智慧七、幾種商務談判類型的對比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。它是合同談判的前提和基礎，包括一般性會見、訪問交流、意向談判等。 特點： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關系，溝通信息，探測摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最終實現(xiàn)的。 在談判中，談判各方如果就標的的質(zhì)量、費用期限、付款方式等幾個要件達成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來，就是合同談判。合同談判與非合同談判合同談判特點： （ 1）談判目標明確，涉及實質(zhì)問題。 （ 2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。合同談判與非合同談判（二）索賠談判： 指合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人就應負的賠償責任進行的談判。合同談判與非合同談判索賠談判 特點： （ 1）針鋒相對，緊張激烈。 （ 2）重合同、重證據(jù)。索賠的基礎是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標準。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。 （ 4）索賠談判內(nèi)容的獨特性。 A、違約的行為是什么。 B、違約的責任在哪一方。 C、確定索賠金額。 D、確定賠償期限。七、幾種商務談判類型的對比分析國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當事人國別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。語言、信仰、習慣、價值觀、行為規(guī)范等。 （ 2）適用法律、法規(guī)的差異。國內(nèi)談判和國際談判（三）國際談判的特點： （ 1）較強的政策性 （ 2）以國際商法為準則，以國際慣例為基礎 （ 3）談判形式及內(nèi)容較復雜，難度也較大 （ 4）語言使用不同 （ 5）談判者文化背景復雜國內(nèi)談判和國際談判（四）國內(nèi)談判和國際談判適用范圍分析 （ 1）國際談判在尋求共同利益時應注意上述的影響。準備中，應了解對方的文化，做到臨陣不亂，同時，談判中，努力克服不同文化造成的偏見，避免用自己所習慣的價值觀念去衡量對方，體諒、理解和尊重對方。 （ 2）國內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語言相同，觀念一致，所以談判的主要問題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點。七、幾種商務談判類型的對比分析口頭談判和書面談判 （信息交流和磋商方式分類） （一）口頭談判： 當事各方直接用口頭語言進行的磋商，包括面對面的談判和電話談判。口頭談判和書面談判A、口頭談判優(yōu)點： （１）談判者可直接接觸交流，各方均可對各自提出的交易條件和其他想法做出必要的詳細說明。　?。ǎ玻┯兄诟鞣N建設性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機會。　?。ǎ常┯兄谌媪私鈱Ψ?，把握對方心理，針對性地運用談判技巧。包括動作語言的使用?？陬^談判和書面談判 B、缺點： （１）口頭談判的時限壓力較大。　　 時限壓力：指要求談判者在有限時間內(nèi)做出決策，并承擔由此帶來的責任。 壓力來源：時間有限、做出決策、承擔責任。