國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-25 07:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判過(guò)程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解 . 非語(yǔ)言溝通也是一個(gè)非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語(yǔ)言，要注意揣摩對(duì)方的手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導(dǎo)致歧異和誤解。在國(guó)際商務(wù)談判中，要善于觀察，認(rèn)真學(xué)習(xí)和及時(shí)總結(jié)，不斷積累和豐富閱歷。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 4．制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略 在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導(dǎo)致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突。在認(rèn)識(shí)不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對(duì)性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對(duì)象、特定的談判議題和特定的談判場(chǎng)合。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 三 .商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 日本 ?等級(jí)觀念根深蒂固 不相信對(duì)方年輕的代表會(huì)有真正的決策權(quán) ,因此和日方談判 ,要派有資歷的人員 ,最好是地位比對(duì)方高一極的 ,不宜讓女士參加談判 . ?團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈 一定要組團(tuán)參加且雙方人數(shù)要均等 ,不要表現(xiàn)得太個(gè)人主義和自我中心主義 . ?重視人際關(guān)系和信譽(yù) 如果曾有交往 ,在談判時(shí)應(yīng)盡力回憶雙方過(guò)去的交往 ,不能直接入題 .如是初次交往 ,需要提前拜會(huì)日方負(fù)責(zé)人 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?忍耐堅(jiān)毅 ,曖昧圓滑 如果遇到日本對(duì)手大談?wù)軐W(xué) ,藝術(shù) ,在微笑中兜售他們的觀點(diǎn)，以親近的態(tài)度請(qǐng)求關(guān)照 ,要學(xué)會(huì)靈活地刺探對(duì)手信心 ,時(shí)刻警惕 .同時(shí) ,要沉住氣 ,注意細(xì)節(jié) ,不能急于求成 . ?注重禮儀 ,講究面子 要行鞠躬禮 ,談判中語(yǔ)氣要平合 ,最好不要用最后通牒戰(zhàn)略 ,避免出現(xiàn)僵局 ,保住雙方的面子 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 行鞠躬禮時(shí)，須脫帽、呈立正姿勢(shì)，臉帶笑容，目視受禮者。男士雙手自然下垂，貼放于身體兩側(cè)褲線處，女士的雙手于腹部前交叉、左手疊在右手上 。然后上身前傾彎腰，下彎的幅度可根據(jù)施禮對(duì)象和場(chǎng)合決定鞠躬的度數(shù)。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 美國(guó) ?干脆利落 ,不兜圈子 與他們談判要直接 ,如果遇到糾紛 ,態(tài)度要真實(shí)誠(chéng)懇 ,不用裝笑臉 ,要絕對(duì)避免指明批評(píng) ,例如指責(zé)競(jìng)爭(zhēng)公司的缺點(diǎn)等 . ?重視效率 ,珍惜時(shí)間 同他們談判的時(shí)間不適宜過(guò)長(zhǎng) ,要用最簡(jiǎn)單 ,最令他們信服的語(yǔ)言迅速表達(dá) ,只要報(bào)價(jià)基本合適 ,應(yīng)該考慮抓住時(shí)機(jī)成交 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?法律意識(shí)強(qiáng) 律師扮演著非常重要的角色 ,所以必須注意合同細(xì)節(jié) ,按照合同條款逐一地討論 . ?喜歡做 ” 一攬子交易 ” 他們喜歡將設(shè)計(jì) ,開(kāi)發(fā) ,生產(chǎn) ,價(jià)格等一起談形成全盤(pán)方案 ,如果遇到這種情況 ,我們可以以基于中國(guó)的國(guó)情 ,談判的項(xiàng)目不同 ,決定權(quán)不同 ,因此可以協(xié)調(diào)各部門(mén)為借口 ,處理一些對(duì)中方不利的問(wèn)題 ,注意細(xì)節(jié) . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 聯(lián)想收購(gòu) IBM的 PC業(yè)務(wù) ,經(jīng)過(guò)了 13個(gè)月的談判 . 2023年 11月 ,聯(lián)想組成了有財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)隊(duì)的談判 團(tuán)隊(duì)飛往美國(guó) ,雙方
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