國際商務談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-18 14:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 流，可提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解 . 非語言溝通也是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調(diào)、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判中，要善于觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閱歷。 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 4．制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略 在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 三 .商務談判風格的國別比較 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 日本 ?等級觀念根深蒂固 不相信對方年輕的代表會有真正的決策權 ,因此和日方談判 ,要派有資歷的人員 ,最好是地位比對方高一極的 ,不宜讓女士參加談判 . ?團隊意識強烈 一定要組團參加且雙方人數(shù)要均等 ,不要表現(xiàn)得太個人主義和自我中心主義 . ?重視人際關系和信譽 如果曾有交往 ,在談判時應盡力回憶雙方過去的交往 ,不能直接入題 .如是初次交往 ,需要提前拜會日方負責人 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?忍耐堅毅 ,曖昧圓滑 如果遇到日本對手大談哲學 ,藝術 ,在微笑中兜售他們的觀點，以親近的態(tài)度請求關照 ,要學會靈活地刺探對手信心 ,時刻警惕 .同時 ,要沉住氣 ,注意細節(jié) ,不能急于求成 . ?注重禮儀 ,講究面子 要行鞠躬禮 ,談判中語氣要平合 ,最好不要用最后通牒戰(zhàn)略 ,避免出現(xiàn)僵局 ,保住雙方的面子 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 行鞠躬禮時，須脫帽、呈立正姿勢，臉帶笑容，目視受禮者。男士雙手自然下垂，貼放于身體兩側褲線處，女士的雙手于腹部前交叉、左手疊在右手上 。然后上身前傾彎腰，下彎的幅度可根據(jù)施禮對象和場合決定鞠躬的度數(shù)。 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 美國 ?干脆利落 ,不兜圈子 與他們談判要直接 ,如果遇到糾紛 ,態(tài)度要真實誠懇 ,不用裝笑臉 ,要絕對避免指明批評 ,例如指責競爭公司的缺點等 . ?重視效率 ,珍惜時間 同他們談判的時間不適宜過長 ,要用最簡單 ,最令他們信服的語言迅速表達 ,只要報價基本合適 ,應該考慮抓住時機成交 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?法律意識強 律師扮演著非常重要的角色 ,所以必須注意合同細節(jié) ,按照合同條款逐一地討論 . ?喜歡做 ” 一攬子交易 ” 他們喜歡將設計 ,開發(fā) ,生產(chǎn) ,價格等一起談形成全盤方案 ,如果遇到這種情況 ,我們可以以基于中國的國情 ,談判的項目不同 ,決定權不同 ,因此可以協(xié)調(diào)各部門為借口 ,處理一些對中方不利的問題 ,注意細節(jié) . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 CASE 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 聯(lián)想收購 IBM的 PC業(yè)務 ,經(jīng)過了 13個月的談判 . 2023年 11月 ,聯(lián)想組成了有財務總監(jiān)領隊的談判 團
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