張文學(xué)一商務(wù)談判技巧-認(rèn)識(shí)商務(wù)談判(編輯修改稿)
2025-01-19 17:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商務(wù)談判的類型及特征 ? 商務(wù)談判的類型 ? 商務(wù)談判的原則 （一）按談判人數(shù)劃分 ◆ 一對(duì)一談判 ◆ 多人對(duì)多人談判 (WTO) （二）按談判利益主體的數(shù)量劃分 ◆ 雙方談判 ◆ 多方談判 （三）按談判雙方接觸的方式劃分 ◆ 口頭的談判 ◆ 書(shū)面的談判 （四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 ◆ 主場(chǎng)談判 ◆ 客場(chǎng)談判 ◆ 中立地談判 ■ 商務(wù)談判的類型 23 產(chǎn)生原因： ● 雙方有長(zhǎng)期合作關(guān)系 ● 談判人員（推銷、采購(gòu)） 有權(quán)決定買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品 ● 續(xù)簽合同 …… 好處： ※ 規(guī)模小、準(zhǔn)備時(shí)間、地點(diǎn)靈活、氣氛好 ※ 談判人員有授權(quán)利于解決問(wèn)題 ※ 克服小組談判配合不利 ?? 24 特點(diǎn)： ● 每一方由二人以上參加 ● 大多數(shù)正式談判采用 ● 一些復(fù)雜、重要談判必 須采用 …… 優(yōu)點(diǎn)： ※ 集體智慧與力量是談判成功保證 ※ 更好的運(yùn)用談判謀略技巧，有利于打破僵局 ※ 協(xié)議履約率高 …… 25 口頭談判 ? 談判者利用語(yǔ)言進(jìn)行交流和磋商的談判。 優(yōu)點(diǎn)： 靈活性大 較規(guī)范、可較好達(dá)成目標(biāo) …… 缺點(diǎn)： 主觀性強(qiáng)、易偏離主題 易產(chǎn)生談判中、后的糾紛 …… 26 書(shū)面談判 談判者利用文字或圖表等書(shū)面語(yǔ)言進(jìn)行交流的談判。 優(yōu)點(diǎn)： 效率高、導(dǎo)向明確 表達(dá)清楚、說(shuō)明細(xì)致 …… 缺點(diǎn)： 情感交流差 有可能出現(xiàn)理解誤會(huì) …… （五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分 ※ 讓步型談判 ※ 立場(chǎng)型談判 ※ 原則型談判 影響和制約上述方法運(yùn)用的因素： 164。 雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性 164。 雙方談判實(shí)力的對(duì)比 164。 該筆交易的重要性 164。 人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制 28 ? 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議、擴(kuò)大合作 ? 避免雙方?jīng)_突、強(qiáng)調(diào)雙方信任 ? 提議、讓步、信任對(duì)方 ? 對(duì)人和問(wèn)題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系 ? 相信對(duì)方、容易變換立場(chǎng) ? …… 29 ? 目標(biāo)是取得勝利 ? 視對(duì)方為對(duì)手，各有實(shí)力、各提條件 ? 強(qiáng)調(diào)各方意愿、觀點(diǎn)、立場(chǎng)不能改變 ? 要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系前提條件 ? 對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬 ? 決不相信對(duì)方、堅(jiān)持立場(chǎng) ? …… 30
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