張文學一商務談判技巧-認識商務談判(編輯修改稿)
2025-01-19 17:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商務談判的類型及特征 ? 商務談判的類型 ? 商務談判的原則 （一）按談判人數(shù)劃分 ◆ 一對一談判 ◆ 多人對多人談判 (WTO) （二）按談判利益主體的數(shù)量劃分 ◆ 雙方談判 ◆ 多方談判 （三）按談判雙方接觸的方式劃分 ◆ 口頭的談判 ◆ 書面的談判 （四）按談判進行的地點劃分 ◆ 主場談判 ◆ 客場談判 ◆ 中立地談判 ■ 商務談判的類型 23 產(chǎn)生原因： ● 雙方有長期合作關系 ● 談判人員（推銷、采購） 有權決定買賣產(chǎn)品 ● 續(xù)簽合同 …… 好處： ※ 規(guī)模小、準備時間、地點靈活、氣氛好 ※ 談判人員有授權利于解決問題 ※ 克服小組談判配合不利 ?? 24 特點： ● 每一方由二人以上參加 ● 大多數(shù)正式談判采用 ● 一些復雜、重要談判必 須采用 …… 優(yōu)點： ※ 集體智慧與力量是談判成功保證 ※ 更好的運用談判謀略技巧，有利于打破僵局 ※ 協(xié)議履約率高 …… 25 口頭談判 ? 談判者利用語言進行交流和磋商的談判。 優(yōu)點： 靈活性大 較規(guī)范、可較好達成目標 …… 缺點： 主觀性強、易偏離主題 易產(chǎn)生談判中、后的糾紛 …… 26 書面談判 談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。 優(yōu)點： 效率高、導向明確 表達清楚、說明細致 …… 缺點： 情感交流差 有可能出現(xiàn)理解誤會 …… （五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分 ※ 讓步型談判 ※ 立場型談判 ※ 原則型談判 影響和制約上述方法運用的因素： 164。 雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性 164。 雙方談判實力的對比 164。 該筆交易的重要性 164。 人力、物力、財力和時間方面的限制 28 ? 目標是達成協(xié)議、擴大合作 ? 避免雙方?jīng)_突、強調(diào)雙方信任 ? 提議、讓步、信任對方 ? 對人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關系 ? 相信對方、容易變換立場 ? …… 29 ? 目標是取得勝利 ? 視對方為對手，各有實力、各提條件 ? 強調(diào)各方意愿、觀點、立場不能改變 ? 要求對方讓步作為建立關系前提條件 ? 對人和問題都態(tài)度強硬 ? 決不相信對方、堅持立場 ? …… 30
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1